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【会員の声】古本剛士さん（2020/10-11配信）
事業再生の取り組みに乗り出した広島在住の古本剛士さん（42歳）
前職を教えてください。
アパレルでサラリーマンをしていました。
何でアパレルだったんですか。
洋服に多少興味があったのと、創業して日の浅い会社に興味がありまして。ベンチャー的で売上がすごく伸びている会社でした。
大手ではなくベンチャーに興味を持ったのはなぜですか。
力を発揮できるほうがいいかなと。漠然とですがそう思ったのです。
普通のサラリーマンとは考え方が違いますね。そこでどんなことを学びましたか。
前職の経験がないと今の仕事を続けることができていないと思うくらい勉強をさせてもらいました。
例えばどういうことですか。
ウインドウディスプレイの監修や新店オープンの店舗内装といった広報をして、最終的には管理職である店長をしました。銀座や渋谷、下北沢……。
流行の最先端をゆく地域ですね。
そこでの管理職経験も本当に勉強になりました。最初はうまく行かなかったのですが、割とうまく行くようになって。
どんな面がうまく行くようになったんですか。
集団組織の目標の立て方や数値目標の追いかけ方、朝礼やミーティングの進め方など、物事を伝えて動いていただくのが一番大きなことでした。つまり、人に伝えて行動を起こしてもらう、という面です。
すごく難しいですよね。
おっしゃるとおり、めちゃくちゃ難しいです。
どのように？ いや、ひとことで言える話ではありませんよね。
最初からうまくいったわけではありません。全くうまくいかなくて、増減する年収だったので年収がすごく下がってしまったり、いろいろなことがありました。最終的に、自分が一生懸命にやるという、それしかないと思います。
背中を見せる感じですか。
それも「ついてこい」みたいな感じではなく、黙って、淡々とやっていたら自然に広がりました。
ほおおお。
規模は銀座と渋谷が35～40人くらいで、下北沢は8人くらいでしたが、女性が8割、平均年齢24歳、みたいな職場だったので特にそうだったのかもしれません。
女性が8割ですか。天国と見るか地獄と見るか。
今思えば両方です。
全員とバランスよく接しないと「えこひいきしてる」とか言われたり。
そういうの、あります。コミュニケーションは難しいです。
今も店はあるんですか。
はい。古着買い取りやブランドもの買い取りの先駆けのような店で、ラグタグ（RAGTAG）と言います。今はアパレル上場企業のワールドの子会社です。前向きなM&Aで。
そのラグタグに何年在籍したんですか。
31歳までいたので8年間くらいです。
なぜ生命保険業界に？
28歳のころプルデンシャルの保険に入って、今も入っていますが、コンサル営業という仕事があることを知っていました。父親の体調が良くなくて広島に帰ることになって。
親孝行ですね。
やる人がいないので。それで、サラリーマンはもういいかなと。保険会社を6～7社受けました。
それで今のあんしん生命に？
父は転勤族でした。最後にたまたま広島に家を建て、私は広島で高校3年間を過ごしただけなので、広島には知り合いがあまりいなくて。それで、会社の看板が広く受け止められる保険会社がいいと考えて、それが東京海上でした。あんしん生命に入った理由はそれだけです。コケるわけにはいかなかったのです。
最初は個人保険ですか。
広島での契約は入社後半年くらい経ってようやく、でした。私はずっと東京に行っていました。夜行バスを使って、ウイークリーマンションを借りて。
アパレル時代の仲間を訪ねたんですか。
そうです。それから大学時代の友達とかです。
大勢が契約してくれたんですね。
おかげさまで。アパレルを辞めるとき相当迷惑をかけたと思うのですが、保険営業を始めたすぐから、おかげさまで、当時のスタッフや同僚、内装やウインドウディスプレイなどの取引業者さんもご契約くださったりしました。
信頼関係を築いていたんですね。
たまたまそうだったのかもしれません。今でもお客様をご紹介いただいたりします。
すごい。それだけ信頼関係ができているということでしょう。信頼関係は急に築くことなどできません。
そうなんです。難しいですよね。
過去の積み重ねが今でてくるというか。
