キャラ営業の2つの問題
保険営業で成功するためには、「顧客の抱える問題解決を行なうことが唯一の手段である」ということが私たちの主張です。
しかし、成果を上げている保険営業マンによく見られるのが、自身のキャラクターに頼ってお客さまに気に入ってもらい保険契約をいただく営業、俗に言う〝キャラ営業〟を行なっているパターンです。
キャラ営業とは、顧客に気に入ってもらい保険契約をしてもらう営業スタイルです。このスタイルには二つの問題があります。
一つ目は「再現性がなく継続的な成功ができない」こと。
二つ目は「加齢とともに〝賞味期限〟が切れる」ということです。
つまり、キャラ営業は顧客の役に立つことができない、中身のない営業なのです。このことを実感した時、キャラクターだけに頼っていた保険営業マンは、他に何も武器がないことに気づくのです。
しかし、自分のキャラクターがもう通用しなくなってきていると危機感に駆られたとき、人は猛勉強を開始します。
「キャラ営業」から「財務コンサルタント」に生まれ変わる勉強しながらでも、仕事のやり方を変えていくことは可能です。
キャラ営業から脱却しようとしていた受講生が、ある会合で、「経営者の方の真のパートナーとなるべく、この仕事をしています。私は銀行が教えてくれないこと、税理士が知らないことをアドバイスすることで経営者の方の力になれると確信しています」と訴えかけました。すると、一人の経営者が「一度詳しい話を聞かせてくれませんか」と話しかけてくれたそうです。