財務貢献に必要な知識
法人保険で、本質的成功を遂げるために必要な能力は、「財務の知識」です。財務を定義すると「企業のお金の入りと出」です。
財務と切っても切れないのが決算書です。決算書とは「社長の通信簿」であり「経営活動すべてが数字で表記されたもの」であり、「会社の３年間の社会的評価を決めるもの」であり、「社会からの扱いが変わる」ものです。
一見するだけで企業にとって非常に重要なものであることがわかると思います。しかし、多くの経営者が漫然と決算書を作ってしまっているというのが中小企業の現実です。決算書の内容によって銀行等金融機関から受ける評価が変化します。この評価は借入額の多寡や借入金利の高低に影響するでしょう。こうしたことを経営者に伝えてあげなければいけません。それが「財務貢献」なのです。
では、財務貢献に必要な知識とはなんでしょうか。それは大きく四つに分けられます。
一つ目は、「決算書の深読み」です。
決算書には経営活動のすべてが数字で表されています。したがって、これを〝深く〟読めるようになる必要があります。
二つ目は、「決算分析」です。
決算書を読み、決算を分析する目的は「現状把握と問題抽出」をするためです。企業の現状と抱えている問題がわからなければ、成果を上げることができません。
企業の現状と問題点を指摘できれば、「だから資金繰りが悪いのですよ」と説得力を持って伝えることができます。
そして問題を解決する方法を教えることができるので、自分に任せてもらえないか、というところまで持っていける。これがクロージングになります。テクニックに走ったクロージングは必要ありません。まっすぐにクロージングに向かうためにも、決算書を読む力と分析する力が必要なのです。
三つ目は「保険改善知識」です。
生命保険という「顧客の問題解決のための部品」を提供して、はじめて保険営業の成果になります。そして、成果を積み重ねていくことが成功につながるのです。
四つ目が「適正資金調達知識」です。
多くの人が間違えているのが、この知識を書籍から得ようとしていることです。私の知る限り、適正資金調達について役立つ本は見当たりません。戦略法人保険営業塾の勉強会では、これらの知識を含め、本質的成功に必要なすべてを包括的に学ぶことができます。