成功の定義と連続挙績

多くの方が安定したサラリーマンの地位を捨てて「フルコミッション」の保険営業の世界に入ってきた目的とは、「大きく成功すること」ではないかと思います。
しかしながら、大きく成功する人はそれほど多くはないというのが実態です。
成功のレベルは人それぞれで違うかもしれませんが、成功の定義として共通しているのは、次の二つと考えます。
「顧客から大事にされていること」
「大きな成果が上がること」

保険営業販売でこれらの成功を得ることはできるでしょうか？

多くの保険営業マンは個人保険販売からスタートし、１週間に１件以上の連続挙績で実績を積み上げていきます。なるほど、保険営業マンの立場から見れば、これで成功にたどり着けるかもしれません。ＭＤＲＴにも入賞できるでしょう。
しかし、考えてみてください。連続挙績を30年間続けたら何が起きるでしょうか。軒の件数は累計で３６００件に達します。皆さんは、この３６００件の顧客の顔と名前と保障内容を漏らさず覚えておくことができるでしょうか。難しくはありませんか。

このことを顧客の立場から見てみると「保険営業マンは、売るまでは一生懸命にやって来て、その後は一切やって来ない」という売りっ放しの状態になっていると言えます。
保険会社へのクレームで最も多いのは「売りっ放し」だそうです。
もちろん個人保険販売が悪いわけではありません。売りっ放しの営業が悪いのです。原理原則として「顧客不満足のビジネスに明るい将来はない」と考えなければなりません。

成功のカギは「法人へのシフトチェンジ」です。そして、本質的な成功を実現するためには「社長への継続貢献営業」がたいへん重要です。「つきあうべき経営者に永く貢献し、信頼構築し、すべての保険を任せてもらう」。そして「追加での新契約や、経営者から知り合いの社長をご紹介いただき、保険営業マンとしての高値安定経営を実現し、本質的な成功を実現する」という営業スタイルの実践こそが本質的成功への道と言えます。
どんなビジネスでも成功のポイントはたった一つ。「顧客の問題解決を自らの仕事とすること」ではないでしょうか？

連続挙績と損金売り

多くの保険営業マンの仕事のやり方は、個人保険をたくさん売る方法です。
単価が低ければ、とにかくたくさん売らなければ、一定以上の生産性や販売基準をクリアすることはできません。

保険業界には「連続挙績」と呼ばれる指標があります。毎週契約を積み重ねることこと、これは一体、誰のための指標なのでしょうか。保険営業マンの収入のためであると同時に、保険会社としての安定的な収益のためでしょう。
では「連続挙績」は顧客のためになっているのでしょうか。契約数を多く売ればよいという考え方によって、結果として顧客不満足を生んではいないでしょうか。考えてみる必要があります。
たとえば、保険を売って５年が経過したお客さま。
契約をして以降音沙汰がなければ、お客様は電話だけで温かく迎えてくれるでしょうか。「今さら何の用ですか」といった冷たい反応を示されないでしょうか。
お客さまからすると売りっ放しにされたと感じ、不満をいだくことが容易に想像できます。

「損金売り」について考えてみましょう。
節税目的で販売されていた生命保険は、企業の利益を減少させます。
企業における節税の本質は「利益を潰す行為」であり「企業価値を毀損してしまう行為」とも言い換えられます。
企業は価値を毀損することで明るい未来を描けるでしょうか。難しいと思います。

「連続挙績」も「損金売り」も顧客のためになっていないといえます。
ビジネスを継続させるためには、顧客に貢献するまともな仕事のやり方を行なっていく必要があるのではないかということです。
保険営業マンが長くビジネスを続ける方法について考え抜いた結果たどり着いたのが、「継続貢献営業」です。
「継続貢献営業」とは、「つきあうべき経営者に長きにわたって貢献していくなかで、すべてを任せてもらえる営業」のことです。
保険営業マンのなかには、新しい顧客から新契約をいただくことが仕事であると、勘違いをしている人が多くいます。そうではありません。同じ顧客からでも追加で新契約をいただくことで保険営業マンとしての高値安定経営を実現していく。こちらのほうが、何倍も重要な考え方ではないかと思っています。

