嫌われる保険営業

昨今、世間を騒がせているプルデンシャル生命の不祥事は、この業界にいる誰もが感じていたフルコミ保険営業の抱える病理が遂に露見したといえます。

 

フルコミ保険営業の現実

ある外資系保険会社の入社後3年以内の平均生産性が20万円台と急落しています。

これでは生活を維持する為の収入も得る事が出来ず、会社の在籍基準も下回りクビ宣告の退職勧告を受ける保険営業マンが更に増えて不幸の悪循環が増大します。
基本的に保険業界には固定給の無いフルコミッションの世界です。

安定したサラリーマンを捨てて成功をするために来た転職組はこの低生産性で所得が減少し生活ができない不幸を家族に与えてしまいます。
　保険業界の長年の問題は低生産性での高離職率です。

採用された人が2年で6割も離職するといわれています。この問題は昔から続き不幸の塊を作り続ける業界です。

問題の原因は「在り方とやり方が悪い」のです。

知り合いに何らかの理由をつけて保険を売付けて売りっ放す。保険営業が名刺を出すと相手は関わりたくない雰囲気で後ずさりをされる「人から嫌われる業界」です。

私が所属したソニー生命にはトップ・オブ・エグゼクティブライフプランナーなる営業職最高位があります。

昔の仲間でその立場にある人が、「こんな仕事は子供に継がせられない」と言ったのです。どんな仕事をしているのか？と思いました。
その人は「法人営業」をしていて、経営者と出会った後、食事をしたり、旅行に行ったりして親しくなり、隙を見て保険提案をするのだそうです。

低付加価値営業のキャラクター営業です。当然再現性はありません。
人生を成功させるためには毎日、毎月、毎年成功しないと人生の成功はありません。

再現性のない低付加価値営業が低生産性の原因でもあります。

逆に高付加価値営業をすれば社会から不可欠な存在となります。

保険業界再生要因の一つが高付加価値営業です。

何故、保険営業は嫌われるのか？
　名刺交換の際に保険営業という肩書を見た途端、相手が引いてしまったと感じたことはありませんか。

こんなに保険営業が嫌われるのには理由があります。

　
保険契約に成功したけれど売りっぱなしにしてしまい、数年後に電話をしてみたところ「今更なんですか」と言われる。実は私にも同様の経験があります。

個人保険を契約してもらい、その顧客には毎年カレンダーを送っていたし、暑中見舞いや年賀状も出していました。

数年後に用事があって電話をかけたとき、「今更なんですか」と言われました。

　私はすぐに「このままではいけない」と気付きました。

カレンダーを送ったり季節の挨拶状を送ったりすることは、会社の業務の一環でしかなく、顧客にとっては売りっぱなしにされていると感じる対応だったのです。私はすぐに売りっぱなしの保険営業を改めました。

たとえ保険をたくさん売って成績が上がっても、人から感謝されないようでは物心両面の成功とは言えず、満たされることがないのです。

保険業界を嫌われる業界ではなく、好かれる業界にしたいと、思いませんか？

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