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2020年8月25日配信ビデオ（第2部）
2020年8月25日配信ビデオ（第２部）
2020年8月25日配信ビデオ（第1部）
2020年8月25日配信ビデオ（第１部）
2020年7月28日配信ビデオ ZOOM
2020年7月28日配信ビデオ
2020年7月21日配信ビデオ ZOOM
2020年7月21日配信ビデオ
第1回（43期生）
【４３期生 １回目】
第1部（2020/10）
その１
その２
その３
その４
第2部
その１
その２
その３
その４
その５
その６
第2回（42期生）
第1部（2020/10）
その１
その２
その３
その４
第2部
その１
その２
その３
その４
その５
その６
その７
その８
【会員の声】百木健さん（52歳）
なぜP3,000万円の勇退退職金積立プランをお預かりできたのか。
「新型コロナの影響で営業できない」という声が聞こえる中、大分の代理店・株式会社First大分中島支店支店長・百木健さん（52歳）は、なぜP3,000万円の勇退退職金積立プランをお預かりできたのか。
戦略法人保険営業塾（SHE）本講座の福岡会場で五島さんが紹介したのが百木さんの事案です。あらためて内容を教えてください。
不動産賃貸業社長（50歳）の勇退退職金積立プランで、P3,000万円、10年で積み立てます。
その社長とどんなお付き合いをしてきたんですか。
12～13年のお付き合いです。私がSHEに入会して丸3年経ちました。今からちょうど1年前、その社長に「私は財務の勉強をしています。社長、私と一緒に勉強しませんか」とお誘いし、財務コンサルをさせていただいていました。
有料で？
そうです。ただ、新型コロナの影響で業績が悪くなってきて、社長が「どうしようか」と。そこで私は「続けましょう。無償でやります」とお伝えしました。
侠気（おとこぎ）ですね。
長年お付き合いがありますし、途中で投げ出したくないので、「社長の会社を今後もずっとサポートしていくつもりでコンサルに入らせてもらっているので、売上が低迷しているわけですから、その状況が落ち着くまで無償でやります」とお伝えして、3月から月1回、無償でやっています。
五島さんが提唱している継続貢献営業？の姿がここにあります。
社長との勉強会はどんな内容ですか。
社長との勉強会はどんな内容ですか。
「まず銀行格付けを出しましょう」というところからコンサルに入っていったと記憶しています。そこで、決算書を出してもらって、分析して。私はBCP協会講座も受講しているので、そこで習った内容を活用して、私にとって話しやすいPLのことから始めました。毎月テーマを決めますが、どうすれば会社にお金が残るかというのが大きなテーマです。
1回2時間くらいですか。
たいてい月初、1週目の午前中に2時間くらいです。
社長の反応はどうですか。
毎回「勉強になった」と。価値を感じていただいていると思います。おかげで1年前に比べると、より良好な関係になってきているという感触があります。
社長は数字を意識した経営をしていましたか。
2代目の社長で、財務面のこともそれほどはご存じありませんでした。単純に法人税を払うのはもったいないという考え方で、2～3年前は「今年もこれだけ払った」「消費税の支払いがまたこれだけ必要だ」というような話ばかりでしたから、全損商品や半損商品を勧めていました。それが勉強会によって社長の意識が変わり、今回は資産性の保険をすんなりご理解いただきました。この1年間の勉強会の蓄積が社長にあるので、「そうしようか」とすんなり。クロージングはほとんど必要ありませんでした。
ところでその会社の年商はどれくらいですか。
3億円くらいですかね。
福岡で？
いえ大分の会社です。
百木さんの地元のお客さんなのですね。3月からコンサルを無償でやってきて、それがどのように勇退退職金積立プランにつながったんですか。
社長がちょうど50歳になるので、次にバトンタッチするという話につながるように勉強会を毎月やってきました。「自社株はこうします」や「会社に利益を残すにはこうしなければなりません」、「事業承継するにはここがネックになりますから」というふうに。相続対策をしながら事業承継対策をという話をずっとしてきて、社長が今月50歳になるのでそのタイミングで。
自然に話が進んだわけですね。クロージングのようなものは？
「そろそろ10年かけて積んでいきましょう」というようなことを話したのだと思います。バランスシートを使いながら説明もしました。勉強会で社長は知識の蓄積があるので「ああ、そういうことか」と。
話が早いですね。
めちゃくちゃ早かったです。
社長が勉強してなかったらどうなっていたでしょう。
たぶん社長は受け入れなかったと思います。
また保険を売ってきたな、と。
