財務貢献に必要な知識

法人保険で、本質的成功を遂げるために必要な能力は、「財務の知識」です。財務を定義すると「企業のお金の入りと出」です。
財務と切っても切れないのが決算書です。決算書とは「社長の通信簿」であり「経営活動すべてが数字で表記されたもの」であり、「会社の３年間の社会的評価を決めるもの」であり、「社会からの扱いが変わる」ものです。
一見するだけで企業にとって非常に重要なものであることがわかると思います。しかし、多くの経営者が漫然と決算書を作ってしまっているというのが中小企業の現実です。決算書の内容によって銀行等金融機関から受ける評価が変化します。この評価は借入額の多寡や借入金利の高低に影響するでしょう。こうしたことを経営者に伝えてあげなければいけません。それが「財務貢献」なのです。

では、財務貢献に必要な知識とはなんでしょうか。それは大きく四つに分けられます。
一つ目は、「決算書の深読み」です。
決算書には経営活動のすべてが数字で表されています。したがって、これを〝深く〟読めるようになる必要があります。
二つ目は、「決算分析」です。
決算書を読み、決算を分析する目的は「現状把握と問題抽出」をするためです。企業の現状と抱えている問題がわからなければ、成果を上げることができません。
企業の現状と問題点を指摘できれば、「だから資金繰りが悪いのですよ」と説得力を持って伝えることができます。
そして問題を解決する方法を教えることができるので、自分に任せてもらえないか、というところまで持っていける。これがクロージングになります。テクニックに走ったクロージングは必要ありません。まっすぐにクロージングに向かうためにも、決算書を読む力と分析する力が必要なのです。
三つ目は「保険改善知識」です。
生命保険という「顧客の問題解決のための部品」を提供して、はじめて保険営業の成果になります。そして、成果を積み重ねていくことが成功につながるのです。
四つ目が「適正資金調達知識」です。
多くの人が間違えているのが、この知識を書籍から得ようとしていることです。私の知る限り、適正資金調達について役立つ本は見当たりません。戦略法人保険営業塾の勉強会では、これらの知識を含め、本質的成功に必要なすべてを包括的に学ぶことができます。

生命保険の3つの機能

生命保険を端的に説明するとすれば、「税効果の高い積み立て手段であり、受取人を指定できる唯一の商品」ということになります。受取人固有の財産であるという特徴は非常に大きいと思います。
特に相続対策における遺産分割を実現するための手段としては重要な機能と言えるでしょう。
そして生命保険の本質は「人に迷惑をかけないために入るもの」ということです。

生命保険には、「死亡保障」「強制貯蓄」「税引き前積立」という３つの機能があります。この「死亡保障」こそ、人に迷惑をかけない前提となるものです。

中小企業が目指すべき経営

私たち保険営業マンが財務貢献をするうえで重要になるのが「決算書」です。しかし、その重要性に気づかないまま、行き当たりばったりの経営をしている会社がたくさんあるのです。私はそういう経営を「知らない経営」と呼んでいます。

「知らない経営」をしている社長は、多くの場合、どこに行くべきかという目指すべき経営の姿がわかっていないのです。経営者が目指すべきなのは「自己資本経営」です。

そのためにはお金が残る経営をしなければいけません。自己資本経営を達成する手段こそ、私たちが推奨している「現金損益®安定黒字経営」です。毎月、毎年、お金が残るような黒字経営を目指すのです。黒字経営とは利益を蓄積していくことです。

しかし、多くの経営者が陥っているのが「税金を払うのはもったいない」という考え方です。そうして税金を減らす手段として利益を潰しています。

その結果、会社にお金が残らず、過小資本、あるいは債務超過となって〝弱い会社〟になってしまいます。これこそ多くの会社が１０年も継続できない原因だと考えています。

「知らない経営」とは、財務をはじめ、正しい節税の姿や、コンプライアンス、事業承継のあり方、金融機関との関係性など、現金損益安定黒字経営に必要な諸々の知識を〝知らない〟ということでもあります。そうした知識を正しくアドバイスできる人間が今、わが国に求められているのです。
こうした「知らない経営」の状態を打ち砕くのに必要な基本知識が、財務という「金の入りと出」を表すデータです。そして財務のベースになるものこそ「決算書」なのです。

