いきなり衝撃的な話から始まった――。

avatar
小林さん
トップセールスマンは幸せじゃない!
avatar
西野
いきなり! 面白いですね。どうしてですか。
avatar
小林さん
だって保険を売ることしか考えてないじゃん。
avatar
西野
保険を売るのが仕事では?
avatar
小林さん
SHEのメンバーはコンサル的な考え方をして、お客様に継続をして中小企業を元気にすることを使命とするよう五島さんが教育しているけど、保険会社の一社専属だったら保険を売ることしかないでしょ。
avatar
西野
五島さんから学んでいないと、ただただ自分のために保険を売るわけですね。
avatar
小林さん
一番売れた奴がトップ。一番売れない奴がビリ。すべてが比較されてずーっとランキングされて。
avatar
西野
ですね。
avatar
小林さん
資本主義社会だからすべて比較。売れる奴が良くて、売れない奴は駄目、みたいな社会が作られてるじゃん。
avatar
西野
小林さん、何かすごいことを話してますね。
avatar
小林さん
経営者側からしたら、それでいいんだよ。いろんな問題が出てくるかも知れないけど、競争社会だからそれでいいのかもしれない。でも、人としてあるべき、あり方の問題として考えていくと、個として幸せかどうか。
avatar
西野
みんな見ない振りをしている核心を小林さんは突いてますね。
avatar
小林さん
何のためにこの世に生を受けたのか。何をすべきなのか。保険屋なんかやってる場合じゃないんじゃないかという人もいるかもしれないでしょ。
avatar
西野
保険屋をやってる場合じゃないと
avatar
小林さん
保険屋になるために生まれてきたわけじゃないからさ。たまたま職業選択の1つとして選んだのであって。金稼ぐために生まれてきたわけでもないと思うんだよね。
avatar
西野
うっ。根源的な問いかけです。
avatar
小林さん
まず、個としてのあり方をどう捉えていくか。もう50半ばを過ぎると考えていかないと駄目なんじゃない? 遅すぎるんじゃないの? そういうことがベースにあって、自分の人生をこうしたいと。
avatar
西野
よく分かります。
avatar
小林さん
魂のブループリントという言葉があるんだけどさ、人がおぎゃーと生まれるとき、神様に許可されてこの世に生を受けるからさ。やるべきことがあって、神様が地球に送り込んできたわけでしょ。なのに、何をすべきか分からないまま人生を終わる人がほとんどだと思うんだよね。何のために生まれてきたのか突き詰めて考えていって、その価値に生きる人は幸せだと思うんだ。
avatar
西野
息をするのを忘れて聞いています。
目の前にニンジンをぶら下げられて走り出す人と拒絶反応を示す人がいます。
avatar
小林さん
それは仕方ないじゃない。仕組みがそうなってるから。フルコミなんで。
avatar
西野
そこを分からずに来ては駄目?
avatar
小林さん
それが自分の価値観に合ってるならいいけど、単に挙績をあげるとかチャンピオンになるとか売らなきゃならい、ではね。お金は稼いだけど、健康なくしちゃった、ではね。
avatar
西野
健康はお金で買えません。
avatar
小林さん
本人は幸せか分かんないけど、端から見てると全然幸せそうに見えないね、という人がいっぱいいるじゃん。支社長にも、億単位稼ぐLPにも。
avatar
西野
この業界はお金という唯一の価値観で動いてます。
avatar
小林さん
資本主義社会だから仕方ない。
avatar
西野
その資本主義社会でも極端ですよね。
avatar
小林さん
まぁ、入ってくるものが大きいからね。
avatar
西野
売らないと食っていけないし、フェードアウトしたらお客さんにものすごく失礼なことになってしまって顔を合わせられなくなる状況に追い詰められていくわけで、凄まじいなと。どうすれば幸せになれます?
avatar
小林さん
この業界で幸せという人いっぱいいるかもしれないよ。でも、本来の自分が生きる価値観はどこにあるかということをちゃんと気づかないと。。
avatar
西野
価値観はお金。
avatar
小林さん
お金を稼ぐことで幸せになる人っていない。それって物欲の世界でしかないから。
avatar
西野
物欲は底なし沼です。
avatar
小林さん
自分の人生をどう生きるかってあり方の問題で、まぁ一般的に言うと幸せになることが1つの価値判断だけど、その価値観って人それぞれ違うわけじゃん。お金持ってる人が必ずしも幸せになってないことがいっぱいあるでしょ。事業承継だって相続だって。そうでしょ?