そうですね。「何？ またいい商品持って来たの？」みたいな感じで、「それ、経費で落ちるの？」「経費で落ちないのに積立をする理由はあるの？」という流れで終わって、提案には至らなかったんじゃないかなと思っています。
社長の口から疑問が出続けて平行線で終わる、と。
そうですね。「いいのは分かったけど、わざわざそんなの別に必要ないんじゃないか」と言われただろうと思います。
法人保険営業マンもそうですが、社長も勉強は大事ですね。
過去には長期平準定期や2分の1損金で積み立てるのはずっとやってきましたが、今回のようにお客さんに教える立場でこうもすんなり行くんだなと。驚きでした。
勉強会で社長との人間関係が近くなりましたか。
非常に近くなりました。
距離を縮めたのは何ですか。先生の立場になったからですか。
そうですね。先生の立場の私を信頼していただいたのだと思います。「この人は保険屋だけど、単に保険を売りに来る人ではない」という見方をするようになったんじゃないかなと思います。かっこよく言えば財務の先生と思っていただけたのではないかと思います。
百木さんはSHE（戦略法人保険営業塾）に入会してもう3年が過ぎました。そもそも入会のきっかけは何ですか。
今年の新型コロナ騒動が始まったのと同じころ代理店を替わったのですが、前の代理店の大先輩に笠松さんがいたのです。
仙台の笠松さんですか！
ソニー生命時代から大変お世話になっていた先輩で、業界の中で尊敬できる数少ない先輩が笠松さんです。その笠松さんが勉強をしている様子がサイトに載っているのを見つけて、「笠松さんは個人保険の人だと思っていたのに法人保険の勉強をされているんだ」と分かりました。シーに興味があったので、「サイトを見ました。シーに行って勉強なさっているんですね。興味があるんですが、行くほうがいいですか」と笠松さんに聞いたところ、「百木さん、3年後を見据えて絶対にやるべきだ」とアドバイスしてくださって。
笠松さんの発言は重みがあります。
先輩に向かって言うのは失礼かもしれませんが、ものすごく真面目な笠松さんがそうおっしゃるなら間違いないと思いました。
笠松さんはまさしく東北人らしい実直なお人柄で、慕う人が多いです。
五島さんの『保険料50億円を獲得する思考術』なども読んでいましたが、畏れ多くて近寄れないと思っていたのですが、笠松さんのそのひとことで「これは受けるべきだ」と思ってシーに入会して勉強に行くようになりました。
百木さんは福岡会場に行ったんですね。
大分から2時間かけて。
失礼ですが大分は交通の便がよくないですよね。新幹線走ってないし。
めちゃくちゃ悪いです。バスでも特急でも福岡まで2時間かかります。今は仲間2人と一緒に3人で車で行ったりしていますが、不便です。
その不便さを押して、勉強するために福岡まで。百木さんは2017年7月のご入会です。いきなりの入会でしたが、ついていけましたか。
忘れもしません、最初に体験入会（注・今は体験入会はありません。その代わりがフロントセミナーです）に行ったとき、五島さんの話している内容が全く分からなかったのです。「やばい！」と思いましたが、これはもう食らいついていくしかないと思って、来月からお世話になりますと入会を決めました。
すごく前向きですね。
テキストが送られてきて、10回読むようにという指示があったので読んだのですが、それでもあまり分からず、入会して半年くらいは分かったような顔をしながらあまり分かってなかったです（笑）。
（笑）。それは苦痛でしたでしょ。
しんどかったです。福岡は人数が少ないので、常に五島さんと問答のキャッチボールをする状態で、3～4回は順番が回ってくるので「やべー」と。今もそうですが（笑）。
ご謙遜を（笑）。
逆に福岡会場でよかったと思うのは、「次の質問が自分に来る」「五島さんの質問に答えられなかったらどうしよう」という緊張感があったことです。そのおかげで予習をするようになりました。
当時はまだ法人保険シフトチェンジ講座（HSC）や今のSHE導入財務基礎講座が始まってなかったですもんね。
私が入会したあと始まりました。最初にそれがあったらよかったなぁと思います。
いまSHE会員には財務基礎講座を全部開放しています。追加料金なしでZoomでライブ参加し放題です。
「あの内容を丸暗記して宙で言えるように全部見ろ」と福岡会場で五島さんに言われたので、見ようと思います。
それにしても法人保険シフトチェンジ講座もSHE導入財務基礎講座もない時期に、いきなり本講座でよくぞついていきましたね。
皆さん、録音したものを車の中で何回も聞き返しているなどとおっしゃっていますよね。私はiPhoneで毎回録音していて、それは必ず聞き直します。それでお客さんのところに行って学んだことを話すので、話すと頭に定着します。
おおお。社長に話すことが最大の復習になるわけですね。
既契約先などに行って、エッセンスというか「ちょっと勉強しました」とお話しします。人に話すのが一番かなと思います。