「現金損益®」は、エフピーステージ株式会社の商標登録です。

銀行は決算書の内容で、融資条件を判断をしています

銀行等金融機関はこれまで、企業の決算書をもとに〝格付け〟を行ってきました。銀行が融資を行なう際、この格付けが非常に大きい影響力を持っていました。
銀行格付けとは、銀行によって違いはありますが、「安全性」「収益性」「成長性」「返済能力」の４項目について、１２９点満点で採点し、企業を１０段階に分けたものが一般的です。

こんなに銀行の格付けは大事だというのに、そのことを知っている経営者は、残念ながらほとんどいません。

決算書という過去の数字だけでなく、事業性という未来の計画に対して融資をすべきという金融庁の銀行に対する指導により、経営計画の実現性も重要になりました。
それでも、決算書の重要性は薄れることはありません。
決算書という客観的事実からわかる数値は、今後も銀行の評価や判断に影響を与えることは言うまでもないでしょう。

また、「未来」とは結局のところ「過去の延長線上」にあるものです。
したがって、実現性の高い経営計画とは、過去と遊離したものではなく、過去の結果を受けて、それをしっかりと改善していくような計画なのです。

ですから、銀行が事業性評価によって企業への融資を判断するようになったところで、決算書を改善することの重要性はまったく変わっていないと言えるでしょう。

こうした決算書の重要性を認識せず、「知らない経営」をしている経営者の力になって、中小企業を元気にする、それこそ私たち保険営業マンが目指す姿ではないでしょうか。

決算書が深く読めると、「決算分析」「決算書の改善策」「保険の改善策」「適正資金調達策」の整理が可能になります。それぞれ知識を要するものですが、経営者が欲しい情報とも言えます。

したがって、決算書を深く読めることは法人保険営業にとって強力な武器になるわけです。これらの知識・情報を提供し、企業の財務を強くしていくことこそ、財務貢献営業なのです。決算書という客観的事実からわかる数値は、今後も銀行の評価や判断に影響を与えることは言うまでもないでしょう。

保険営業マンが貢献できる事業承継対策

ヒアリングを丁寧に行えば、事業承継ですべきことは自ずと見えてきます。それでは、会社が事業承継をするときに私たちがお手伝いできることは何でしょうか。

これは当然、生命保険を使った対策ということになります。
たとえば、株価が高止まりしている場合、自社株を後継者に移す際のコストが高くなりますから、株価を下げるために利益を圧縮する必要があります。この対策に生命保険を活用するのです。
また、遺産分割をするために、生命保険のなかで資産性の生命保険を法人契約と個人契約を含めて活用することも大事になるでしょう。

会社経営に必要な財産は集中したほうが合理的ですから、複数の人間に遺産分割する場合、会社の資産は分けないようにするのです。
遺産分割のための生命保険を法人契約で行なうことは、非常に有効な手段であるにもかかわらず、多くの人が気づいていないという状況です。
納税資金の準備においても生命保険は有効です。
保険金を活用した納税資金準備という選択肢を経営者に提示していってもらいたいと思います。

事業承継は、専門家だけしか関われるようなものではなく、私たち保険営業マンでも、十分に経営者に貢献することができるのです。専門職にしかできないことは、専門職の人に任せるしかありません。だからこそチームを組んで連携して取り組むことが重要なのです。

私たちは社長からビジョンを伺い、その実現に向けて方向性を作っていって差し上げればよいのです。
その方向性を作るための部品が、生命保険です。経営者に「事業承継のビジョンを聞かせてください」と伝える一言が、事業承継を支援するための第一歩です。

これまでおつきあいしてきた会社の保険を拝見して目についたのは、役員保険だけの契約や、長期定期保険だけの契約といった「単品で終わる保険」です。誰かが法人保険営業をして契約をもらったのでしょう。
しかし、せっかく会社から保険契約をいただいているのであれば、相続や事業承継の話も絶対に併せて行なうべきなのです。

相続や事業承継の仕事を通して信頼感を高めたら、さらに福利厚生の話をするといった具合に、継続した貢献をすることが可能です。
保険営業マンの皆さんには、継続的に保険の発注がなされるような仕組みを計画的に作っていってもらいたいと思います。「単品で終わる保険」を営業するだけでは、大きな利益になりませんし、経営者としても根本的な課題が解決されないままなのです。