avatar
西野
相続が争族になるってのは典型ですね。
avatar
小林さん
物々交換は面倒だから貨幣で価値を交換するそのお金に振り回されてるわけ。ビジネスそのものがそう。
avatar
西野
おっかねえ話です。
avatar
小林さん
ブータンだっけ、最貧国でも国民が幸せを感じてる国って。
avatar
西野
国民の95パーセント以上が「私は幸せ」と答える国がブータンです。
avatar
小林さん
それは、ブータンの国民の価値観が違うわけでしょ。アメリカなどの先進国はお金に支配さてれるけど、ブータンは違うってこと。日本だってお金なくても幸せを感じて生活している人はたくさんいる。なのに何かお金をたくさん持ってるほうがえらい、すごい、みたいなさ。
avatar
西野
「成り金」とか「銭ゲバ」とか「武士は食わねど高楊枝」とか言って、あからさまな金儲けを蔑む文化が日本にはありました。
avatar
小林さん
トランプさんが出てきて「アメリカ・ファースト」とか言って自国主義になったじゃん。それまではグローバル社会でみんなが協力する社会ができていたのに、彼が出てきてまた閉鎖的な社会になってるわけでしょ。でも、日本国民はそういうのどちらかというと合わないと思うんだよね。
avatar
西野
小林さんの白熱教室、続きます。
avatar
小林さん
アメリカ人は「アメリカンドリーム」だから、自分でのし上がらないと駄目だし、ヨーロッパはヨーロッパで――。
avatar
西野
もともと階級社会ですよね。
avatar
小林さん
昔の時代に戻ってきてる。自国さえ良ければと。分かち合うとか富の再配分とかもしない。米国も貧困とアッパーの乖離が構造的問題になってる。
avatar
西野
日本では大塚家具が分かりやすい例です。低価格路線なのに売れない。一方でお父さんが立ち上げた高価格路線の店では良く売れてる。
avatar
小林さん
中間がなくなってきてる。
avatar
西野
商売をするなら富裕層狙いですね。
avatar
小林さん
そうねー。でも富裕層って幸せなの?って思うけどね。
avatar
西野
そんなことを思う小林さんがなぜ生命保険業界に?
avatar
小林さん
そんなこと思うようになったのは最近のことだよ。
avatar
西野
考え方が変わってきたんですか。
avatar
小林さん
そんなこと最初から考えてたらこの世界にいないと思うよ。それこそ最初から介護の世界とかさ。
avatar
西野
私最初から考えてたから。
avatar
小林さん
だって西ちゃん合わないもん(笑い)。
avatar
西野
見事に合わない(笑い)。
avatar
小林さん
俺はヤマっ気があるから。アメフトやってたし。一発勝負してやろうと思って来たわけだよ。
avatar
西野
何年の入社ですか?
avatar
小林さん
1993年の10月。
avatar
西野
NECから何で外資系金融機関に?
avatar
小林さん
アメフトつながりなんだよ。外資系金融機関のLPから営業所長になりたての人に声をかけられて。「J大のキャプテンやってました」って言うんだよ。でも当時はJ大は2部か3部だから、1部にいた我々からすると全く知らない。でもアメフトなら仕方ないですねと。
avatar
西野
体育会系ならではの連帯感。
avatar
小林さん
その人がすごいのは行動力。思ったことを猪突猛進する人だから。視野狭いけど、思ったところにガッと行く。ビルの下から電話してきてね。営業だったから外にいるんだけど、たまたまその日は会社にいて。15時ごろで、ちょうど休もうと思ってた時間だったから、隣にあったホテルに話を聞きに行った。
avatar
西野
運命の扉が開いた瞬間ですね。
avatar
小林さん
支社長と役員に面接されてケチョンケチョンに言われたんだけどね。
avatar
西野
何でまた?
avatar
小林さん
「感受性がない」とかさ、ボロクソに言われたよ。でも、あとから見ると、体育会系だからケチョンケチョンに言われて「じゃあいいです」と言って逃げる奴は見込みないということだろうね。反骨精神で頑張る奴を採ってたんだなと。
avatar
西野
今で言う圧迫面接ですね(笑い)。
avatar
小林さん
(笑い)。ボロクソ言われたよ。でも合格しましたよと言われて、じゃあ行きますよと(笑い)。
avatar
西野
あっさりと(笑い)。
avatar
小林さん
まぁ感受性なかったし。
avatar
西野
ボロクソを受け止める感受性があったらこの業界に来なかったかもしれませんね。
avatar
小林さん
大学に入ってからアメフト始めたんだけど、体ちっちゃかったし、でも当時は自分が一番になりたいと思ってて。レギュラーにならないと面白くない。控え選手じゃ面白くない。だから、レギュラーになるために一生懸命練習したし、運よくレギュラーになるわけだけど、今度は日本一になりたい。明治大からNECに行ったのは日本一になりたかったから。人を蹴落としてでも日本一になりたかったわけよ。
avatar
西野
スポーツで強い人は性格悪いんです。球技なんかだと相手が受け止められないところに球を返すんですから。バドミントンもテニスも、相手が返せないところに打ちますからね。
最初は個人保険から?
avatar
小林さん
入社時の約束は「2年間は1日も休まない」と。正月3が日は休んだけどね。親戚に保険売るのイヤだったから(笑い)。「正月は親戚が集まるんだからそこで商談しろ」とか言われたけど、「そんなことできねーよ」と思って、一応正月の3日間くらいは休んだけど、2年間は約束どおり。体力もあるし、駆けずり回ったよね。
avatar
西野
身内は?