そうです。だからこそ、うまくいっているときほど勘違いしてはいけないと思うのです。10年かけてつくった契約を、まるですぐに簡単に契約できたかのように勘違いしてはいけないと思っています。
前職の時代があったからと冒頭でおっしゃっていましたね。
伝えるコミュニケーションやプレゼン、お会いする仕方、スタンスなどなど、けっこう社員教育をする企業だったのです。社長が教育にすごく力を入れていたので、リクルートの研修などをかなりのお金を投じて導入していましたし、管理職研修しかり、営業研修しかり、接客研修しかり、学んだことが今も生きています。
そんな古本さんがなぜ戦略法人保険営業塾に？
五島さんを8年くらい前から存じ上げていて、メルマガはずっと読んできたのですが――。
ありがとうございます！
このままではいけないと漠然と思っていたのです。あんしん生命MDRT会の理事の仲間数人が受講しているのを知っていたので、聞いてみたところ、「いいと思うよ」という話で、さっそく申し込みました。正直な話、個人保険にはあまり困っていませんでした。COTに届くか届かないかというくらいはやっていたので。伝（つて）があってたまたま法人保険の契約が上がったりすれば、それくらいの数字はできていたのです。
すごい！
しかし、法人でストックしていく仕事を続けられるようになるためには、個人の商談のように、保険をかけることが企業経営に役立つという商談ができないと、と真面目なことを思っていました。
そういう時期に入会なさったんですね。
入社8年目くらいで40歳を迎え、それまでにエグゼになるとか住宅ローンを完済するとかもろもろ予定を決めていたのがおかげさまで何とかなって、「40歳だ。2周目だ。やり方を変えよう」と思って勉強会に参加しました。自分の仕事の区切りというタイミングもありました。
HSC（法人保険シフトチェンジ講座。現在のSHE導入財務基礎講座）にいらっしゃった？
はい。HSCの最初のころです。東京に行きました。
受講してどんなことを感じましたか。
単純に「欲しかった情報がここにあった！」と思いました。簿記論などの本を読んだりしてきたのですが、全く分かっていなかったです。なのでなおさら「欲しかったのはこの情報です！」と。
それはどんな情報ですか。
税引き後のキャッシュが利益剰余金に積み上がっていくPLとBSの現金の動きの把握やそれを改善するための積立か掛け捨てのかけ方かつ資金調達、現金の動き、です。
行動は変わりましたか。
話す内容が変わりました。
それまではどうでしたか。
既存の保険を意味があるように替える是正だけでした。それは保険の中の話に終始しました。例えば、逓増定期保険の満期が来ている。使う予定がない。どうするか。「では一部解約して長期平準定期に替えましょう。あるいは経産省の特別償却を使うこともできますよ」とか、今ある保険の中で利益を繰り延べしていくというか、かけた意味があるように、かけて損がなかったかのように、その手段として長期平準や当時の逓増定期をあてがって、保険の中だけで仕事をしていました。マイナスにならないように仕事をしたとは思っていますが、保険の枠から出ていないという感じの仕事でした。
保険営業マンの多くが経営者に出会えないという悩みを抱え、最初の段階で足踏みをしているようです。古本さんからアドバイスをいただけますか。
その気持ち、私は分からないこともありません。私はたまたまですが嗅覚があるほうだと思っていて、宮島がある廿日市市に住んでいるのですが、そこの商工会に4年ほど前に入っています。それは財務の勉強を始める前です。
財務の勉強を始める前に！
39歳でエグゼを達成したころ、何か変えなければいけないと思ったのです。そこで経営者の知り合いを増やそうと考えて、地元の商工会に入ったりしていました。
一歩先を見て行動していたんですね。
単純な話、営業として商工会に入っていなかったので気が楽だったのかもしれません。そこでは仕事はほとんどしていませんが、でも既契約は何社かあって、これからだと思っています。行けるところはいくらでもあるのです。
「気が楽だった」というのはいいですね。
いま行かないと死んでしまう状態で行くと見え見えですから、余裕のあるときに知り合いを増やすのです。こうして話をしていると思い出すのですが、私は最初のころ広島で知り合いを増やしつつ、東京で契約をするという2本立てでスタートしていますから、このスタンスが私のベースなのかもしれません。仕事をしつつ、知り合いを増やす。今までのような商談をしつつ、並行して、保険を目的としていない商工会で知り合いが勝手に増えました。これならメンタルブロックがなくなるんじゃないかと思います。