面白いです。人に話すわけですから間違うわけにはいきません。真剣味が違ってくると思います。事前準備として資料を作ったりしますか。
コンサル先に話すためには資料を毎回作ります。SHEのテキストから「今回はここを話そう」と抜粋して。
選ぶんですね。
長くコンサルをやっているとネタ探しがめちゃくちゃ大変です。
百木さんはBCP協会講座を受講なさっていますよね。
皆さんBCP協会講座は受けるべきです。私はまだ完全に身に付けていませんが、山田先生がやっていることをそのままお客さんにお伝えすれば、ものすごく喜ばれますし、先生という立ち位置にしてくれます。
百木さんはもともと個人保険営業でしたか。
この業界に来て今年で23年目ですが、個人というより法人というより、どっちつかずで、なんちゃって法人保険営業マンというところでしょうか。
なんちゃって法人保険営業マン（笑）。
五島さんが言う「キャラ営業」です。夜はあまりお付き合いしませんが、ゴルフや遊びに付き合って、という法人保険営業をしていたのです。「社長、これだけ経費が落ちますからオトクです」話法でした。
その話法では見込客はそういう社長ばかりになりますね。
ゴルフをする人ばかり探していました。30代後半から40歳くらいのころ、365日のうち100日くらいゴルフ場にいました。
ゴルフ場が営業現場だったんですね。
「キャラ営業」というワードを聞いて、「ああ、オレやん」みたいな。「おっしゃるとおり」みたいな。あとから思うと、価値提供が全然できていません。今では「そういう営業は絶対にやめとけよ」と言っています。
保険の契約につながるのならそれでいいのではありませんか。
いや、本当に社長がよくなったのか、会社がよくなったのか、という実感が得られないというか。あくまでもこっちが売りたい保険が売れただけです。
自分の仕事に疑いの目を向けたんですね。
もちろん役に立ったことは当然ありますが、保険屋ロジックで売っているので満足度は全然なかったかも。
保険屋ロジック！ すごい表現ですね。
保険屋が売りたい保険を売る話法を保険屋ロジックと呼んでいるんです。
百木さんはその保険屋ロジックから離れたんですね。
いろいろな研修を受けてきたので、「ん？ それおかしいんちゃうか？」というのがいろいろありました。でも五島さんの講義にはその疑問が全く出てきません。保険営業は五島さんが示す方向でいいんだとすごく感じています。財務をよくすることが会社をよくすることであり、保険は会社をよくするための単なる部品だという。
五島さんが繰り返し語っている保険の位置づけですね。しかし、百木さんのような保険営業マンは少ないのではありませんか。保険が売れれば何でもいいという感じの。
そんなんばっかりじゃないですか。申し訳ないですが、この業界、いけ好（す）かん奴がいっぱいいます。そういう人を大勢見てきたので、そうはなりたくないなと。
疑問を持ったんですね。
誠実に保険を売っている笠松さんや五島さん、ほかにも数少ない尊敬できる人たちがいますが、そういう人の真似をしたいです。
百木さんのような誠実な考え方をしている会員さんがいてくださることが戦略法人保険営業塾の財産であり保険業界の財産でもあります。ところで前職は何でしたか。
野村證券にいました。
泣く子も黙る野村證券。激しい会社にいらっしゃったんですね。
ヤクザと変わらない営業をしていたので、ロジックで売るソニー生命がすごくピカピカに見えて転職しました。
証券マン時代の経験が保険営業マンになって何か生かされたのではありませんか。
それはありません。今でも覚えていますが、新人社員研修の初日に3年目くらいのトップセールスの先輩が来て、スピーチで「営業は根性です」と言ったんです。
おお。
軍隊みたいなヤクザみたいな会社だったので、夜討ち朝駆け当たり前。ただ、いいところがあることはあったかな。表裏一体ですが、ノルマ必達という会社でしたから、数字を与えられた瞬間、その初日に数字は達成するんです。
激烈ですね。
月末時点で注文伝票が流れてないのはあり得ません。そんな先輩、ひとりも見たことありません。なので、新人や入社2～3年目の社員でも、わずか50万でも達してなかったとすると、上司に烈火のごとく怒られて、ブースで2時間3時間詰められるという恐ろしい世界でした。
聞きしに勝る野村證券。
営業は顧客の利益を全く無視なので。その体質が今は変わったのかどうか知りませんが、昔はそうでした。
顧客のお役に立つという考え方が全くない。
社長に日本刀のさやを抜かれて「殺すぞ」と言われたことがあります。
損をさせたんですか。
数千万。
す、す、数千万も。
当時20代だった若造が「儲かる儲かる」と言って、ふたを開けたら何千万も損をさせて。信用で買っていただくのですが、その一瞬で信用を失う商売でした。ちょっとしんどかったです。
百木さん、殺されずに済んでよかったですね。
その社長とは信頼関係があったので。もしなかったらボコボコにされていたかもしれません。