継続貢献営業®とは

「継続貢献営業」とは、「つきあうべき経営者に長きにわたって貢献していくなかで、すべてを任せてもらえる営業」のことです。
保険営業マンのなかには、新しい顧客から新契約をいただくことが仕事であると、勘違いをしている人が多くいます。そうではありません。同じ顧客からでも追加で新契約をいただくことで保険営業マンとしての高値安定経営を実現していく。こちらのほうが、何倍も重要な考え方ではないかと思っています。

貢献とは、一言でいうと、「顧客の抱える問題解決を行なうこと」です。では、私たちがつきあうべき経営者が抱えている問題点とは何なのでしょうか。

国税庁のデータによると、中小企業のうち赤字の企業の比率は７０％以上に達しています。
多くの経営者の抱える問題というのは、第一に、「お金が足りない」という財務的な問題と推測できます。
第二に、経営者の平均年齢は６６歳であり、この２０年間で１９歳上昇し、２０２５年に７０歳を迎える経営者数は２４５万人に達します。そのような環境のなかで、７０歳を迎える経営者のうちの７割が廃業すると予想されています。全経営者の約６０％が廃業してしまうのです。この問題を放置すると中小企業で働く６５０万人以上の雇用が失われ、このことによるＧＤＰの損失額は２２兆円に達するそうです。

中小企業が抱える「財務問題」と「事業承継問題」。保険営業マンは、どうやって問題解決のために尽力していけばよいのでしょうか。
「生命保険は顧客の問題解決を図るための部品であるとともに、顧客の未来を良くするための部品である」。これまでのように、節税を前面に出したような商品ありきの保険販売ではなく、あくまで顧客の問題解決の部品と位置付けた保険販売であるならば、多くの中小企業の必要性に合致するものと言えるのです。
結果として、保険営業マンとしての生産性も、高いレベルで達成することができるものと確信しています。

キャラ営業の2つの問題

保険営業で成功するためには、「顧客の抱える問題解決を行なうことが唯一の手段である」ということが私たちの主張です。

しかし、成果を上げている保険営業マンによく見られるのが、自身のキャラクターに頼ってお客さまに気に入ってもらい保険契約をいただく営業、俗に言う〝キャラ営業〟を行なっているパターンです。
キャラ営業とは、顧客に気に入ってもらい保険契約をしてもらう営業スタイルです。このスタイルには二つの問題があります。

一つ目は「再現性がなく継続的な成功ができない」こと。
二つ目は「加齢とともに〝賞味期限〟が切れる」ということです。

つまり、キャラ営業は顧客の役に立つことができない、中身のない営業なのです。このことを実感した時、キャラクターだけに頼っていた保険営業マンは、他に何も武器がないことに気づくのです。

しかし、自分のキャラクターがもう通用しなくなってきていると危機感に駆られたとき、人は猛勉強を開始します。
「キャラ営業」から「財務コンサルタント」に生まれ変わる勉強しながらでも、仕事のやり方を変えていくことは可能です。
キャラ営業から脱却しようとしていた受講生が、ある会合で、「経営者の方の真のパートナーとなるべく、この仕事をしています。私は銀行が教えてくれないこと、税理士が知らないことをアドバイスすることで経営者の方の力になれると確信しています」と訴えかけました。すると、一人の経営者が「一度詳しい話を聞かせてくれませんか」と話しかけてくれたそうです。

経営者のパートナーになる

ただ決算書を分析しただけでは会社は良くはなりません。そこで経営者の方に「社長、あなたは会社をどうしたいとお考えですか？」と聞くのです。このような展開の結果、顧問先として経営者のビジョンを実現するお手伝いを含めたおつきあいを続けることができるのです。