相続における自社株問題とは

中小企業経営には自社株の集中が求められます。
しかし、相続には平等原則があるため、後継者に自社株を集中させてしまうと、他の相続人から遺留分減殺請求を起こされるおそれがあります。

これが会社法における自社株問題と相続における平等原理の対立です。この対立を事前に解決しておくことが、正しい事業承継、「もめない、困らない」事業承継をするうえで重要になります。

自社株は後継者に１００％集中させることを目指すべきでしょう。なぜなら、少数株主の問題が発生するからです。会社の支配権を確立させるためにも、自社株は集中させることが中小企業における事業承継の大原則になります。

自社株の移転方法は三つしかありません。売買、贈与、相続です。
贈与と相続が一般的ですが、問題が起こりやすい移転方法でもあります。その理由は、贈与も相続も遺留分減殺請求の対象になるからです。

税金税の対策だけを考え、自社株を贈与や相続で移転すれば節税することができますが、もしも裁判になってしまうと、そのための費用や、家族の人間関係にまで影響を及ぼす大きなリスクがあります。

したがって、私たちは自社株の移転については、適正価格での売買を勧めています。適正価格で売買された株式は遺留分減殺請求から外れるため、贈与や相続のようなリスクを回避することができます。
ただし、適正価格での売買は当然、買取資金の準備を行なわなければいけません。

「事業承継をするうえで、いくら現金を用意しなければならないか」ということをある程度想定し、そのうえで最適な保険契約を選択し提案すべきです。

保険営業は、このような明確な出口戦略を持っていないと、顧客にとってあまり価値のないプランになったり、価値が損なわれたりしてしまう危険があります。

実際、現状で契約されている保険を分析してみると、「なぜこのような加入の仕方をしているのだろう」と疑問を抱く場面がよくあります。

法人を相手にする保険営業マンは、継続的な貢献をしなければいけません。だからこそ納得性の高い保険を顧客からお預かりするために、出口を明確にしておくことが重要です。
現在、相続と事業承継の仕事をしていくなかで資産性の生命保険は非常に大事な商品になっているように思います。

会社を相手に相続と事業承継の仕事をする場合、資産性の生命保険は不可欠でしょう。退職金の財源は資産計上の保険が有効な場合もあるということを覚えておいてください。

生命保険を活用した遺産分割対策

現在、わが国の中小企業経営者の平均年齢は６０歳を過ぎており、事業承継が喫緊の課題となっています。

事業承継においては「後継者の特定」「承継の時期」「相続人の確認」の三つの確認が不可欠です。

相続人については「配偶者を除く相続人は何人いるか、それぞれの人間関係はどうか」を確認します。この質問に対する回答によって私たちがどのようにアプローチすればよいか、事業承継や相続の対策として保険をどう使っていけるかが変わります。

以前は、長男が財産のすべてを相続するケースが多くありました。
しかし、現代は平等の時代です。したがって、相続問題は事業承継において大きな要素となるのです。
後継者には経営権を維持させなければいけません。経営者の家の主な財産である自社株は集中して譲り渡す必要があります。ただし、ほかの子息に対しても相続における平等を実現するために被相続人としての配慮する必要があります。

そこで最も効果的な方法が生命保険を活用した遺産分割対策になるのです。
契約形態は契約者・受取人が会社であり、被保険者は経営者です。これで死亡保険金は会社に支払われます。ただ、これで終わってしまうと遺産分割対策ができません。
退職金規程のなかに死亡退職金規程を盛り込み、その死亡退職金規程の中で死亡退職金の受取人指定まで明示しておく必要があります。こうすればその死亡退職金は受取人を指定しているので、個人の預金口座に振り込まれることになります。

ここでポイントになるのが、「まずは、あくまでも今支払っている保険料でできる範囲の対策を行なう」ということです。
なぜなら、たとえばその時点の株価が１億円であったとしてもその株価が将来上がるか下がるか分からないからです。株価が確定しなければ平等原則は実現できません。経営者が「今の株価に応じた保険金額を設定してくれ」と言うのであれば話は別ですが、まずはできる範囲の対策を提案することが重要です。