給油所の経営者に損をさせた株屋さんが謝りに行ったら頭からガソリンをぶっかけられた人がいました。その社長とはそれでもう終わりでしたか。
続きました。
えっ！？
それでも続けないといけないんです。「取り返します」と言って食い下がらないといけないので、食い下がるんです。麻痺してました。
それでお金をまた出してくれるんですか？
出してくれるようにするんです。
（笑）。すごすぎる。
転勤があるのでその苦しい思いも3～4年でリセットされて、みんなほっとひと息つきます。それがよくないと私は思うんです。
あ！
私は生まれも育ちも関西で、野村證券の転勤で大分に来て、ソニー生命に転職してずっと大分にいます。金融の世界は転勤を伴いますが、コミッションを上げてお客さんが傷んで転勤、コミッションを上げてお客さんが傷んで転勤。コミッションをたくさんやった奴が支店長になっていけるシステムに疑問を持ちました。
はい！
お客さんの資産が倍になりました転勤。また倍になりました転勤。これで支店長になるシステムだったらいいと思うんですが、そうではないので。
百木さんのような真っ当な人がいらっしゃるのが私はすごく嬉しいです。
（できないと）気が狂うくらい詰められるので、頭がおかしくなるんです。
そんな百木さんがソニー生命に転職して、行き先はありましたか。
大分に縁もゆかりもありませんでした。野村證券時代はお客さんの９割が損をした状態だったので、「おまえ転職したら来るな」と言われて、前職のお客さんのところには行けませんでした。1997年、相場がよくなかったころです。
それでも法人保険営業を目指したんですよね。
当時わたしは若かったので、ソニー生命の支社長に「JCに入れ」と言われ、そこからマーケットを広げていきました。
経営者が集まるところに行ったんですね。そこで保険営業を？
入って2～3年は一切しませんでした。
2～3年も！
それこそ一緒に遊んでいました。ゴルフに行ったり。で、タイミングを見計らって。
タイミング？
相手が言ってくるタイミングです。「おまえソニー生命なのに保険の話をして来ないな」みたいな。
相手はよく分かっているんですね。
みなさん分かっているんです。JCの後輩で2代目経営者が「先輩は保険の話をしませんけど、ぼく入りましょうか？」と言ってくれたり。
なんと理想的な。
みなさん今もお客様です。そんな感じで、個人や法人の保険を売っていました。
相手が保険の話をしてくるまでは何も言わないんですね。
それに徹していました。そろそろ行こうかなと思う先がまだ何社かあります。保険の話ではなく財務の話で行こうかなと思う会社が何社かあるのです。
財務の勉強をすると社長へのアプローチが心理的に楽になりましたか。
めちゃくちゃ楽です。心理的に入りやすいからでしょう。財務、資金繰り、格付けなどのキーワードはお客さんが絶対に持っている関心事ですから。
社長とこちらの間にズレがないわけですね。
保険をそこで売るわけでもないので、入りやすいです。特に今は新型コロナの影響で業績が下がっている法人が非常に多くて資金繰りが大変なので、入りやすいです。
新型コロナ騒動で営業ができなくて困ったと嘆く保険営業マンが大勢いますが、百木さんはどうでしたか。
代理店を代わったタイミングもあったので精神的には大変でしたが、ふたを開けてみると終身保険が決まったりして、昨年から数字は落としていません。
なぜそんな成果を出したのですか。
財務を学んだおかげで、私には“武器”があると思えたからでしょうね。
“武器”ですか！
はい。バレンタインショックで法人保険の税務関係が変わるとなって皆さん慌てたようですが、私は「あ、そうなん？」という程度の受け止めでした。皆さん「法人保険が売れない」と言っていますが、私は「そんなことないと思うけど」と思いながら今日まで勉強してきました。
法人保険営業の核心を押さえておけば環境が変わっても右往左往せずに済む、ということですか。
そう思います。新型コロナ騒動で営業自粛の動きがある中でもTOTやCOTを維持している人がいる状況を考えると、そうですよね。
これからの目標を教えてください。
一応70歳でリタイアしようと思っているので、それまでは大分県の企業が1社でもよくなるようお手伝いをやり続けたいです。
大分県で骨を埋（うず）める覚悟ですね。
野村證券時代、梅田支店で３年間営業をしたのですが、マーケット的には大阪の人は厳しいので大阪で商売をするのはイヤだなと思って大分に来たら、大分の人はすごく優しいし商売をしやすいんです。それで大分に居ついているのですが、保険のお客様の95パーセントがここなので、ここのお客さんの役に立ちたいという思いがあります。
もはや押しも押されもしない大分県人ですね。
大分県経済の発展に貢献するような仕事をこれからもやり続けたいと思っています。
