新型コロナ騒動で営業自粛にも関わらず、５月末にＣＯＴ基準を達成！
新型コロナ騒動で営業自粛を強いられた人が多かったにもかかわらず、５月末にＣＯＴ基準を達成した１社専属のTさん（４０歳）だ。
なぜ？と思うでしょ。どうやって？と思うよね。
前職はどんなお仕事をなさっていましたか。
京都出身で、大学卒業まで京都にいて、そのあとタカラスタンダードに入りました。代理店さんや工務店さんへの営業です。
島根県で７年やって、２９歳のとき愛知県半田市に所長で行くようにと言われ、転勤しました。３年ほどプレイングマネジャーをしました。
島根県で７年やって、２９歳のとき愛知県半田市に所長で行くようにと言われ、転勤しました。３年ほどプレイングマネジャーをしました。
保険業界に入るきっかけは？
同期が東京のＴ生命で所長をやっていまして、その彼から「話したい」とスカウトの電話がかかってきたのです。ソニーやプルデンシャルからも話を聞いていたので興味がありました。
どんなことに興味を持ったんですか？
私はキッチンの営業をしてきたので、同じ営業マンとして保険の人はどんな営業をするのかと。それで、声をかけていただいたらさっと聞きに行きました（笑い）。
保険営業マンになると収入が不安定になる不安はありませんでしたか。
それはありません。タカラの営業マンをやっていても頑張るだけでしたから。それが保険になるだけなので、頑張るしかありません。
１年目、うまく行きましたか？
最初のころはありがたいことに前職のお客様を中心に。
愛知県ですね。
愛知県の半田市は名古屋市から車で３０分くらい南下したところにあるのですが、タカラスタンダード時代は営業所に私を含めて営業マンが３人いて、この３人で名古屋までの全域をカバーしていました。そこでの工務店や大工さんの知り合いがいたので半年くらいは何とか。
大商業圏ですね。
８月入社でしたので、９月から始まって、Ｔ生命の社長杯が２月の締めなので、１月に社長杯が決まるまでガーッとやりまして、そこからまた春のキャンペーン的なものがあり、ベースと紹介で回してきました。
行くところがあったんですね。
ありがたいことにスタートダッシュは何とかできました。
そのあとも好調でしたか？
会社が用意するタイトルは絶対外したくないと思いましたし、全部に入ると決めていたので。ただ、半年くらいすると少しずつマーケットが少なくなってきて。
どう打開したんですか？
私をシー（ＳＨＥ＝戦略法人保険営業塾）に誘ってくださった石塚さんが当時マネーセミナーをしていました。私が入社して半年ほど経ったころ、「違うセミナーをしたい」という話になり、私は工務店さんのマーケットが当時も今もありますから。
特化したマーケットですね。
工務店さんで家を建ててリフォームを考えるお客さんは６０代くらいが多いので、相続の話とマッチングがいいのです。
おお！
当時は非課税枠が変わるというときだったので、相続セミナーを死ぬほどやりました（笑い）。
死ぬほど！
２年目から個人をやりながら相続マーケットに行って、２年くらいやっていました。
辻さんは話し方が軽やかですね。
悩みごとがあまりないので（笑い）。
電話でのインタビューなので、声が頼りなんですが、話し方に聞き惚れています。営業成績が落ち込んだことはないんですか？
落ち込む前に、行き先がなくなる前に何とか。なくなってから考えるのでは遅いので。ヤバそうだなとなる前に次の手を打たなければいけません。
タカラスタンダードはよかったですね。
それは本当にめちゃくちゃ感謝しています。
ですよね。
今でもタカラスタンダードがらみのセミナーのご依頼などがあるので、この前職がなかったら絶対に大変だったはずです。
工務店さんや大工さんと深いお付き合いをして信頼を築いたのではありませんか？
タカラスタンダードはちょっと変わったメーカーでして、メーカーの営業マンはある程度「値引きしろ」（値引き部分）を持っているのですが。タカラスタンダードは一切ありません。値段は決まっているので、あとは人間関係で取ってくるしかない（笑い）。
ある意味で営業マンのスパルタ教育ですね。
新入社員で行った島根はタカラスタンダードがめちゃくちゃシェアを占めているところでした。でも、全部が全部タカラスタンダードを使っているわけではありません。私たちのお客さんは工務店さんや大工さんだとお話ししましたが、例えばその大工さんが大手ハウスメーカーにやられてなかなか現場を取れない、という問題を抱えているとします。「新築の現場を取るのは厳しいけれど、リフォームの現場を取るためならこうやったらいいかもしれません」などと大工さんに話していたのかなと。