avatar
小林さん
親やきょうだい、嫁さんにはやったけど、身内に売るのはイヤだったから、それ以外の身内には何も。嫁さんの兄貴も(自分から保険に)入ってないし、保険の話は未だにしたことがないし。
avatar
西野
ではどうやって?
avatar
小林さん
初月から紹介だよ。結局この仕事でスタートのときに駄目になる人は、近しい人のところに行って断られてる。そうすると、メンタルブロックになるから、それでつぶれていってる人がいっぱいいる。
avatar
西野
そういうことですか!
avatar
小林さん
友達をなくすとか言われるけど、「それだけで友達なくすんなら本当の友達じゃなかったんだからそれでいいんじゃないかな」と今だったら思えるんだけど、そのときはそうは思えないじゃん。
avatar
西野
本当の友達でなくても断られるたびに痛いですよ。殺したろかと思う奴が私には1人います。
avatar
小林さん
NECの仲間からスタートしたけど、初月から紹介でいこうと思ってたから。たまたま俺の親友がいたんで、そいつに転職前に「こういう気持ちで転職することにしたんで、11月になったら売れるから紹介してくれ」と。「じゃあ来い」と言われて会社に行って、きちんとした応接室で朝から晩までずーっと座って、順番に来てもらう。で、15分のアプローチをして、プレゼンして。
avatar
西野
その友達っていったい何者ですか?
avatar
小林さん
高校のときの同級生。一番の親友だよ。
avatar
西野
え? でも仕事時間中にその友人は職場の人に「次お前応接室に行ってこい」とやってくれたんですか!
avatar
小林さん
そうそう。
avatar
西野
そうそうって(笑い)。めちゃくちゃすごい友人ですね!
avatar
小林さん
そいつも親分肌だから。
avatar
西野
そういう力のある人がいないと駄目ですよねぇ。
avatar
小林さん
でも時代が良かったから。予定率6パーセントだし。3000万の終身と定期付き終身がほぼ同じ保険料だよ。それを比較したら誰でも売れる。
avatar
西野
そんなに簡単でした?
avatar
小林さん
そのころは時代がめちゃくちゃいいんだよ。比較で売れるから。「こんないいものに何で入らないんですか」ってお客さんみんなが言うんだから。20代とかの若い人は2万ちょっとで3000万の終身に入れたんだよ。6パーセントだからね。で、紹介を回りきれなくて、積み残した。今なんか紹介全く出ないけどさ。
avatar
西野
時代もよかったんですね。
avatar
小林さん
いや、時代がよかった。
avatar
西野
それがどうして個人保険をやめることに?
avatar
小林さん
俺の強みは何かというと真面目さだから。コツコツやろうと思ったことをコツコツやれるんだよ。これは人に一番自慢できるところ。自慢できるのこれくらいしかないけどさ。
avatar
西野
あ、でも、コツコツが最も大事ですよね。継続は力なり、ですもん。
avatar
小林さん
アメフトもそうで、素人なのに明治大時代は1日10時間くらいグラウンドにいたけど苦じゃなかったもんね。練習も好きなんだよ。勉強するのも好きなんだよ。結果だけ求めるんじゃなくて、過程自体が好きなんだよね。好きだという感覚じゃないんだけど、やってて苦じゃないし、続けることができちゃう。それで気づいたら力がついてる。
avatar
西野
恵まれた資質です。
avatar
小林さん
あのころ、アプローチシートがあって、相手はサラリーマンだからすべて同じじゃん。最初のアプローチ、ファクトファインディング、プレゼンテーション、できる設計の形、出てくる保険の形……。ほとんどみんな一緒でしょ。だからもう飽きちゃったんだよね。2年間やりすぎたよ。2年目は5Wで250件くらい個人保険だけでやった。
avatar
西野
えー!
avatar
小林さん
2年経って3Wも65週くらいで切って。3Wやるための3Wになっちゃったからもういいやと。コツコツやるんだけど、人と違うことをやりたくなった。で、法人に行こうと。もともとヤマっ気があるから。
avatar
西野
ヤマっ気がむくむくと。
avatar
小林さん
でも知り合いに社長が一人もいなかった。入社して5年間は1件も法人保険なかったんだよ。入社5年目のころ、俺が法人シフトで右往左往しているとき、2歳半の次男が脳腫瘍だと分かって。1年くらいほとんど仕事にならなくて。

 

avatar
小林さん
法人マーケットには行きたかった。なぜかというと、先輩たちが期末にAP3000万とか何千万とかドカドカ入れてくるわけだよ。個人保険やってて疲れちゃって飽きてたから、先輩たちを見てると「いいなー」って。
avatar
西野
ですよね。
avatar
小林さん
もともとヤマっ気があるから。そっちのほうに行きたいと思ってマーケットチェンジを試行錯誤するけど結局中途半端になるわけよ。
avatar
西野
何でですか?