信頼関係は時間と共に積み重なっていくということですか。
相当出席しています。ほぼ休んでいません。出席できる状態になるまでは参加しないほうがいいです。それが、知り合いを増やす１つの方法です。それからもう１つ要因があります。
教えてください。
個人保険をそこそこ売れる自信があるので、困っていないというのがあります。自分で言うのも何ですが、個人保険の平均単価は高いほうで、1世帯の平均がACで30～40万あって、1カ月に4世帯くらい契約をお預かりすればCOTに手が届く感じなので、あまり困っていないのです。ありがたいことにご紹介もあります。この余裕も大事です。
焦ったり走り回ったりすることがないんですね。
経営者と知り合っても仕事をメインに据えなくていいので、メンタルブロックが全然かからないのでしょうね。「法人保険の話もできますよ」とさらっと言って経営者に会えるのです。
ちょっとハードルが高いかもしれません。
経営者に対する五島さんのようなスキルや経験値が私にはまだありません。そこで、キャラ営業ではありませんが、成長過程では地味な営業を多少やってもいいかもしれません。失礼のないようお付き合いするとか、営業の話を自分からしないとか。
人間関係を築くことの大切さと慎重さを感じます。
私は個人保険が多少強いものですから、MDRTに入っている人の勉強会に、個人保険の話で未だに呼ばれます。どちらかというと本来は個人保険が強いです。
盤石な基盤があるから経営者に余裕を持って対応できるんですね。
おかげさまで。
余裕を持って対応なさっている古本さんは社長の胸の内が見えていますよね。「保険屋さんか。だったら絶対にオレに保険の話をしてくるだろうな」と。
「絶対来る」と思ってますね（笑）。
だからなおさら古本さんは行かない。
でも何かのきっかけで話すと、「案外詳しいじゃないか。何で言わんの？」みたいな反応が返ってきたりします。
それまでに築いた人間関係の土台があるからではないでしょうか。さきほど商工会にしっかり出席したとおっしゃっていましたが、ほかに何か意識したことはありますか。
けっこう一生懸命に、真面目にやっていると思います。東京海上の看板があるので、損害保険のお客様を紹介いただいたことはありますが、損保は用意スタートですぐ商談なので、生命保険の会社や代理店とはわけが違うかもしれません。
損害保険の入り口があるといいと思うんですが。
いいと思います。損害保険だけ契約して、事業保険や生命保険の契約をしていない会社はたくさんあると思います。
会員さんを見ていると、損保系の人は成果を上げるのが早いと思うんです。
あー！ そう思います。賛成です。もったいない。マーケットがあるのにもったいないと思います。
五島さんと事業再生に乗りだし、相手から感謝のメールが来たそうですね。
相手は商工会の役員で30歳。宿泊業・不動産業を営んでいます。
新型コロナの影響を大きく受けて、大変な業種ですね。
そうです。去年ちょっと相談を受けていまして。
どんな相談ですか。
67歳の父親が「70歳になる3年後を見据えて代替わりをする」と言って、ぼんやりとした事業承継の合意があったそうです。ところが、利益が出ている宿泊施設があるのになぜか会社は現金が回らない。彼とは仲がいいので、財務の話や保険の正しいかけ方の話をしていたので「1回見てくれませんか」と。ところが当時は業績が悪くなかったこともあり、その父親にたどり着けなくて。
業績がいいと悩まないのが人間ですもんね。
それが今回の新型コロナの影響で父親がだいぶ弱られてしまって、このままではよくないということになり、彼は勉強をして対策を片っ端から打ってきたのですが、打つべき手がもうないという状態になってしまって。そこのコンサルを五島さんが受けてくださったのです。
その彼と古本さんは長いお付き合いなんですね。
2年半くらいです。
無理がありませんね。
おかげさまで。お声がけいただいた形です。
古本さんの辞書には「顧客開拓」の文字が載っていない（笑）。
でも狙ってやってはいます（笑）。いやらしいですけど。
ご謙遜を。それが仕事であり、戦略というものですよね。