お客さんへの貢献営業じゃないですか！
一緒にイベントを企画したりして。企画するのは大好きで。大学のころからバンドをやっていたので、企画好きはそこが原点かもしれません。
バンドでライブをする企画ですか。だとしたら集客が必要ですよね。
はい。必要です。
サザンオールスターズなら放っておいてもお客さんが集まりますが、大学のサークルのバンドなら放っておいたらお客さんが来ないのでは？
私は高校のころからずっとバンドをやってきまして、大学時代はサークルでけっこう本格的にやりました。ライブハウスに出るくらいのバンドです。
それはすごい。
ライブハウスに行くのが私は大好きなんです。そこで、いい歌を歌うバンドで、インディーズの界隈では有名、というような人たちと仲よくなるのです。
何か企画を考えていたわけですね。
バンドは４人くらいいますので、その中の誰がキーマンかなと、バンドの物販のコーナーなどに行って話をしながら、誰に交渉したら企画が進むかなと。いま振り返ると、案外よく考えて行動していましたね（笑い）。それで私が好きなバンドを４バンドくらい集めて、一緒にライブをやるんです（笑い）。自分が好きなバンドをスカウトして（笑い）。
もしかして、ほかのバンドは売れている？
もちろんそうです。そこにファンがついているのです。
自動的に集客できる！ よく考えましたね！
４回生のころ、タカラスタンダードに就職が決まってから死ぬほどやりました。毎月イベントの企画をやっていました。
大学時代に集客の仕方を考えて、実践していたわけですね。
タカラスタンダードに就職してからもイベントを企画してきたので、誰かと一緒に何かイベントをするのが好きなのかなと自分のことを最近そう思うようになりました。
それでこの軽やかな話し方なんですよ。最初から軽快な話し方に聞き入っていましたが、そういうことですね。つながったですよ（笑い）。
（笑い）
そんな辻さんが２０１６年１１月にシーに入会しました。なぜですか？
当時相続マーケットをやっていました。低解約終身保険の贈与プランや個人年金プランなどを主に販売していましたが、その商品がなくなるということになり、実際１０月になくなったのです。これはヤバいマズいと。工務店の社長などに昔から知り合いがいたので法人系は売っていましたが、繰り延べや退職金といった商品売りでした。そこで、腹をくくってシーに入りました。
入会してどうでしたか？
セミナーはいろいろ受けていました。当時は分からなかったのですが今思えば中身が小手先のセミナーが多かった。そういうセミナーとは全然違いました。
ついていけましたか？
いやーーー全然。分からなかったです。五島さんは怖いし。当時は名古屋の会員が少なかったですし。
密度の濃い環境でしたね。
今でこそＳＨＥ導入財務基礎講座を受講してから本講座というカリキュラムを築き、無理のない教育課程を提供していますが、辻さんが入会したころは財務基礎講座がまだありませんでした。
今でこそＳＨＥ導入財務基礎講座を受講してから本講座というカリキュラムを築き、無理のない教育課程を提供していますが、辻さんが入会したころは財務基礎講座がまだありませんでした。
はい。いきなりシー（本講座）でした。
どんな勉強を？
最初のころは予習も復習もせずに出席していたので、頭に全然残りませんでした。
どんなきっかけで勉強するようになったんですか？
Ｔ生命のメンバーで法人のチームを今も組んでいるのですが、そこに社労士さんや行政書士さんもいて、もともと先輩らが勉強をシェアしてくれていました、それが去年くらいから自分もシェアしようかなと思うようになりまして。法人をちょっとかじっている子や個人を頑張ってＭＤＲＴを目指している子など、頑張ってくれそうな人に声をかけて、私はシーの内容を復習がてらまとめ直して、それをシェアするというのを始めました。
テイク（受け取る）の側からギブ（与える）の側に変わったんですね。効果はありましたか？
はい。繰り返し繰り返し、何回も何回も後輩に話すので、現場で話せるようになりますし。何回も何回も話すのっていいですよね。
シェアするための勉強というか準備というか、どんなことをしているんですか？