大分県経済の発展に貢献！ このような広い視点で仕事をしてきた保険営業マンは過去にほとんどいないのではないでしょうか。百木さんのお話をうかがうと、今までにない法人保険営業マンの意識や姿勢を感じます。百木さんのような保険営業マンが増えることで、保険営業マンの社会的地位が上がり、保険業界も変わっていくに違いありません。五島さんが目指している世界ですよね。
それにしても野村證券の梅田支店に配属になったということは、幹部候補生だったのではありませんか。配属先でおおよそ分かりますもんね。
それにしても野村證券の梅田支店に配属になったということは、幹部候補生だったのではありませんか。配属先でおおよそ分かりますもんね。
梅田支店の私のインストラクターはいま社長です。当時から「社長になる」と言っていて、本当に社長になりました。
おおお。百木さんが野村證券に残っていたら今ごろは役員になっていた可能性があります。
梅田支店にいた仲間は引っ張ってもらって、最低でも支店長になっています。
梅田は大阪のど真ん中ですから、間違いなく出世コースの支店です。エースが配属される支店です。
いえいえ、とんでもない。残らなくてよかったと思っています。野村證券にいたら、経費がかからないぶん今よりいいサラリーをもらっていたかもしれません。ですが、出世のためにいろんなものを犠牲にしたのではないかと思います。今は「次は支店長か」など、いらんことを考えずに済んでいます。
保険業界の良さですね。出世とかいう余計なことを考えなくていいですし、ただただお客さんのことだけを考えればいいわけですから。
そうです。五島さんから学んだ継続貢献営業をすることでお客様から信頼されて、お金を稼げて、時間が手に入る。物心両面の成功が手に入るのです。最高の仕事です。このあとの後半戦、そして来年も頑張ります。
ーおわり－
第３回（41期生）
【４１期生 ３回目】
第1部（2020/10）
その１
その２
その３
その４
第2部
その１
その２
その３
その４
その５
その６
その７
【会員の声】1社専属のＴさん（掲載当時40歳）
新型コロナ騒動で営業自粛にも関わらず、2020年5月末にCOT基準を達成！
新型コロナウイルスの影響で営業活動が制限される中、2020年5月末にCOT基準を達成した1社専属のTさん（掲載当時40歳）だ。
なぜ？と思うでしょ。どうやって？と思うよね。（2020年掲載当時のインタビューです）
前職はどんなお仕事をなさっていましたか。
京都出身で、大学卒業まで京都にいて、そのあとタカラスタンダードに入りました。代理店さんや工務店さんへの営業です。
島根県で7年やって、29歳のとき愛知県半田市に所長で行くようにと言われ、転勤しました。3年ほどプレイングマネジャーをしました。
島根県で7年やって、29歳のとき愛知県半田市に所長で行くようにと言われ、転勤しました。3年ほどプレイングマネジャーをしました。
保険業界に入るきっかけは？
同期が東京のT生命で所長をやっていまして、その彼から「話したい」とスカウトの電話がかかってきたのです。ソニーやプルデンシャルからも話を聞いていたので興味がありました。
どんなことに興味を持ったんですか？
私はキッチンの営業をしてきたので、同じ営業マンとして保険の人はどんな営業をするのかと。それで、声をかけていただいたらさっと聞きに行きました（笑）。
保険営業マンになると収入が不安定になる不安はありませんでしたか。
それはありません。タカラの営業マンをやっていても頑張るだけでしたから。それが保険になるだけなので、頑張るしかありません。
1年目、うまく行きましたか？
最初のころはありがたいことに前職のお客様を中心に。
愛知県ですね。
愛知県の半田市は名古屋市から車で30分くらい南下したところにあるのですが、タカラスタンダード時代は営業所に私を含めて営業マンが3人いて、この3人で名古屋までの全域をカバーしていました。そこでの工務店や大工さんの知り合いがいたので半年くらいは何とか。
大商業圏ですね。
8月入社でしたので、9月から始まって、T生命の社長杯が2月が締めなので、1月に社長杯が決まるまでガーッとやりまして、そこからまた春のキャンペーン的なものがあり、ベースと紹介で回してきました。
行くところがあったんですね。
ありがたいことにスタートダッシュは何とかできました。
そのあとも好調でしたか？
会社が用意するタイトルは絶対外したくないと思いましたし、全部に入ると決めていたので。ただ、半年くらいすると少しずつマーケットが少なくなってきて。
どう打開したんですか？
私をSHE（戦略法人保険営業塾）に誘ってくださった石塚さんが当時マネーセミナーをしていました。私が入社して半年ほど経ったころ、「違うセミナーをしたい」という話になり、私は工務店さんのマーケットが当時も今もありますから。
特化したマーケットですね。
工務店さんで家を建ててリフォームを考えるお客さんは60代くらいが多いので、相続の話とマッチングがいいのです。
おお！
当時は非課税枠が変わるというときだったので、相続セミナーを死ぬほどやりました（笑い）。