avatar
小林さん
法人の勉強はしなくちゃなんない。でも、そのころはまだ(外資系金融機関に)入ったばっかりだったから、挙績がないとミーティングで会社はうるさいわけ。だから数字をつくらなきゃいけないとなると、どうしても個人保険に戻るじゃん。売れるから。
avatar
西野
あー、そうなると……。
avatar
小林さん
ある程度個人保険で数字ができちゃうと、安心しちゃって法人やらないとか、そういう中途半端な時期に子供が病気だと分かったから、「もう個人保険やらない。法人保険だけにする」と。
avatar
西野
それで法人保険に完全に舵を切ったんですか。
avatar
小林さん
子供は入院してるから、土日は仕事したくないし、夜も病院に行かなきゃならない。個人保険売ってたら土日も夜も仕事をしてなきゃいけない。それで「昼間できる仕事にしよう。だったら法人しかない」と。そのときは仕事ができないからMDRTに1回だけ入れなかった。そのころセミナーをやろうとして――。
avatar
西野
セミナー営業ですね。
avatar
小林さん
たまたま山梨だったんだけど、山梨でセミナーをやろうと。住宅とか高級車とか自分から買いに行くじゃん。保険も自ら買いに行く人がいるんじゃないかと思ったわけよ。
avatar
西野
すごい見方をしましたね。
avatar
小林さん
逆選択と言われるのは個人の話であって、法人のニーズは絶対あるんじゃないかと思って、それでセミナーをやろうと。
avatar
西野
目のつけどころがすごい。
avatar
小林さん
神田昌典さんがセミナーセールスと言う前からやってるからね。
avatar
西野
ファクスDMですね。
avatar
小林さん
ファクスDMという言葉が出る前、1999年秋くらいからやってんだから。
avatar
西野
小林さん先駆者じゃないですか。
avatar
小林さん
俺がコンサルの立場でそういうマーケティングを教えてたら神田昌典さんみたいになってたかもしれない(笑い)。でも俺は保険を売ることしか考えてない。保険売れればいいわけだからさ。
avatar
西野
何で山梨で?
avatar
小林さん
不動産屋の企画から転職してきた後輩がいてさ。そいつが全く売れないわけよ。「お前どうすんの? 時間もったいないから、このままいるのか。辞めるんだったら早く辞めるほうがいいと思う」と言ったら「自分もそう思います」と。でもそいつは辞めないでいたわけ。
avatar
西野
迷ってたのかな。
avatar
小林さん
俺はセミナーをやろうと思ってて。その後輩に「普通に紹介をもらって行って売れないんなら、このマーケティングを一緒にやって、それでも売れなければ辞めろ」と。「俺はまだ入ったばかりだから辞めるわけにはいかないけど」と。
avatar
西野
そこまで言ってくれる先輩は貴重かも。
avatar
小林さん
そいつは企画が好きなんだよ。結局営業マンじゃないわけよ。デベロッパーの企画だからさ。俺はパワーポイントができなかったから、そいつに「パワポできるか」って聞いたら「できる」と。「じゃあ俺が考えたコンテンツを、こういう流れでセミナー資料を作ってくれ」と。最初個人向けに作ったの。
avatar
西野
法人向けではなく?
avatar
小林さん
個人向けの普通のアプローチをパワポにしただけなんだけどさ。そのころちょうどメルマガが世に出たころで、俺の知り合いがメルマガ発行会社をやってて、5000円出すと「こういうセミナーがありますよ」と載せてくれる。
avatar
西野
メルマガ広告ですか。今では当たり前ですが、メルマガが出始めたころなら最先端を走ってましたね。
avatar
小林さん
どれくらいセミナーセールスができるのか試そうと思って個人向けにやったのよ。そしたらけっこう来たんだよ。それで練習して。個人なんか失敗してもいいと思ってたけど、契約取れたよ。これで取れるんなら法人向けにやりゃいいんだと。で、法人版作って。そいつのお客さんがたまたま山梨の社長だった。
avatar
西野
山梨ではどうやって集客を?
avatar
小林さん
ファクスDMをやろうと思ったんだけどデータ買うのにお金がかかるじゃん。そいつに言ったら「山梨の社長は顔が広いから集めてくれますよ」「じゃ話してみて」「何十社も集めることができると言われた」「じゃやろう」。で、当日。来たの2人。
avatar
西野
2人(笑い)。寒い(笑い)。
avatar
小林さん
その社長と社長の税理士(笑い)。駄目だこりゃ(笑い)。
avatar
西野
次行ってみよう。
avatar
小林さん
データを買ってファクスした。それから毎月1回、54回やったよ。
avatar
西野
54回も! 対象は?
avatar
小林さん
金融や保険、代理店は外して、決算前3カ月のところ。平均すると毎月毎月700社くらいかな。
avatar
西野
そんなに。
avatar
小林さん
例えば今なら今月(6月)決算の会社と7月8月の決算の会社に送る。で、7月になったら、6月決算の会社を外して、7月8月9月の決算の会社に送る。
avatar
西野
反応はどうでした。千三つ(1000送っても反応は3)?
avatar
小林さん
いや、もっと。
avatar
西野
反応よかったんですか?
avatar
小林さん
だって誰もやってないんだもの。54回でのべ300人の経営者が来たよ。2~3人が2回来たけど、ほとんどが新規。
avatar
西野
効果めちゃくちゃありましたね。
avatar
小林さん
あった。
avatar
西野
何をしゃべったんですか?