相続対策には正解がありません。
１０年先、２０年先、３０年先の正解など求めようとしても絶対に求められるものではないのです。ですから、被相続人として、子息たちがもめないための準備をしておくことを主眼に置くことが重要になります。そのために今の予算の範囲内で保険を準備しておく、この姿勢が求められるのです。

揉めない困らない事業承継－全体最適化を図る

なぜ遺産分割協議でもめるのか？
中小企業経営者における相続で圧倒的に多いのは遺産分割協議でもめることではないでしょうか。この理由は大きく分けて二つあると考えられます。

一つは、経営権を維持するため後継者に自社株の集中移動がなされるという点です。
会社経営という観点からすると、これは当然の方策なのですが、相続の平等という観点からすると後継者以外の相続人は納得できないのです。

もう一つは、相続が発生すると１０か月以内に遺産分割協議と納税が必要という点です。
これではあまりにも時間が足りません。相続人、つまり当事者同士での協議が難しいのです。財産をもらう側の人間が集まって遺産分割をしなければいけないのですから、当然もめるのです。お金を前にすると人は人格が多少なりとも変わるもののようです。
経営者は相続対策を考慮する必要があるのです。

「相続によって事業に必要な資産が分割され、事業継続できなくなることが一番心配だ」と、ある経営者が話してくれました。
その経営者の会社は２００年の歴史を誇る老舗なのですが、まさに相続問題に直面していました。相続には法定相続割合がありますが、その割合で財産を分けると大変なことになります。というのは、今の本業を営んでいる会社の土地も建物も被相続人個人の名義だからです。
そうしたなか、相続が発生して一族がもめた場合、法定相続割合に従うことになればどうなるでしょうか。後継者は継続的に莫大な家賃を払い続けなければ、その事業が継続できないという事態も起こりうるのです。
こうした状況を未然に防ぐためにも、合法的な節税対策と納税資金準備が必要なのです。

事業承継には様々な要素が絡むため、ここまで含んだ全体最適を実現できる人は多くありません。事業承継を支援している士業の人もいますが、全体最適という点からすると不十分です。税理士は税法、弁護士は民法という具合に棲み分けされてしまっており、マクロの視点で見ることができるプレイヤーが不足しているからです。
今までの事業承継や相続の現場を見てみると、税理士が節税に注力してしまったことで民法上の紛争が起きたり、弁護士の遺産分割協議書の書き方や文言が紛争の原因になったりしていることがあるのです。「自分の領域」に限定せず、全体最適を実現できる人材が求められているわけです。

自社株分散によるリスク

ここまで「自社株は集中させるべき」と述べてきましたが、自社株が分散することによるリスクを三つ挙げておきましょう。

一つ目は、「少数株主権を株主から主張される」ということです。少数株主権を主張されることで会社運営上支障のある請求を起こされる可能性があります。

「少数株主」は名称からは考えられないほど非常に強い権利を持っています。１株あれば「代表訴訟提起権」や「取締役・執行役員の違法行為差止権」を持てます。１％の株を持っていれば「提案権」を持ちます。３％あれば「帳簿閲覧請求権」「検査役選任請求権」「株主総会招集権」「取締役の解任請求権」などを行使できます。

１０％になると「解散判決請求権」、６分の１で「簡易合併等の反対権」と大きな権力を持つことになるのです。

３％以上で行使できる「帳簿閲覧請求権」を行使された場合、経営者の使ったお金の流れが丸裸にされてしまいます。

また、「取締役の解任請求権」が提起されれば、株主総会においてその議案が掛けられます。たとえ解任に到らなくても、どのような理由で請求がなされたのかを広く株主に知らしめることになります。こうした権利を握られていることは後継者にとってリスクに発展してしまう可能性があるでしょう。

二つ目は、「特別決議が必要になる」ということです。企業経営上、重要な事項を決定する場合には、特別決議が必要となります。株主総会に出席した株主の３分の２の賛成がなければ重要な事項が前に進まないということです。株が分散していると、３分の２の賛成を得ることがそれだけ難しくなります。

三つ目は、「Ｍ＆Ａで不利になる」ということです。前記のようなリスクがあるため、Ｍ＆Ａの際に買い手が嫌がってしまうのです。
このような理由から、後継者に自社株を集中させる必要があるのです。