シーを受けたらできるだけ次の日の朝にテキストを見ながら重要なところをエクセルに落とすのです。それをできるだけ早い段階で後輩にシェアします。
鉄は熱いうちに打て、ですね。
勉強会はどれくらいの頻度ですか？
勉強会はどれくらいの頻度ですか？
月に１回でしたが、新型コロナ騒動が始まってから戦略法人保険営業塾の会員向けに五島さんらがユーチューブで頻繁に配信してくださっているので、それ以降はユーチューブが来たらまとめて、２～３日に１回くらいのペースでシェアしています。それだけやると、チームのメンバーも「だいぶ分かってきました」と言ってくれました。
シェアすることで営業現場で変化はありましたか？
伝わる波動が変わってきたのかと思っていて。
そこを詳しく教えてください。
保険の話は全然せず、財務や事業承継の話をするのですが、そういう話をしていると最後のほうで社長が私の名刺を見て不思議そうな顔をするのです。
なぜですか？
「何でそんなことをやっているんだ」と聞かれます。
あ、そうか。辻さんはＴ生命の名刺を社長に渡しているからですね。保険の話をされると思っていたら全然違う話が出てくるから、社長は「何で？」となるわけですね。
五島さんにいつも教えていただいていることが頭に入っていますから、「中小企業を強くして正しく事業承継をしていただきたいという考えを持っているだけです」と答えます。「もし保険が必要ならしっかり提案します。しかし、今は会社のことが全く分かりません。まず会社のことをよく知りたいので」と決算書につなげます。
タカラスタンダード時代の工務店さんにそういうアプローチをするんですか？
タカラスタンダード時代でお客さんになっていただけるところはもうお客さんになっていただいていますから、それは経営者向けセミナーでの社長です。最初のほうでもお話ししましたが、入社半年からセミナーを始めて、今はたまたま経営者向けセミナーをやっています。
経営者向けセミナーの集客はどうやっているんですか？
基本的に社長が集まっているところに行くだけです。社長はいろんな会に入っていますよね。組合とかも含めて。
そこでセミナーをさせてもらう？
社長の５人に１人くらいは組合や会の役員をしています。勉強会の講師などを探しているものなので、「こういうのできますよ。よかったらいつでも呼んでくださいね」と言いまくっていたらそのうち声がかかります（笑い）。
軽やかですね。
ゴリゴリするの嫌いなので（笑い）。「何かあったら言ってくださいね」という感じで。
あくまでも軽やかに、さらっと。押さないんですね。すると声をかけられるんですか？
講師がいないとか、そういうときに。
ものすごく簡単そうに聞こえます。
声をかけている数は多いです。
あ！ そこですね！
そこをもう少し詳しく教えてください。
そこをもう少し詳しく教えてください。
セミナーをしたときは最後に「こんなセミナーできます」とか、面談したときも必ず言います。
言う機会があれば必ず言うんですね。
必ず言います。
それが、どこかでつながる？
太くなったりします。どこで誰とつながっているか分からないので、必ず言います。
５月にＣＯＴ基準を達成しましたが、なぜここまでできたんですか？
本当は去年やろうと思ってギリギリ九十何パーセントで達成できなかったんですが、去年から仕込んでいたのが１つ。あとはたぶん数です。去年は週１５アポを絶対にやると決めて、やっていました。
平日３件という感じですね。
ですね。
どうアポを入れるんですか？
セミナー参加者からのアポです。なのでセミナーの回数が多いと思います。
繰り返しになりますが、セミナーをやろうとしても集客という壁がありますよね。
集客しません！
ど、ど、どういうことですか？
組合とかに行ったら社長は絶対に会議などがあるから来るじゃないですか。
組合は１つのキーワードですね。
そうですね。ほかにも経営者団体があります。ライオンズでもロータリーでもいいと思いますよ。探せばいっぱいあります。地域ごとに細かく分かれていますし。
それをどう見つけるんですか？ 職業別電話帳？
組合に飛び込みをしたことがありますが、つながらないことのほうが多い。でも「セミナーできますからよかったら紹介してくださいね」と言えばセミナーの話ですから会いやすいんです。
辻さんは確立していますね。
セミナーから拾って広げていく。従業員向けのセミナーもします。
そんなのまで。「どんなセミナーができるの？」と聞かれませんか？
「こんなセミナーができる」という一覧表を作ってあるので。