私は農耕民族系なので、狩猟が苦手で。相手から言ってもらえるように、詰め将棋のように、どうすればいいか考えています。
攻めるのはやりにくい？
日本人はそうですよね。
米大統領のトランプさんのようなやり方は。
いやいやいや。怖いですもん、断られるのは。絶対傷つきたくないですから。
古本さんほどの優績者が傷つきたくないとおっしゃる。素顔を垣間見たように感じますし、そこが優績者になる原動力かなと思ったりもします。古本さんは農耕民族系として田畑を耕しているんですね。
それはやっています。
具体的には？
今回の新型コロナ騒動が起きて、資金繰りの勉強会をズームで定期的に配信してみたり。商工会でそのポジションを取りに行くというか。
五島さんが提唱している継続貢献営業（Ｒ）ですね。
財務ではないかもしれませんが、商工会の役員を引き受けたりとか。その一方で、個人のお客様はほとんどが紹介です。LINEで「お金の話を聞きたい人がいるんですが」とか「お子さんが生まれた人がいます」とか「家を建てました」とか「お父さんに退職金が入ったんですけど」とか「遺産5億円をみんなで分けることになりまして」とか。その5億円の人には今度会いに行きます。何かいろんなことがあります。
古本さんになぜそんな話が集まってくるんですか？
フォローをあまりしていません。カレンダーと年賀状しか送っていませんし、電話もしません。
それを聞くと大勢の保険営業マンがずっこけるかもしれません。
年払いのお客さんには電話しますし、請求にはもちろんきちんと対応して動きますが、定期的な手紙や電話、誕生日などは一切していません。これは個人保険の話ですのでメルマガではあまり役に立たないと思いますが、商談で完全なインパクトを与えるということを思っていますので。
どういうふうにするんですか。
けっこう入り組んだ商談をします。手持ちのお金や考え、希望などを全部出していただいて、2時間半から3時間の面談を4回ほどしてから契約です。
えっ！ 4回もですか！ 個人保険でそこまでやっている保険営業マンはいないのでは？
商談はけっこう長いと思います。そうすると人生におけるお金に関する悩みは半分以上なくなるというのを目標にやっているので、けっこう満足度が高いと思われます。
すごい話です。
そうすると年収400～500万円の人でも、積立を含めていずれにしても必要になりますから、AC30～40万円くらいに。これなら効率は悪くありません。1週間に1世帯商談をしていれば年収3,000～4,000万円いきますので。
う。すごい。
いえ、すごくないです。
私はアリコジャパン時代に1回で契約までたどり着こうとして、その場でお客さんに襲いかかるような仕事をしていました。本当に恥ずかしい記憶です。だから紹介が出なかったわけですね。
そうですね。接点はけっこう密に取っていると思います。1回の商談で「お金のことならこの人かな」と思ってもらって協力者になっていただけるインパクトがあるのではないかと自分でも思っています。
一体どんな話をするんですか。
住宅ローン、運用、社会保障、年金……全部お答えして帰ります。「このケースなら私ならこうします」という家計簿もあり、その中に保険という部品があり、積立が自動化できて、万が一のときでも資金計画が崩れない計画を出して、「私がお手伝いできるのは保険なのでこれです」と伝えると、「じゃあお願いします」と。あとはフォローしていません。
緻密に練り上げている様子が窺（うかが）えますが、「そこまでやるのか！」と感嘆しています。すごいとしか言いようがありません。
話がそれましたが、法人の財務が毀損しているという話もチャンスがあれば経営者にちょこちょこ話しています。そうやってネタをまき続けていると、気づけば向こうから連絡が来たりします。
ふだんからネタをまき続けるのが大事なんですね。
農耕民族ですから（笑）。
芽が出るまで待つ？
営業マンですから「あそこに行ってみたい」ということがあります。そんなときは直接言わずに誰かに言ってもらったり、会合にたまたま参加した体（てい）で行ってみたり、何かします（笑）。いやらしいことをしています（笑）。
自分の行動を「いやらしい」と突き放せるからこそ、冷静に工夫するのでしょう。