死ぬほど！
2年目から個人をやりながら相続マーケットに行って、2年くらいやっていました。
辻さんは話し方が軽やかですね。
悩みごとがあまりないので（笑）。
電話でのインタビューなので、声が頼りなんですが、話し方に聞き惚れています。営業成績が落ち込んだことはないんですか？
落ち込む前に、行き先がなくなる前に何とか。なくなってから考えるのでは遅いので。ヤバそうだなとなる前に次の手を打たなければいけません。
タカラスタンダードはよかったですね。
それは本当にめちゃくちゃ感謝しています。
ですよね。
今でもタカラスタンダードがらみのセミナーのご依頼などがあるので、この前職がなかったら絶対に大変だったはずです。
工務店さんや大工さんと深いお付き合いをして信頼を築いたのではありませんか？
タカラスタンダードはちょっと変わったメーカーでして、メーカーの営業マンはある程度「値引きしろ」（値引き部分）を持っているのですが。タカラスタンダードは一切ありません。値段は決まっているので、あとは人間関係で取ってくるしかない（笑い）。
ある意味で営業マンのスパルタ教育ですね。
新入社員で行った島根はタカラスタンダードがめちゃくちゃシェアを占めているところでした。でも、全部が全部タカラスタンダードを使っているわけではありません。私たちのお客さんは工務店さんや大工さんだとお話ししましたが、例えばその大工さんが大手ハウスメーカーにやられてなかなか現場を取れない、という問題を抱えているとします。「新築の現場を取るのは厳しいけれど、リフォームの現場を取るためならこうやったらいいかもしれません」などと大工さんに話していたのかなと。
お客さんへの貢献営業じゃないですか！
一緒にイベントを企画したりして。企画するのは大好きで。大学のころからバンドをやっていたので、企画好きはそこが原点かもしれません。
バンドでライブをする企画ですか。だとしたら集客が必要ですよね。
はい。必要です。
サザンオールスターズなら放っておいてもお客さんが集まりますが、大学のサークルのバンドなら放っておいたらお客さんが来ないのでは？
私は高校のころからずっとバンドをやってきまして、大学時代はサークルでけっこう本格的にやりました。ライブハウスに出るくらいのバンドです。
それはすごい。
ライブハウスに行くのが私は大好きなんです。そこで、いい歌を歌うバンドで、インディーズの界隈では有名、というような人たちと仲よくなるのです。
何か企画を考えていたわけですね。
バンドは４人くらいいますので、その中の誰がキーマンかなと、バンドの物販のコーナーなどに行って話をしながら、誰に交渉したら企画が進むかなと。いま振り返ると、案外よく考えて行動していましたね（笑）。それで私が好きなバンドを４組くらい集めて、一緒にライブをやるんです（笑）。自分が好きなバンドをスカウトして（笑）。
もしかして、ほかのバンドは売れている？
もちろんそうです。そこにファンがついているのです。
自動的に集客できる！ よく考えましたね！
4回生のころ、タカラスタンダードに就職が決まってから死ぬほどやりました。毎月イベントの企画をやっていました。
大学時代に集客の仕方を考えて、実践していたわけですね。
タカラスタンダードに就職してからもイベントを企画してきたので、誰かと一緒に何かイベントをするのが好きなのかなと自分のことを最近そう思うようになりました。
それでこの軽やかな話し方なんですよ。最初から軽快な話し方に聞き入っていましたが、そういうことですね。つながったですよ（笑）。
（笑）
そんな辻さんが2016年11月にSHEに入会しました。なぜですか？
当時相続マーケットをやっていました。低解約終身保険の贈与プランや個人年金プランなどを主に販売していましたが、その商品がなくなるということになり、実際10月になくなったのです。これはヤバいマズいと。工務店の社長などに昔から知り合いがいたので法人系は売っていましたが、繰り延べや退職金といった商品売りでした。そこで、腹をくくってSHEに入りました。
入会してどうでしたか？
セミナーはいろいろ受けていました。当時は分からなかったのですが今思えば中身が小手先のセミナーが多かった。そういうセミナーとは全然違いました。
ついていけましたか？
いやーーー全然。分からなかったです。五島さんは怖いし。当時は名古屋の会員が少なかったですし。
密度の濃い環境でしたね。
今でこそSHE導入財務基礎講座を受講してから本講座というカリキュラムを築き、無理のない教育課程を提供していますが、辻さんが入会したころは財務基礎講座がまだありませんでした。
今でこそSHE導入財務基礎講座を受講してから本講座というカリキュラムを築き、無理のない教育課程を提供していますが、辻さんが入会したころは財務基礎講座がまだありませんでした。
はい。いきなりSHE（本講座）でした。
どんな勉強を？
最初のころは予習も復習もせずに出席していたので、頭に全然残りませんでした。