続いて、会社のパートナーとして、財務状況に照らした適正な保険加入を提案していきます。たとえば、加入間もない保障額１億円の生命保険でも、必要がなければ躊躇なく解約します。すると、多くの場合はその保険を売った保険会社の担当者が飛んでやってくるはずです。もちろん抗議をするために。「信義にもとるのではないか」と、すごい剣幕で詰め寄ってくるケースがあるかもしれません。
しかし、「その〝信義の保険〟というのは会社を助けてくれるものですか？」と反論してみてください。相手は言葉に詰まることでしょう。それでも「戻り率がいいんです！」と返してくる担当者がなかにはいるかもしれません。そんなときはあくまで冷静に「戻り率ってなんの〝率〟のことでしょうか」と返すと、結局答えることができないはずです。

実は多くの場合、こうした保険は会社の財務状況から考えると、まったく必要のないものなのです。無駄な出費と言ってもよいかもしれません。にもかかわらず、保険営業マンが、「あなたの会社に絶対必要なものだから」と強く勧めてくる。保険について専門家ではない経営者は、わからないまま契約してしまうというのがよく見られるパターンです。
個人保険で、契約者の実情に合わない保険が勧められていることとまったく同じことが法人保険でも起きているのです。法人保険は、経営者のビジョンや、会社の財務状況を踏まえたものでなければいけません。

他にも次のようなケースがあります。ある企業に対し地域金融機関が「社長、短期資金として２０００万円を借りてください」と提案してきました。その際も私たちが財務コンサルタントとして経営者の信頼を得ていれば「どうしましょうか」と相談されることでしょう。エフピーステージで学んでいれば、適正な調達方法をアドバイスすることができます。
このような活動の結果、顧問先からは「先生」と呼ばれる受講生もいます。キャラ営業の生命保険営業から、顧客から大切にされる財務コンサルタントに変わったわけです。

経営者のパートナーになる

顧客にとって、あなたが優秀な保険営業マンで、的確なアドバイスをくれるオンリーワンの存在であっても、あなたはその顧客の顔も名前も思い出すことができないとしたら、これほど失礼なことはないでしょう。

個人保険の営業には必ず限界があります。それは成績のアップが顧客の増大につながるからで、顧客が増えるほど保険は〝売りっ放し〟になってしまうでしょう。
さらに、個人保険の営業は人脈がすべてと言ってもよく、人脈が途切れた途端に、そこで成績は頭打ちになってしまうことでしょう。
個人保険の営業は、数をこなせば年収１０００万円プレイヤーになれるかもしれませんが、大量の業務に忙殺され、それこそ２４時間３６５日働き続けることになりかねません。
そんな状態ですべての顧客に１００％の貢献ができるでしょうか。
売りっ放しのビジネスでは顧客の満足を得ることはできません。顧客満足のないビジネスに未来はありません。

目指すべき本質的成功こそ「物心両面の成功」です。成果を上げ、顧客からも大事にされることで物心両面の成功が得られるのです。
私は保険営業の皆さんが物心両面で成功する道は法人営業だと考えます。
長く成功していくために重要なことは自分も顧客も幸せになるビジネスモデルを作る必要があります。私たちは、このモデルをセミナーの受講生に伝えています。

その答えが継続貢献営業です。継続貢献営業とは「つきあうべき経営者に長く貢献し、信頼してもらい、すべてを任せてもらうこと」です。
多くの人が「新規契約はその都度新しいお客さまから契約したもの」と勘違いしていますが、実はそうではありません。
継続貢献して信頼関係を築こうとするなら、月に最低１回は経営者と会うことになるでしょう。すると、役員や従業員の退職金準備や従業員の福利厚生制度などの保険契約を新規で任せてもらうチャンスが生まれます。
また、従業員に向けた福利厚生としてライフプランニングセミナーを開催させてもらうことができるかもしれません。
５０歳に達した従業員向けにリタイアメントプランを提案してみることもできるでしょう。それだけではありません。事業承継対策やオーナーの相続対策など、多くの切り口で新しい契約を期待できる関係が築けるのです。