狙ってやっていますから。でも、相手にお会いして、仲良くなれば正直にタネ明かしします。タネ明かしすると盛り上がります（笑い）。「実はお会いしたくてこういうふうにしたんです」と。すると相手は「そうなん！？ 言うてくれればよかったのに」と。「そんなことをしとるんなら、ここに行ってみんさいよ」と紹介をいただいたり。
農耕民族系でも成功できるということですね。
できると思います。むしろ農耕民族系のほうが息が長い。
ただし、誠実な姿勢の上での農耕民族系ですよね。
そうかもしれません。保険を変えなくていいときは「変えなくていいです」と言えないと。そういうスタンスでやっていると、本当に嘘を言えない商談になります。
変えなくていいときがあるんですか。
もちろんあります。マイナスになることはもちろんお勧めしませんし、保険を変えても変えなくても同じ場合があります。そんなときは「トントンですけどどうしますか。お手間がかかりますが、担当は私になります。どうなさいますか」と正直にお聞きします。「面倒くさいので」と言われれば「そうですよね」と受けます。「同じなら、せっかく見てもらったので、保険を変えてもらっても全然いいですよ」という返事であれば、「全然いい」は「変えたい」ということですので、進めます。「会いに来たりしませんが、聞かれたことにはきちんと答えます。それしかできませんが、いいですか」「はいお願いします」という流れです。
お客様が古本さんのファンになる。
んー、どうですかね、そうかもしれないですけど。
広島でセミナーを始めたとお聞きしました。
五島さんと山根税理士と一緒のセミナーです。打って出るセミナーは初めてで、農耕民族系から狩猟民族になったというか。
古本さんは42歳。これからのキャリアをどのように積み上げていくか、お考えになっていますか。
今のところ直販をすぐに辞めるというのはありませんが、ずっとここにいなければいけないとも思っていません。自分の好きなマーケットの開拓の方法ができて、商談ができるのであれば、どんな形でもいいと思っています。今の私はフロービジネスというか、マーケットをコントロールできているという状態ではありません。ぼんやりとしたお皿を広げてそこから上がってくる商談に取り組むという、それこそ成り行き営業に近いと自分の中では思っています。それを４５歳までにストックビジネスというか、例えばそれはセミナーであったりするのですが、きちんとお会いできる数や法人貢献スキルを上げて、ある程度は契約の出来高が見込める状況に持って行くのが１つの目標です。
3年ほどの間に達成すべきかなり具体的な到達点を持っているんですね。
そうすれば45歳から10年間くらいは錆（さ）びないやり方になるんじゃないかと思っていて、ストックビジネスへの転換というか、それでセミナーを始めたということもあります。
法人保険で大きな成果を次々に出していきそうですね。
収入を増やすことには、おかげさまで正直な話ほとんど興味がありません。安定した仕事や息の長い仕事をしたいと40歳を過ぎたころから思うようになってきまして。
保険営業の話をお聞きしたときも感じたことですが、古本さんは目の前を見ていませんね。いつも先の先を見て行動していますよね。
セミナーなどで成り行き営業ではなくきちんと計画を立てて法人を主戦場として数字が読める形で営業マンを続けていくということです。その中で何か直販が足かせになるようであれば考えますし、困ることがなければこのままいくと思います。
最後に、一歩前に進むことができない人にアドバイスをお願いしていいでしょうか。
ご自身が現状に満足していないにもかかわらず行動にできない場合、解決方法は自分の心の中にしかありません。いい意味で焦燥感を持っているかどうか。人生目標はどうか。起死回生の一歩はそういうところにしかないのだと思います。それで心折れて戻ってきたらまたゼロになりますから、この仕事をするにはベースエンジンがないと。
ベースエンジン！ これは初めて聞く単語ですが、核心を突く単語だと思います。自分のベースエンジンの確認が必要かも。
子供が小さいとか、借金があるとか、個人的なモチベーション（動機づけ。やる気）が大いに絡（から）んでくると思います。保険営業マンになったときの志なのか、自分の力を信じるその欲求が強いとか、いろいろな理由があると思いますが、それが乗らないと難しいかもしれません。
他人が動かすことはできないということですか。
おっしゃるとおり。できませんね。きっかけは何かあるかも知れませんが、自分を動かすのは自分しかいません。
