【会員の声】柳澤裕さん（５０代）

私の代だけ強かったんですが、当時は八千代高校や習志野高校などの強豪校があって、その２番手、３番手、ベスト８が関の山でした。
キャプテンをしていたので銀行が「来てくれ」と。

勉強して銀行に入ったのではないので。

当時サッカーで３人、野球で３人くらい入りました。
習志野高校の野球部から入ったやつがいて、そいつは常務になっちゃいました。

サッカーは週末。それから仕事が終わって自分でトレーニングをして。
千葉の一部リーグを狙おうぜ、という感じで。

最初は金勘定です。
３年目くらいから外に出て預金を集めて。

外回りの営業担当はお金を集める目標と融資をする目標と両方あるんです。
１億円ずつとか２億円ずつとか。それを毎月毎月。

サッカーで銀行に入ったと思っていたので、サッカーができなくなったら身の振り方を考えようかなと思いながら３０歳までやって、３０歳からマネジャーというか監督をやって、３５歳になってさぁどうしようかなと。
このまま銀行にいるのも仕事が合わないしと思っていたところにソニー生命から電話がかかってきて、リクルートを受けて、森田さんの考え方をお聞きして、一発で「そっちに行きます」と。
３６歳になる年にソニー生命に入りました。

固定給の世界ではそこそこいい給料だし、「何で」とみんなが言いましたが、サッカーが終わったら自分でちゃんと考えようと思っていたので。。

リクルートのときに言われたとおりでした。

ノルマないよと。向こうを向いている人を無理矢理こっち向かせて「保険買ってよ」と言わなくていいと。
話だけして、相手が保険を買いたいと思ったら買ってもらえばいいんですよと。
うちの所長もそれでずっと通していましたから。
「ニードのない人に売るのはあり得ない。それで今月ゼロならそれはそれで構わない。ただ、高いレベルを目指してほしいので、アポイントは毎週きちんとこういうサイクルで入れてください。そうすれば必ずいっちゃいますから」と。

素直にそのとおりやったら新人賞取れたりＭＤＲＴに入ったり。
盛田（昭夫）さんという神様みたいない人に会えたりして、いい思いをしてきましたね。
お金もいっぱい入ってきて。

当時は銀行で８５０万だった年収が入社した年は、ほぼ同じくらいで、２年目に１５００万くらいになって、３年目に２０００万になって、３０００万までいって。（ここで声を潜めて）そこから停滞するんですけど。

ソニー生命の考え方もいいんだけど、このまま行ったら五島さんがよく言う売りっぱなしになっちゃうと。
毎年毎年１００人増えたらまずいと。
３～４年目からそこは疑問をすごく感じて、５年目で足が止まって

もう売らないほうがいいんじゃないかと。
しかし売らないとお金が急激に落ちるんで、困りました。

法人マーケットに行けば、人が変われば保険が必要になる。
そういう法人マーケットに行くべきか、このまま個人を売り続けてどうなるんだろうと思いながら、子供もまだ小さかったので生活のために売り続けました。
ソニー生命で３～４年は身も心も軽かったんですけど、そこから心がついていかなくなって、うじうじしてましたね。

ソニー生命に１７年いて、何度も法人マーケットに行きたいと思って、いざそっちに行ってみようとＭＤＲＴの大先輩方からいろいろ話を聞いたりして、よしシフトチェンジをやってみようと思ってやってみると、途中で行き詰まってまた個人マーケットに戻って……。

やり方が全く分からなかったんでしょうね。
だからとにかく体当たりで突然訪問して「以前千葉銀にいた柳澤です」と。

そうですね。会ってくれる人もいるし。

そうそう。でも、そんなのあっという間に行き尽くしちゃう。
やっぱりダメだなと。
で、また個人のお客さんに電話して「紹介お願いします」と。
「しょうがないね」と付き合いで紹介を出してくれたりして（営業の）数字が戻ったりを繰り返して。

気持ちの中では「俺はどこへ行くんだろう」という不安がありましたね。
それをずっとやってきて、もうダメだと。
５２歳になって
「もうダメだ。絶対にシフトチェンジしてやるしかない。これ以上個人のお客さんは増やさないようにしよう」という決意をして代理店に出て。

