経営者のパートナーになる
顧客にとって、あなたが優秀な保険営業マンで、的確なアドバイスをくれるオンリーワンの存在であっても、あなたはその顧客の顔も名前も思い出すことができないとしたら、これほど失礼なことはないでしょう。
個人保険の営業には必ず限界があります。それは成績のアップが顧客の増大につながるからで、顧客が増えるほど保険は〝売りっ放し〟になってしまうでしょう。
さらに、個人保険の営業は人脈がすべてと言ってもよく、人脈が途切れた途端に、そこで成績は頭打ちになってしまうことでしょう。
個人保険の営業は、数をこなせば年収１０００万円プレイヤーになれるかもしれませんが、大量の業務に忙殺され、それこそ２４時間３６５日働き続けることになりかねません。
そんな状態ですべての顧客に１００％の貢献ができるでしょうか。
売りっ放しのビジネスでは顧客の満足を得ることはできません。顧客満足のないビジネスに未来はありません。
目指すべき本質的成功こそ「物心両面の成功」です。成果を上げ、顧客からも大事にされることで物心両面の成功が得られるのです。
私は保険営業の皆さんが物心両面で成功する道は法人営業だと考えます。
長く成功していくために重要なことは自分も顧客も幸せになるビジネスモデルを作る必要があります。私たちは、このモデルをセミナーの受講生に伝えています。
その答えが継続貢献営業です。継続貢献営業とは「つきあうべき経営者に長く貢献し、信頼してもらい、すべてを任せてもらうこと」です。
多くの人が「新規契約はその都度新しいお客さまから契約したもの」と勘違いしていますが、実はそうではありません。
継続貢献して信頼関係を築こうとするなら、月に最低１回は経営者と会うことになるでしょう。すると、役員や従業員の退職金準備や従業員の福利厚生制度などの保険契約を新規で任せてもらうチャンスが生まれます。
また、従業員に向けた福利厚生としてライフプランニングセミナーを開催させてもらうことができるかもしれません。
５０歳に達した従業員向けにリタイアメントプランを提案してみることもできるでしょう。それだけではありません。事業承継対策やオーナーの相続対策など、多くの切り口で新しい契約を期待できる関係が築けるのです。