avatar
小林さん
「この手があったか。強い会社をつくる戦略的保険活用法」
avatar
西野
ど真ん中。
avatar
小林さん
どんぴしゃり保険だから。だって、保険に興味ある人は必ずいると思ってるから。決算対策したいとか、退職金つくりたいとか、福利厚生やりたいとか、節税したいとか、絶対にいると思った。
avatar
西野
読みが当たった。
avatar
小林さん
個人保険でクロージングが一番できるのは誕生日の前の日じゃん。「あれ? 西野さん、あした誕生日ですよ。今日やっておかないと、あしたになったらこれだけ(保険料が)違いますよ。これを何十年もかけてったら、いくら違うんですか」って。
avatar
西野
あ、そうですそうです。
avatar
小林さん
法人は決算だよね。社長の誕生日もあるけどそれ以上に決算。
avatar
西野
でも今だとそのタイトルでセミナーをするのは難しい?
avatar
小林さん
その当時は何のつてがなくてもファクスで経営者が来たけど、だんだんだんだん反応は悪くなるよね。ほかの人もやり始めたから。そのころ神田昌典さんがファクスDMで稼いでいたから、みんな「セミナーだ」となって。そうなるとセミナー案内のファクスがたくさん会社に届く。
avatar
西野
埋もれてしまいますね。
avatar
小林さん
でも、山梨はそのときのベースが今も生きてるって感じだよね。
avatar
西野
小林さんは考えて行動してますね。
avatar
小林さん
やるかやなないか迷ったら、やる。
avatar
西野
やっぱりマーケティングが重要?
avatar
小林さん
そのころは何も考えてないよね。
avatar
西野
そうですか(笑い)。
avatar
小林さん
今だったらジョイントじゃん。客を持ってるところとジョイントしてお互いにシェアするのがいいよね。リストはあるけどマーケティングできてないところと組んで、「一緒にセミナーをやりませんか」と。
avatar
西野
ファクスDMで法人保険を扱うようになって手数料は増えました?
avatar
小林さん
そりゃ増えるでしょ。というか、勉強する時間ができるし、遊ぶ時間もできるし。収入も増えるけど、あくせくしなくていい。個人保険ばかりやって体を壊す人がいっぱいいるけどさ。法人保険は体壊さない。
avatar
西野
左うちわ?
avatar
小林さん
にはならないけど、法人保険をやってよかったなと思う。
avatar
西野
そのあとは?
avatar
小林さん
プライベートバンカーから紹介してもらった。
avatar
西野
どこで出会ったんですか?
avatar
小林さん
何だっけ? 忘れちゃった。うーん。思い出せねぇな。
avatar
西野
紹介されるのは経営者?
avatar
小林さん
もちろん。
avatar
西野
マージンを返す?
avatar
小林さん
最初だけ返した。彼らのお客さんを紹介してくれってスタンスだったから、彼らのメリットはお金しかないじゃん。あまり彼らのプラスにならない。もともと彼らのお客さんだからさ。
avatar
西野
山梨の社長たちを紹介するとか?
avatar
小林さん
プライベートバンカーが持ってる客のレベルが違うから。
avatar
西野
へー!
avatar
小林さん
日本のプライベートバンカーはプライベートバンカーじゃないからね。資産運用の証券マンだから(笑い)。
avatar
西野
士業からの紹介は?
avatar
小林さん
基本的に弁護士嫌い、士業も嫌い。税理士からの紹介はない。社労士の先生から紹介してもらったのは何件かあるけどね。
avatar
西野
プライベートバンカーのあと富裕層営業塾?
avatar
小林さん
そうそう。
avatar
西野
私が小林さんと出会ったのがあの富裕層営業塾でした。何で参加したんですか?
avatar
小林さん
五島さんの名前は昔から知ってたんだ。2005年か2006年ごろに東京の市ヶ谷でエフピーステージの名前で五島さんがセミナーをやったときに俺聞きに行って。
avatar
西野
小林さんが五島さんと出会ったのは2005年ごろまでさかのぼるんですね。
avatar
小林さん
のちに大坪さんの企画で富裕層営業塾をやると知って。
avatar
西野
確か2009年か2010年です。
avatar
小林さん
「五島さんがやるんだ」と飛びついた。「五島さんはすごい」と言われていたしね。それで参加した。
avatar
西野
あのときの富裕層営業塾は説明会がありましたが、小林さんは説明会に行きました?
avatar
小林さん
行ってないと思う。
avatar
西野
何でですか?
avatar
小林さん
富裕層営業塾で五島さんがメイン講師だと知った時点で、この業界で五島さんはすごい人だからノウハウを盗みたかった。五島さんはどんなやり方をしてこれだけの挙績をあげているのかと。その考え方や価値観を含めて全部盗みたかった。
avatar
西野
それなら説明会に行くまでもないわけですね。
avatar
小林さん
個人保険に戻りたくないし。個人の保全ずっとやらなきゃいけないの大変じゃん。そのことも考えていくと、自分のライフプランナー人生としては50歳くらいになったとき、家に行って個人保険を売りたくないと思ったわけよ。イメージとしてね
avatar
西野
いつごろそんなイメージを抱いたんですか?