個人保険がいいよという雰囲気が暗にあるんです。
そういうところから出ようと。
で、独立して一人で始めたんです。

大坪さんとは同期入社で、いろんなメールが来てて。

めちゃくちゃ顔見知り（笑い）。
彼も大変な時代があって、それから復活したんですけど、その大坪さんにいろいろ聞いたら、「昔ソニー生命にいた五島さんというすごい人がいるんだよ。五島さんは法人保険のプロだよ」と言われたんです。
で、２０１２年の１０月か１２月か、シー（ＳＨＥ＝戦略法人保険営業塾）に行きました。

五島さんは立て板に水のようなしゃべりじゃなくて、木訥で、しゃべりがあまり好きではなくて、だけど心で語る、そういう人なのかなと思いながら聞いたら、言ってる中身がどんどん入ってきてですね。

本当にそのとおりですよ、というのばっかりで、ああこれだと思って。

そのころ法人をやりたくて、いろんなところに行きました。
Ｓ先生のところとかＭさんのところも行きました何回も。
でも今考えると、ＭさんはＭさんのキャラじゃないとできない。
再現性が乏しい。

私も行きましたよ４回くらい。

あれに行っても駄目だった。
Ｓ先生のは知識で、それほどでもないなと思うようになって。

４つ５つ行ってたのを全部やめて、五島さんだけにしようと思って、こんにちに至る（笑い）。

五島さんが言うように、動かない人は何をやっても駄目だよね。
本当そのとおりなんですよ。

やると成果があるんです。
例えば、セミナーをやらせてもらったことがあって。
私が入っているビルは千葉県の経営者協会のビルなんですけど、実質トップが千葉銀の先輩なんです。

「何かあったら言えよ」と声をかけてくれて、「じゃあ１回くらいセミナーをやってもいいかな。できますか？」と。

その団体はオリエンタルランドや京成電鉄、千葉銀行などの上場企業も中小企業も入った団体なので、「中小企業部会に紹介してあげる」と。
そこでセミナーを１回やらせてもらったんです。

売上１００億円くらいの企業も数社、計２０人くらい来てくれて、２社が保険の契約になりました。

１つはＡＣ６００万で、月払い１００万くらい。
もう１つは個人に近い企業だったので１０００万の終身保険。

２０１５年か１６年からずっと付き合ってきて、保険はそれ以上ないのですが、最近やっとお手当をいただけるようになりました。

「じゃあ柳澤君には事業承継の部分をいろいろ見てもらおうかな」と言われて。
その社長がコンサル大好きで、元銀行員や元何とかなどいろんなコンサルの話を聞いちゃってて。

だけど、会社の中はたいしてきちんとなってないんです。

そうそう。社長は７８歳、後継者は４８歳の娘さんが一人いるだけです。
娘さんが継ぐはずだったのが「やっぱり継げない」となって、後継者どうしようと。

最近ようやく、この会社に発注を出してくれていた上場会社の常務さんが来てくれることになりました。
「３～４年ならやってもいいよ」と。
その彼を社長にというのが先月決まったんです。
毎月そういう会議をするのを月額５万円でやっているんです。

セミナーをやって財務コンサルを請け負ったのが２～３件かな。
全部で今５件です。

毎月SHE（シー）に行くでしょ。
毎月SHEで仕入れるネタを中心に、過去のやつを全部見て、財務ならこの部分という具合に、話題がいくらでもシーにはあるので、財務コンサル先で話すことに困らないんです。

最近は松村先生（弁護士）や出川先生（税理士）が話しますよね。経営者は財務はもちろんコンプラ関係の知識も全くないから、ああいう話をするとすごく新鮮な感じで受け止めてもらえます。いい情報提供になるんです。

友達は多いので（笑い）。
それにみんなの気持ちが分かるんです。
個人保険で行き詰まってると。
じゃあ法人保険にといってもどうしていいか分かんない。
ドクターや経営者のところに行くのにどうしたらいいのか分かんない。
そんなとき「私の話を聞くよりずっといいところがあるから行ってご覧」と。
彼らが行った後、また一緒に勉強したりしているので。

「こいつはシーがいいな」とか、「ＨＳＣに向いている」とか、「ＢＣＰで鍛える時期だ」とか、だいたい分かるんです。
それで「行ってみろ」と。