そもそもモチベーションがどうこうと言っている段階でアウトではないかという説もあります。
ああ、おっしゃるとおり。そのとおりです。考えてモチベーションを上げることができるなら、みんな東大に行ってます（笑）。
マインドセットを古本さんはどうお考えですか。
マインドセットをするためには、どれだけ自分より上の人たちと触れ合う努力をするかが第一歩かもしれません。自分より上の人たちがどれだけ豊かで、大変であっても達成感を得ているか。そういう世界に触れることが第一歩でしょう。
上を向いて歩こう、と。
私はＭＤＲＴの役員をしているので特にそう思うのかもしれませんが、手が届かない世界に敢えて「本当にすみません」などと言いながらコミュニケーションを取りに行くのが第一歩だと思うのです。話を聞きに行くとか会合に参加するとか「何か私にできることはありませんか」と言ってみるとか。
営業マンとしてそれくらいのアプローチはやりなさい、ということですね。
新しい世界を自分の目で見て、「自分もそうなりたい」という思いを自分の中で芽生えさせていくしかないと思いました。
目指す人や憧れの人に近づくということですか。
単体の人ではなく、その人たちの集団に入るのです。そこでは空気が違いますから、それを感じ取るのです。こういう時代ですし、いろいろな考えがありますから、「この人みたいになりたい」というのは時代的に薄れているような気がしています。そこで、そういう集団に流れる空気感だったり、話す内容のレベルの高さだったり、お客様とのフラットな付き合い方だったり……。いい車に乗っていますし、時計もスーツもきれいに着こなしている人が多いですから、そういう集団に踏み込んで自分とのギャップを感じてみるのが第一歩だと思います。起死回生の一歩はこれしかないと感じます。
ー終わり―
2020年10月27日配信ビデオ（後半）
2020年10月27日配信ビデオ（後半）
2020年10月20日配信ビデオ（後半）
2020年10月20日配信ビデオ（後半）
継続貢献営業 五島聡(著) 近代セールス社
法人保険営業の世界、どんな手段で成功したいですか？
多くの保険営業マンが大きな成功を目指して、法人保険営業に飛び込んできます。その成功のために取る手段もさまざまあります。
例えば、Aさんは人あたりもよく好かれる性格のため、出会った経営者と飲みに行ったりゴルフに行ったりと、いわゆるキャラクター営業で成功しました。
一方、Bさんは多くの経営者が悩んでいる資金繰りや事業承継の問題を解決できるスキルを手に入れ、多くの経営者の役に立ち、経営者からリスペクトされる立場になり成功しました。
あなたが法人保険の世界で成功するならどちらの手段を望みますか？
もちろん、戦略法人保険営業塾で学ぶ継続貢献営業のスタイルは、後者のBさんのスタイルです。
「継続貢献営業」こそが保険営業マンの物心両面の成功につながる！
２０１９年のバレンタインショックと業界で言われている経営者向けの定期保険販売停止後に、過去の定期保険関係の通達がすべて廃止され、解約返戻率そのものに規制が掛けられたことで、逓増定期から災害保障定期へと、長く続いた節税売り手法が終焉を迎え、多くの保険募集人が途方に暮れ個人保険に回帰していきました。また、コロナ過において企業の業績も落ち込み「キャラクター営業」の方もかなりのダメージを受けました。
こんな時だからこそ、戦略法人保険営業塾の「継続貢献営業」です。
経営者が一番大切にしているのは自分の会社です。会社が上手くいって従業員も家族も安心して暮らすことができます。しかしながら、多くの中小企業は財務体質が弱く、新型コロナのような想定外の事態になった時、すぐに危機的状況に陥ってしまいます。
その原因を解明し、強い会社に導くことができるのが戦略法人保険営業塾で学ぶ継続貢献営業です。
戦略法人保険営業塾に興味のある方はご一読の上、体験入門講座にご参加ください！
法人保険で成功したいと思いっているにも関わらず、戦略法人保険営業塾のドアを潜り抜けるのを躊躇している方は、是非「継続貢献営業」ご一読ください。戦略法人保険営業塾で学ぶ内容や成功のイメージを抱くことができます。
この本を読んでも、「自分にできるかな？」と不安に思われた方も、一度、入会説明会にお越しください。
継続貢献営業 (日本語) 単行本（ソフトカバー） – 2020/2/10