中小企業が抱える問題

すべてのビジネスについて当てはまることですが、成功する手段は「顧客の抱える問題解決を自らの仕事とすること」これしかありません。
ここで間違えてはいけないことがあります。たとえば、問題解決の手段として目先の損得で保険を売るようなビジネスモデルは、結局のところうまくいかないということです。

現在は改正により販売できなくなりましたが、一時期、節税保険が一世を風靡しました。
多くの保険営業マンが、「社長、こうやったら損ですよ。節税しないともったいないですよ」とアプローチしました。しかし、こんな売り方では企業のプラスにはなりません。
節税とはせっかく出した利益を潰す行為で、企業価値を棄損する行為です。
企業経営を行なうなかで最重要のテーマは、毎月、毎年、お金を残すことです。
「税金を払わないとお金が残らない」ということが企業経営の本質です。節税で税金を少なくするということは、企業の現金を減らすことにほかならないので、長い目で考えると、そちらのほうが損になりかねないのです。
もちろん、経営計画全体のなかで節税が必要な場面というものもあるでしょう。しかし、短絡的に「税金は少ないほうが得」ととらえ、顧客に進めるのは無責任な売り方なのです。
節税保険にメスが入ったとき、多くの保険営業マンが「これで法人保険は売れなくなる」と感じたと思います。しかし、そうではありません。原理原則に立ち返っただけなのです。
原理原則とはつまり、「顧客が不満足を覚えるビジネスに将来はない」ということです。

顧客が抱える問題についての考察

顧客である中小企業経営者が抱える「問題」について具体的な数字を挙げて考えてみましょう。以下は中小企業庁が調査した数字です（『２０１９年版中小企業白書』）。
現在、日本にある法人の数は約３６０万社。そのうち中小企業は約３５８万社で比率は９９・７％となっています。
日本の労働者の雇用比率で中小企業が占める割合は６８・８％。やはり大企業が雇用している数は多いものの国民の約７割が中小企業に雇われているのですから、その存在が重要であることは明らかです。

では、その中小企業の赤字比率はどれくらいかというと、約７割が赤字です（国税庁『会社標本調査』）。赤字というのは、たとえば５０万円の収入の人が１００万円の支出をする生活をしている状態です。つまりお金が足りません。お金が足りない場合は、どこかから借りることになります。しかし、借りたお金を返すことができないと倒産することになります。

現時点の社長の中心年齢は約６６歳。この２０年間で社長の中心年齢が何歳上がったかというと、１９歳上がりました。ほぼ毎年１歳ずつ上がっているということです。これは、中小企業の新陳代謝がほとんどできていないということを意味しています。
２０２５年に７０歳を迎える社長の数は何人かというと２４５万人です。２４５万人という数は、企業の約６〜７割に相当します。
それで２０２５年に後継者の不在率がどのくらいの割合かというと、だいたい５〜６割です。半数以上は後継者が決まっていないということです。
また、後継者がいるのに廃業を決めている社長の数がどれくらいあるかというと、約７割もあります。
なぜ後継者がいるのに廃業するのでしょうか。それは、「今の会社は赤字経営だから、継がせられない」と考える社長が多いからです。
こうした事業承継問題がこのまま放置されると、２０３０年には中小企業が消滅するという見方もあります。これは冗談ではなくて、中小企業庁が発表している喫緊の課題なのです。
中小企業の経営者がどんどん高齢化し、廃業もどんどん進む。すると最終的には中小企業そのものがなくなってしまうというのは当然なのです。

以上の数字からわかる中小企業の抱える問題は、次の二つに集約されるでしょう。一つは「財務問題」、もう一つは「事業承継問題」です。