売るためなら何でもするのか？

今回は、保険営業パーソンには耳が痛い「キャラ営業」についてです。

　キャラクター営業に走る保険営業は、とにかく顧客に好かれることを第一に考えます。

顧客をいい気分にさせる方法として「いい人」や「可愛い人」を演じたり、この人と付き合ったら「タダ飯が食える」と感じさせるように振る舞ったりします。

セミナーなどに参加してターゲットに気に入られるようにしたり、一緒にゴルフや旅行に行ったり、飲食をともにしたりと、とにかく顧客に気に入られて保険契約をしてもらうため、あらゆることをします。

　また保険契約を取りたいがために、必要とあらば本来の自分とは違う自分を演じて顧客のご機嫌ばかり気にするのがキャラクター営業です。

あえて道化を演じて笑いものになったり、お付き合いのなかで生じる会計をすべて負担したりするわけです。

　このように“顧客に好かれるようにする”ことは、言い換えるならば“ごますり”といえるでしょう。

もちろん、営業という性格上、顧客から嫌われるよりも好かれたほうが有利なことは間違いありません。

身だしなみに気をつけたりTPOをわきまえたりすることは営業の基本です。

しかし顧客の考えをすべて肯定し、ひたすらヨイショする。

そうした結果として契約できたところで、顧客は本当に契約した保険商品に満足感を得ているでしょうか。

また、キャラクター営業に走る保険営業自身も、自分の仕事に満足できていると言えるでしょうか。

子供に胸を張って自分の仕事ぶりを見せられるでしょうか。
 

ここまでやる保険営業の末路

　キャラクター営業の何がいけないのかというと、その営業方法は付加価値を提供していないということです。

「顧客をいい気分にさせるという付加価値を提供しているんだ」という方もいるかもしれません。しかし、そうしてできた保険契約を顧客の側から考えてみましょう。

　おそらく顧客は次のように考えているのではないでしょうか。

「こいつには色々してもらったし、こいつが提案している保険を契約してやろうかな」

　このとき、顧客と保険営業の立場は完全に上下関係が成立しています。

つまり保険を契約してくれる顧客が偉くて、これまでずっとヨイショしてきた保険営業は下の立場になっているのです。

こうなると、保険を継続してもらおうと思っても顧客側が「いらない」と言ったら強く出られないでしょう。

　また、こうした“お付き合い感覚”によって契約した保険は、顧客の問題を何も解決していません。

つまり顧客が本当に必要としているわけではない商品を契約したわけですから、これも顧客が「いらない」と思えばそれまでです。

つまり、キャラクター営業に走る保険営業は顧客からまったく大事にされていないのです。

顧客が見ているのはキャラクターの部分だけであり、保険を契約したことについては“オマケ”でしかありません。「契約してやったのだから感謝してもらいたいくらいだ」と考える顧客もいるでしょう。
　

契約を取るためにプライドを捨て、多大な時間とお金を費やして得た結果がこれでは浮かばれないでしょう。

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