えっ！？
プログラムの数はどれくらいあるんですか？
プログラムの数はどれくらいあるんですか？
個人と法人で５個ずつくらい。
そういうことをコツコツと続けているからこそのＣＯＴですね。
なかなかすぐにはつながらないので、本当に草の根活動をしないと。
草の根活動！ 地道さが伝わってきます。
個人向けはママ友向けセミナーなどがありますが、セミナーのやり方は個人も法人も同じで、集客しないということです。
「よかったらいつでもどうぞ」と声を掛けるだけなら、ストレスもプレッシャーもありません。大勢の読者が今日から真似できます。
勉強の重要性を感じますか？
勉強の重要性を感じますか？
今は午前中に１～２アポ、午後に２アポくらいで、土日はほぼ仕事をしていません。法人をやるようになって生活スタイルが変わりました。早起きするようになり、勉強を朝するようになりました。
何時ごろ起きるんですか？
５時から５時半の間に起きて、６時ごろまで新聞や本を読んだりして、それから６時半か７時ごろまで雑務をやって、そこから９時ごろまで勉強です。
２時間くらいは勉強時間に充てているんですね。
最近やっているのは配信されるユーチューブのまとめで、一時停止したり戻ったりしながらエクセルに。それを後輩にシェアする前に目を通します。
ということは、まとめるとき、後輩に話す前の予習、そして実際のシェアと最低でも３回くらいは復習することになりますね。
そうですね。キーワードは毎回出てくるので、大事なんだと分かりますし、社長と話すとき自然に口から出てきます。
復習をしっかりやっている効果ですね。勉強では予習も大事ですが圧倒的に復習が大事なので、辻さんは勉強の王道を歩いています。
決算書はバッチリ読めますか？
決算書はバッチリ読めますか？
見えるようになりましたね。五島さんほどではありませんが。最初は何が何やら分かりませんでしたが（笑い）。ありがたいことに今は。
勉強して後輩にシェアすることで読めるようになったんですか？
決算書の数ですね。ここ２年くらい死ぬほどの数を見たので。
預かった決算書で困ったときはどうしました？
それはチームのメンバーに。ＣＯＴになっていた先輩に聞いたり、チームメンバーの税理士に聞いたり。
いいチームですね。
そうです。チーム作りは法人保険営業には必要かなと思います。
大学時代のサークル活動と同じですね。
それがすごく生きています。
いいバンドに声をかけて一緒にライブをした活動と似ています。
そうなんです！
辻さんの人生、軽やかな印象を受けます。
そうですね。楽しいですよ。
苦労している会員さんもいます。
あまり悩まないので。考え込む前に行動したいので。考える時間があったらすぐ動く。やればいろいろ見えて来ますから。
ＣＯＴ確定で辻さんの何かが変わりましたか？
五島さんは常々「物心両面の成功をするならＣＯＴにならないと」と言っているので、ＣＯＴにならないと五島さんに恩返しができないというのが強いです。結果ＣＯＴになれてよかったのですが、五島さんに習ったらＣＯＴにならないとまずいと。
素晴らしい！
最初のころはどうやったらＣＯＴになれるのかと思っていました（笑い）。それがちょっとずつ。自分の型もありますが、やり方ですね。石岡さんがおっしゃってました。「財務のことがある程度解決できるようになったらＣＯＴになれる」と。事業承継が絡んでくるとＴＯＴかなというイメージです。
辻さんは名古屋でシー（ＳＨＥ＝戦略法人保険営業塾）を受けているんですね。
はい。名古屋でシーが始まる１時間前にＴ生命のメンバーと集まって予習しています。五島さんにどこを当てられるか分からないので予習して答え合わせをして。
えー！
そうしないと、万一当てられて分からないと大変なことになりますから（笑い）。
これほど真剣な態度でシーに臨む会員さんを私はほかに知りません。
集まりだしたのは去年からです。勉強をしっかりやろうと思ったのはやっぱり去年ですね。
軽やかな印象ですが、実は地道な努力をしてきたんですね。
フィーリング、感覚で動くほうですが。
でも考えたあとしっかり動くんですよね。
動きます。
考えて考えてしたあと、お茶を飲んで一服するのではなく。
（笑い）。お茶を飲んでいる時間ありません。
京都の人はおっとりしているイメージでした。
そうですか。けっこうせっかちです（笑い）。
そのせっかちさもＣＯＴを獲得した原動力でしょうね。
ー終わりー