avatar
小林さん
最初の2年くらいやって疲れちゃったときに。
avatar
西野
五島さんの継続貢献営業という考え方は鉄板だと私は思っています。
avatar
小林さん
うん。継続貢献営業はすごい、素晴らしい考え方で、俺は今年10月でライフプランナー歴丸26年が終わるんだけど、過去を振り返ると社長たちに貢献してるんだよね。
avatar
西野
なんと。
avatar
小林さん
財務の貢献とかじゃないよ。五島さんも最初のころはビジネスマッチングとか、社長の困りごとに「任せてください。何とかしますから」とかやってたでしょ。形はいろいろあるけど、社長に貢献してるんだよ。そういう企業は追加もたくさんある。
avatar
西野
貢献がキモ?
avatar
小林さん
になると思う。
avatar
西野
五島さんは近年財務コンサルでの貢献を教えていますが、小林さんは?
avatar
小林さん
財務コンサルはいっぱいやってるよ。報告してないだけで。
avatar
西野
例えば?
avatar
小林さん
この前やった調達再編では毎月の返済額が1100万円から130万円にまで落ちた。既存の取引行でね。
avatar
西野
どうやって?
avatar
小林さん
こういう風にやったら借り換えできると思うから一緒に資料を作りましょうと社長に言って。
avatar
西野
どんな知識と技術で?
avatar
小林さん
俺の中心はもともと未来会計があるわけよ。
avatar
西野
日本BCP協会の講座ですね。
avatar
小林さん
そう、BCP。山田先生がやってるあの未来会計。昔からマネジメントゲームのインストラクターの資格を取って開催したりしているから、あの箱の使い方はよく分かってるわけ。それを山田先生のBCPで再確認して。だから俺は未来会計を中心にやるわけ。
avatar
西野
小林さんは確か日本BCP協会の講座の1期生です。
avatar
小林さん
調達再編って外科手術だからさ。借入返済を、経常運転資金とそれ以外の設備運転資金を長くするという形にして、現在のPL上のキャッシュフローの中に何とか収めてくださいよって。これが既存行でできなかったらきらぼし銀行さんとか山梨中央銀行さんとか呼んできて、「できませんか」って交渉するわけじゃん。
avatar
西野
はい。
avatar
小林さん
でも、それができるようになっても、やっとキャッシュフローの範囲内に入っただけであって。がんを取ったなら、次にまたがんができないように体力アップをどうするか。それを未来会計でやってるわけよ。だからエフピーステージが提供した資料で、未来会計が入った経営継続計画書を使ってる。
avatar
西野
勉強熱心ですね。
avatar
小林さん
未来会計を使ってどこにどう手を打てば利益が出るか、というところをやらないと。調達再編してコンサル契約をもらって、アドバイスをして結果を出せるところまでできたらいいなと思うよね。
avatar
西野
調達再編で終わりではない。
avatar
小林さん
調達再編できましたよと言っても、キャッシュフローの範囲の中でできたわけだから、PLをもっとよくするために、どこにどう手を打ちますか、というのをやらないと。でもまだ俺もそこまでやってない。3月に調達再編したばかりだから。
avatar
西野
長いお付き合い、継続貢献営業ですね。
avatar
小林さん
未来会計を使ってPLを崩して、現金損益が足りてる足りてないという比較は、自分用にエクセルで作ってあるんだけどさ。未来会計のあの箱の形をコンサルシートにして、社長に理解してもらうわけ。
avatar
西野
小林さんは外資系金融機関の所属だからコンサル料は。
avatar
小林さん
全くない。
avatar
西野
「コンサル会社に頼むと何十万円もコンサル費がかかりますが、私は無料です」とアピールすると石黒さんから聞きました。
avatar
小林さん
自分から言うんだ(笑い)。俺は言わない(笑い)。「いくら払えばいいんですか?」といつも言われるけど、「いらない」「もらえないですもん」って。
avatar
西野
でも保険の契約になれば。
avatar
小林さん
そういうケースもあるし、そうなってないところもある。
avatar
西野
スゴ腕の小林さんが?
avatar
小林さん
だって調達再編できてからでないと保険を換えられないじゃん。時間がかかる。
avatar
西野
数カ月以上?
avatar
小林さん
既存行だったら、一遍にすぐにできるとも限らないから。
avatar
西野
自分の首を絞めることになるから?