五島 聡 (著), 大野 真人 (写真)
生命保険営業の本質的成功とは、顧客である企業に関わるすべての人の物心両面の幸福の追求だ。掲げた目標は「中小企業3万社の自己資本比率60%以上を実現する」。資金繰りに窮した企業を財務貢献で蘇らせ、事業承継&相続を支援して持続的成長を実現させた、“企業への貢献”の真髄を紹介する。
（Amazon紹介文を転記）
「継続貢献営業」の目次をご紹介します。
第一章★法人保険営業へのシフトチェンジ
Episode01 法人保険営業の軌跡
１．保険営業のやり方を変えたら人生が変わった
⑴営業手法が通用しなくなる日が必ずやってくる
⑵「キャラ営業」から「財務コンサルタント」に生まれ変わる
⑶経営者のパートナーになる
⑷財務状況に即した保険プランを提案する
⑸法人保険営業の悩みとその解決方法
２．保険営業における本質的成功とは何か
⑴保険営業は消える仕事というのは本当か
⑵本質的成功とは「物心両面の成功」のこと
⑶仕事のやり方を変えれば人生が変わる
３．本質的成功のための三原則
⑴成果＝熱意×能力×実践
⑵成功に至る四つのステップ
⑶顧客の抱える問題解決を自らの仕事とする
⑷中小企業経営者が抱えている「問題」
４．本質的成功に必要な能力とは
⑴考え方を変えて知識と行動のレベルを高める
⑵財務を健全化する知識・方法を身につける
５．生命保険の三つの機能
⑴死亡保障
⑵強制貯蓄
⑶税引き前積立
６．戦略法人保険営業で顧客の信頼を獲得する
⑴戦略法人保険営業の八つのステップ
⑵戦略法人保険営業Ａ君のケース
⑶最初の一歩をどう踏み出すか
⑷顧客の信頼を獲得するには
第二章★財務貢献営業
Episode02 企業経営者の一人として学んだこと
１．決算書とは何か
⑴自己資本経営のできない中小企業は生き残れない
⑵決算書の重要性がわかる四つの数字
⑶どうすれば決算書を良くできるか
２．決算書を見せてもらうには
⑴ビジョン・アプローチ
⑵保険営業マンが提供できる価値とは
３．財務貢献とは
⑴中小企業の決算書の見方
⑵決算書の数字で注意すべきもの
⑶悪の三勘定
⑷解決策を提示する
第三章★中小企業の事業承継問題を解決する
Episode03 物心両面の幸福の追求
１．中小企業における四つの事業承継問題
２．なぜ後継者が決まらないのか
⑴赤字の会社を継ぎたい後継者はいない
⑵親と子が対立するわけ
３．困難な事業承継を成功させるために
⑴経営者へのヒアリングがカギ
⑵保険営業マンができる事業承継対策
４．士業との連携で顧客の問題を解決する
⑴事業承継における弁護士の役割
⑵事業承継における司法書士の役割
⑶事業承継における税理士の役割
Column「赤字が企業のコンプライアンスを破壊する」
第四章★経営者の相続問題を解決する
Episode04 だれが経営者を支えていくのか
１．自社株の集中と相続における平等原理の対立
⑴自社株問題はなぜ起きるのか
⑵生命保険を活用した遺産分割対策
２．自社株と不動産は分けてはいけない財産
⑴なぜ遺産分割協議でもめるのか
⑵資産の承継とは
３．自社株の分散によって起こりうること
４．生命保険を活用した株価対策
５．相続税・贈与税の納税猶予制度のリスクに要注意
⑴相続税・贈与税の納税猶予制度とは
⑵事業の継続を前提とした制度
第五章★ケースで学ぶ継続貢献営業
Episode05 経営破綻目前からの蘇生
ＣＡＳＥ１ 建設業Ａ社
過剰な接待費と保険契約を見直して財務を改善
Column「財務貢献コンサルティングにあたって心がけていること」
ＣＡＳＥ２ 建設業Ｂ社
バブルの負の遺産を処分して成り行き経営に決別
ＣＡＳＥ３ 海運業Ｃ社
メインバンクを変更して瀕死の状態から脱却
Column「私たちが支援すべき経営者とは」
ＣＡＳＥ４ 製造業Ｄ社
相続に備えて「人に迷惑をかけない」保険に加入
Column「顧問税理士問題」
2020年10月2日配信ビデオ（後半）
2020年10月2日配信ビデオ（後半）
2020年10月2日配信ビデオ（前半）
2020年10月2日配信ビデオ（前半）
2020年９月29日配信ビデオ（第2部）
2020年9月29日配信ビデオ（第2部）
2020年９月８日配信ビデオ（第2部）
2020年9月8日配信ビデオ（第2部）
082-511-4560 平日：AM9：00～PM18：00 