どんなきっかけで勉強するようになったんですか？
T生命のメンバーで法人のチームを今も組んでいるのですが、そこに社労士さんや行政書士さんもいて、もともと先輩らが勉強をシェアしてくれていました、それが去年くらいから自分もシェアしようかなと思うようになりまして。法人をちょっとかじっている子や個人を頑張ってMDRTを目指している子など、頑張ってくれそうな人に声をかけて、私はSHEの内容を復習がてらまとめ直して、それをシェアするというのを始めました。
テイク（受け取る）の側からギブ（与える）の側に変わったんですね。効果はありましたか？
はい。繰り返し繰り返し、何回も何回も後輩に話すので、現場で話せるようになりますし。何回も何回も話すのっていいですよね。
シェアするための勉強というか準備というか、どんなことをしているんですか？
SHEを受けたらできるだけ次の日の朝にテキストを見ながら重要なところをエクセルに落とすのです。それをできるだけ早い段階で後輩にシェアします。
鉄は熱いうちに打て、ですね。
勉強会はどれくらいの頻度ですか？
勉強会はどれくらいの頻度ですか？
月に1回でしたが、新型コロナ騒動が始まってから戦略法人保険営業塾の会員向けに五島さんらがユーチューブで頻繁に配信してくださっているので、それ以降はYouTubeが来たらまとめて、2～3日に1回くらいのペースでシェアしています。それだけやると、チームのメンバーも「だいぶ分かってきました」と言ってくれました。
シェアすることで営業現場で変化はありましたか？
伝わる波動が変わってきたのかと思っていて。
そこを詳しく教えてください。
保険の話は全然せず、財務や事業承継の話をするのですが、そういう話をしていると最後のほうで社長が私の名刺を見て不思議そうな顔をするのです。
なぜですか？
「何でそんなことをやっているんだ」と聞かれます。
あ、そうか。辻さんはT生命の名刺を社長に渡しているからですね。保険の話をされると思っていたら全然違う話が出てくるから、社長は「何で？」となるわけですね。
五島さんにいつも教えていただいていることが頭に入っていますから、「中小企業を強くして正しく事業承継をしていただきたいという考えを持っているだけです」と答えます。「もし保険が必要ならしっかり提案します。しかし、今は会社のことが全く分かりません。まず会社のことをよく知りたいので」と決算書につなげます。
タカラスタンダード時代の工務店さんにそういうアプローチをするんですか？
タカラスタンダード時代でお客さんになっていただけるところはもうお客さんになっていただいていますから、それは経営者向けセミナーでの社長です。最初のほうでもお話ししましたが、入社半年からセミナーを始めて、今はたまたま経営者向けセミナーをやっています。
経営者向けセミナーの集客はどうやっているんですか？
基本的に社長が集まっているところに行くだけです。社長はいろんな会に入っていますよね。組合とかも含めて。
そこでセミナーをさせてもらう？
社長の5人に1人くらいは組合や会の役員をしています。勉強会の講師などを探しているものなので、「こういうのできますよ。よかったらいつでも呼んでくださいね」と言いまくっていたらそのうち声がかかります（笑）。
軽やかですね。
ゴリゴリするの嫌いなので（笑）。「何かあったら言ってくださいね」という感じで。
あくまでも軽やかに、さらっと。押さないんですね。すると声をかけられるんですか？
講師がいないとか、そういうときに。
ものすごく簡単そうに聞こえます。
声をかけている数は多いです。
あ！ そこですね！
そこをもう少し詳しく教えてください。
そこをもう少し詳しく教えてください。
セミナーをしたときは最後に「こんなセミナーできます」とか、面談したときも必ず言います。
言う機会があれば必ず言うんですね。
必ず言います。
それが、どこかでつながるんですね？
太くなったりします。どこで誰とつながっているか分からないので、必ず言います。
5月にCOT基準を達成しましたが、なぜここまでできたんですか？
本当は去年やろうと思ってギリギリ90何％で達成できなかったんですが、去年から仕込んでいたのが1つ。あとはたぶん数です。去年は週15アポを絶対にやると決めて、やっていました。
平日3件という感じですね。
ですね。
どうアポを入れるんですか？
セミナー参加者からのアポです。なのでセミナーの回数が多いと思います。
繰り返しになりますが、セミナーをやろうとしても集客という壁がありますよね。
集客しません！
ど、ど、どういうことですか？
組合とかに行ったら社長は絶対に会議などがあるから来るじゃないですか。
組合は1つのキーワードですね。
そうですね。ほかにも経営者団体があります。ライオンズでもロータリーでもいいと思いますよ。探せばいっぱいあります。地域ごとに細かく分かれていますし。
それをどう見つけるんですか？ 職業別電話帳？