avatar
小林さん
というかね、それだけドラスティックにやる社長は少ないと思うんだよね。ほかの銀行を持ってっても、既存行との付き合いがあるから。
avatar
西野
なんと。
avatar
小林さん
石岡さんから紹介されたきらぼし銀行の人に会って、毎月の返済額が4300万から300万になる案を出してきてくれたから、それをぶつけたよ。
avatar
西野
すごい改善になりますね。
avatar
小林さん
その社長も分かってはいるんだけど、「最初から全部ガラガラポンはできないね」と。
avatar
西野
律儀というか義理がたいというか。既存行とのこれまでのお付き合いを大事にするんですね。そういう経営者、人間的な魅力はあります。
avatar
小林さん
3億円くらいの短コロで借りて、そこから少しずつ変えていく。一遍にできればキャッシュフローがよくなるから、保険も、ってなるけどさ。
avatar
西野
普通なら飛びつきますよね。
avatar
小林さん
と思ったけど、よく考えたらキャッシュフローが回らない会社の調達再編をやっても、キャッシュフローが回る程度になるだけだから、そんなに大きな保険に入れないと思う。
avatar
西野
債務保証は。
avatar
小林さん
でもさ、今の流れは連帯債務保証を取らない。きらぼしさんが出してきた案では連帯債務保証いらないって。在庫と受取手形が担保でいいですって。おいおい、保険売れねぇじゃないかよ(笑い)。
avatar
西野
国の方針ですもんね。
avatar
小林さん
まぁしょうがないよね。銀行がそれでいいと言ってんだから。連帯債務保証のところはこれからニードがなくなっていくよ。保険には入ると思うけど、なかなかね。
avatar
西野
キャッシュフローが回ってない会社に終身保険は難しいです。
avatar
小林さん
現金損益がもともと合ってないのに、またキャッシュアウトする保険に入りますかってことでしょ。
avatar
西野
一社専属だからコンサル料もらえないし。
avatar
小林さん
一時払い終身保険がないんだよ外資系金融機関は。売るものないじゃん。
avatar
西野
小林さんはBM実践会(戦略法人保険営業塾の前身)時代から見ると最古参会員の1人です。1~2年でやめる会員もいるのですが、なぜ小林さんはやめないんですか? 変な質問ですけど。
avatar
小林さん
基本的に五島さんのこと好きだから。
avatar
西野
人間が?
avatar
小林さん
そうそう。市ヶ谷でやったセミナーを聞きに行ったとき「この人すげーな」と思ったわけよ。それで富裕層営業塾を知って「これはチャンスだ」と思って。
avatar
西野
チャンスとは?
avatar
小林さん
五島さんが何をやってるか知るチャンスじゃん。で、ちゃんと教えてくれるわけだから。シー(SHE)も同じようなことをやってんだけど、参加すると気づきがあるわけよ。1つでも気づきがあったらいいんだよ。3時間受けたときに「そうかそうか、こう考えればいいな」とか「こういうアプローチにしたらまたちょっと変わるかもしれない」とか、そういうのが1つや2つあるんだよ。それがあればいい。
avatar
西野
参加する意識や考え方が積極的ですね。今後もやめない?
avatar
小林さん
基本的に五島さんが好きだっていうベースがあるから、やめようと思ったことないし。ただ、木曜金曜はいろんなイベントが入ってるから時々出席できなくなる。
avatar
西野
そういう人のために収録映像をお送りしているので、あとで見てください。
小林さんは勉強熱心です。
avatar
小林さん
外資系金融機関のマイスターと言って、自分の同僚たちにタダで教えているわけよ。未来会計を中心に自分で資料を作り込んで。5年もやってるもんね。今は30人くらい。ジブラルタの奴も来てる。
avatar
西野
タダなんですね。
avatar
小林さん
あとは帝国データバンク。マイスターで後輩たちに教えているものを経営者向けにアレンジした資料を自分で作って1年やってきて、いま2年目。これもどっちかというと未来会計中心かな。もちろん現金損益の話もさせてもらってるし、株価の計算はエフピーステージのやつを使わせてもらってる。あれは自分で作れない。
avatar
西野
小林さんはベテランです。保険営業ができなくて苦しんでいる人にアドバイスを。
avatar
小林さん
ん? この仕事やりたくないんじゃない? 聞いてみ。
avatar
西野
驚天動地の指摘です。
avatar
小林さん
別にこの仕事やらなくていいんだよ。
avatar
西野
確かにそうですね。でも地方に住む女性は仕事自体がありません。
avatar
小林さん
女性? 地方の女性は保険屋やったほうがいいよ。
avatar
西野
そうなんですか?!
avatar
小林さん
何でやらないの?
avatar
西野
えっ?
avatar
小林さん
そういう人こそここに来て勉強して体系立って理解したら絶対売れるじゃん。男にできないことがあるんだよ。
avatar
西野
男にできないこと?
