信頼を切り売りするビジネスの終焉

敢えてこう言おう。

起こるべくして起こった。

 

2026年1月16 日

プルデンシャル生命、顧客５００人から金銭詐取など計３１億円…社員ら１００人関与
衝撃的な見出しが踊った

今日は、この事件の背景にある紹介営業の限界という視点から考えたい

紹介営業の致命的欠陥
　保険営業の多くは紹介営業から始まる。

しかしそれには大きな欠陥がある

　１つ目は、顧客からの信頼を毀損するということだ。
紹介ばかり求めてくる保険営業を顧客はどう思うわれるか？
１件や２件程度であれば、付き合いの範囲として紹介してくれることもあるかもしれない。
しかし、数が増えれば煩わしくなってくる。
そうやって保険営業はどんどん嫌われていく。

私も経験したことだか保険会社の肩書が書かれた名刺を出した途端、相手が身構えるのがわかることがあった。

それだけ保険営業は嫌われているのだ。

　新たに契約を取るために紹介をもらっていたはずが、むしろ「あいつはしつこい保険営業だ」という悪評がついて新規契約を取りづらくなってしまう可能性すらある。

　２つ目の欠陥は、紹介先を選べないということだ。

とにかく契約を多く取りたいと考える保険営業は「誰でもいいから紹介してほしい」と考えがちになる。
しかし紹介された方がただちに見込み客であるとは限りらない。
紹介者の顔を立てて会うだけの人もいる。ただ会っておしまいであれば、その時間は無駄になる。とはいえ紹介をお願いしている手前、「この人は契約できそうにないので結構です」とは言えない。

　また、紹介された人が本当に保険を必要としている人でない可能性もある。
保険営業が本当に目指すべきなのは、必要とする人の役に立つこと、困っていることの解決になる商品を販売することなのだ。
安易に数だけを求めて紹介営業を続けていても、本当に保険を必要とする人には出会えない。
　３つ目の欠陥がもっとも深刻だ。
それは、紹介を受けて顧客が増えれば増えるほど、顧客管理が難しくなり「誰が誰だか分からなくなる」ということだ。

保険営業が紹介営業に走る理由は、業績のため。
彼らのマインドでは、顧客の数が業績と比例している。

保険販売というビジネスモデルをストックビジネスと考えているのもしれないが実は継続手数料は微々たるもので、保険販売の実態はフロービジネスに近い。

したがって紹介によって新規顧客を開拓し業績を高めていこうとすれば、必然的に顧客数が増えていく。

　紹介をもらって保険を販売していく手法は、確かに保険営業の成功率を上げてくれる。
それは紹介者と被紹介者との間の信用や“付き合い”がプラスされているからだ。しかし同時に顧客からの信用をすり減らしていくことにもつながっていることを忘れてはいけない。

「あいつはしつこい保険営業だ」と思われてしまう可能性。本当に必要としている顧客に会えない可能性。顧客を管理できなくなって“売りっぱなし”になってしまう可能性。

業績を上げるための紹介営業の末に待っているのは、売り先がなくなって先細りしていく未来。言い方を変えるならば、保険営業にとっての紹介営業とは自分の首を締めていく諸刃の剣なのだ。

　ただひとつ、誤解のないようにしておきたいこととして、私は個人保険を否定しているわけではない。
個人保険の件数を増やすことだけを目的とした仕事のやり方に疑問を呈しているのだ。

売りっぱなしにしておいて、久しぶりに連絡をした顧客から「今更なんですか」と言われる仕事が果たして正しいやり方と言えるのだろうか？
私はそうは思えない。

顧客満足度のないビジネスに明るい未来はない。

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