組合に飛び込みをしたことがありますが、つながらないことのほうが多い。でも「セミナーできますからよかったら紹介してくださいね」と言えばセミナーの話ですから会いやすいんです。
辻さんは確立していますね。
セミナーから拾って広げていく。従業員向けのセミナーもします。
そんなのまで。「どんなセミナーができるの？」と聞かれませんか？
「こんなセミナーができる」という一覧表を作ってあるので。
えっ！？
プログラムの数はどれくらいあるんですか？
プログラムの数はどれくらいあるんですか？
個人と法人で5個ずつくらい。
そういうことをコツコツと続けているからこそのCOTですね。
なかなかすぐにはつながらないので、本当に草の根活動をしないと。
草の根活動！ 地道さが伝わってきます。
個人向けはママ友向けセミナーなどがありますが、セミナーのやり方は個人も法人も同じで、集客しないということです。
「よかったらいつでもどうぞ」と声を掛けるだけなら、ストレスもプレッシャーもありません。大勢の読者が今日から真似できます。
勉強の重要性を感じますか？
勉強の重要性を感じますか？
今は午前中に1～2アポ、午後に2アポくらいで、土日はほぼ仕事をしていません。法人をやるようになって生活スタイルが変わりました。早起きするようになり、勉強を朝するようになりました。
何時ごろ起きるんですか？
5時から5時半の間に起きて、6時ごろまで新聞や本を読んだりして、それから6時半か7時ごろまで雑務をやって、そこから9時ごろまで勉強です。
2時間くらいは勉強時間に充てているんですね。
最近やっているのは配信されるYouTubeのまとめで、一時停止したり戻ったりしながらExcelに。それを後輩にシェアする前に目を通します。
ということは、まとめるとき、後輩に話す前の予習、そして実際のシェアと最低でも3回くらいは復習することになりますね。
そうですね。キーワードは毎回出てくるので、大事なんだと分かりますし、社長と話すとき自然に口から出てきます。
復習をしっかりやっている効果ですね。勉強では予習も大事ですが圧倒的に復習が大事なので、辻さんは勉強の王道を歩いています。
決算書はバッチリ読めますか？
決算書はバッチリ読めますか？
見えるようになりましたね。五島さんほどではありませんが。最初は何が何やら分かりませんでしたが（笑）。ありがたいことに今は。
勉強して後輩にシェアすることで読めるようになったんですか？
決算書の数ですね。ここ2年くらい死ぬほどの数を見たので。
預かった決算書で困ったときはどうしました？
それはチームのメンバーに。COTになっていた先輩に聞いたり、チームメンバーの税理士に聞いたり。
いいチームですね。
そうです。チーム作りは法人保険営業には必要かなと思います。
大学時代のサークル活動と同じですね。
それがすごく生きています。
いいバンドに声をかけて一緒にライブをした活動と似ています。
そうなんです！
辻さんの人生、軽やかな印象を受けます。
そうですね。楽しいですよ。
苦労している会員さんもいます。
あまり悩まないので。考え込む前に行動したいので。考える時間があったらすぐ動く。やればいろいろ見えて来ますから。
COT確定で辻さんの何かが変わりましたか？
五島さんは常々「物心両面の成功をするならCOTにならないと」と言っているので、COTにならないと五島さんに恩返しができないというのが強いです。結果COTになれてよかったのですが、五島さんに習ったらCOTにならないとまずいと。
素晴らしい！
最初のころはどうやったらCOTになれるのかと思っていました（笑）。それがちょっとずつ。自分の型もありますが、やり方ですね。石岡さんがおっしゃってました。「財務のことがある程度解決できるようになったらCOTになれる」と。事業承継が絡んでくるとTOTかなというイメージです。
辻さんは名古屋でSHE（戦略法人保険営業塾）を受けているんですね。
はい。名古屋でSHEが始まる1時間前にT生命のメンバーと集まって予習しています。五島さんにどこを当てられるか分からないので予習して答え合わせをして。
えー！
そうしないと、万一当てられて分からないと大変なことになりますから（笑）。
これほど真剣な態度でSHEに臨む会員さんを私はほかに知りません。
集まりだしたのは去年からです。勉強をしっかりやろうと思ったのはやっぱり去年ですね。
軽やかな印象ですが、実は地道な努力をしてきたんですね。
フィーリング、感覚で動くほうですが。
でも考えたあとしっかり動くんですよね。
動きます。
考えて考えてしたあと、お茶を飲んで一服するのではなく。
（笑）。お茶を飲んでいる時間ありません。
京都の人はおっとりしているイメージでした。
そうですか。けっこうせっかちです（笑）。
そのせっかちさもCOTを獲得した原動力でしょうね。
ー終わりー
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