伏せ字にした部分、どうしましょう。例えば、小林さんはシー(SHE=戦略法人保険営業塾)とSHE実践研究会に来てますから、そこで小林さんに直接聞いてくださいという告知をメルマガでやっていいですか?
avatar
小林さん
(大爆笑)
avatar
西野
会場に来た会員さんが「小林さんどこにいますか?」って叫ぶとか。
avatar
小林さん
女性が寄って来ちゃうじゃん(笑い)
avatar
西野
いいじゃないですか(笑い)。
avatar
小林さん
でもね、保険屋が若い女の子で、社長が俺たちくらいの年代(50代後半)だったら、逆に奥さんがヤキモチやくんだ。
avatar
西野
あ、そうか。
avatar
小林さん
でしょ。だから、先に奥さんと仲良くなって、「あ、こういう人なんだ」と。「危険はないな」とかさ。先に理解してもらっておいてから。
avatar
西野
そのほうが話は早いかも。
avatar
小林さん
先に奥さんっての、俺たちはできないんだよ。「何やってんだお前は」と。それこそ社長に切られちゃうから。
avatar
西野
女性こそ法人保険営業!
avatar
小林さん
財務の知識もひととおり分かって、保険も理解して、あとはそこの共感を生むところで???????????????。
avatar
西野
男が社長との間で共感を生むのは難しい?
avatar
小林さん
そんなことはない。それは違う。多くのケースで間違ってるのは、財務とかの切り口という刀を手に入れたらそればっかり振り回そうとしちゃうこと。
avatar
西野
学んだら嬉しくなってすぐに役に立ちたいと思うのが普通では?
avatar
小林さん
特に法人保険は「連帯債務保証です。3億短コロであるから4億5000万入ってください」と言って、入ってもらったらそれで終わっちゃうからさ。論理を用いて論理に訴えることになっちゃうわけよ。
avatar
西野
コンサル料をいただけない一社専属は特にそうですね。
avatar
小林さん
個人保険をちゃんとやってきた人は論理を用いて感情に訴えてるわけ。人と人のお付き合いだからさ。共感しないと。
avatar
西野
人間社会、仕事でもプライベートでも共感は大事です。
avatar
小林さん
共感がないと本当の意味で継続貢献営業になっていかない。「新しい情報持ってきますね」「ありがとう。でもこれこの前税理士が言ってたわ」みたいになっちゃう。
avatar
西野
つれないわぁ。
avatar
小林さん
社長と心と心がつながっている状態でこそ継続貢献営業は成り立つと俺は思ってるけどね。
avatar
西野
あー、そうだ。五島さんが大きな成果を出し続けたとき相手の社長を心服させています。
avatar
小林さん
「任せてください」ではなく、「お前に保険のことは全部任せる」と言わせたら勝ちなんだよ。でね、ここでしか教えていないすごい“武器”を手にした人の中にはビギナーズラックがあるわけよ。行動が早いやつは結果がけっこう出るからさ。だけど、多くのやつがそこだけになって、あとからクレームが入る。
avatar
西野
ところで小林さんは五島さんのどういうところが好きなんですか?
avatar
小林さん
何なんだろうなぁ。五島さんは繊細なんだけど、繊細だからこそ気づくことがたくさんあるじゃん。そういうところもいいし。
avatar
西野
五島さんは高感度センサーを持ってます。五島さんはたぶん全く自覚してないはずですが、頭の中でシャッターを押して、その場の様子や人を高画質の画像にして、頭の中のメモリーに残すんです。
avatar
小林さん
シー(SHE=戦略法人保険営業塾)の財務基礎講座でまず財務の基礎を教えて、本講座では五島さんがいま現場でやっているものをそのままアウトプットして持ってきてるから、すごくいい。自分がやっているものをどんどん見せてくれるのは信頼度が高くなるじゃん。机上の空論じゃなく、自分はこれをやってこうです、と。
avatar
西野
法人保険のトップ営業マンが何を考え、何をどうしているのか、試行錯誤を含めて手の内を全部見せます。
avatar
小林さん
あとはまぁ、外の人にはあんまり見せないのかもしれないけど、やさしいところがたくさんある。うちの息子が亡くなったとき、わざわざうちまでお線香を上げに来てくれたり、とかさ。暑い中わざわざ来てくれて。
avatar
西野
初めて知りました。
avatar
小林さん
五島さんは先頭を走って、現場の生の声をシーで披露してくれるわけじゃない? あとはどれだけついて来られるか。レベルが高いから。
avatar
西野
忙しい小林さんがSHE実践研究会に参加していますね。
avatar
小林さん
4月からね。
avatar
西野
実践を十分積んできたのでは?
avatar
小林さん
違う。何で実践研究会に出てるかっていうと、いろんな業種の決算書をたくさん見たいんだよ。
avatar
西野
五島さんが言う「数稽古」ですか。
avatar
小林さん
俺が付き合っているお客さんの決算書はずっと見てるから分かるじゃん。「この業種はこういう感じになるのか」とかさ。
avatar
西野
見慣れますよね。
avatar
小林さん
何かの業種に特化したコンサルはそれはそれで強いんだけど、特化してないコンサルはいろんな業種の決算書を見て「製造業ならこんな感じになってる」とか「創業間もない企業は絶対こうなる」とか分かるじゃん。そういうコンサルなら、「社長、過去見た決算書はこうなっていたから、こうかもしれないですよ。このまま放置したらこうなるんじゃないですか」とかアドバイスできる。
avatar
西野
どんな業種にも対応できるようにしようと。それにしても努力を努力と思わず積み上げてきますね。
avatar
小林さん
それが強みだから(笑い)。
avatar
西野
いい話をお聞きできました。
avatar
小林さん
そんなんでメルマガできるの(笑い)?
avatar
西野
できるんです(笑い)。

-おわり-