目指すべき保険営業マンの成功
以下は「この業界で大きく成功したい！」と考える保険営業マンの方に読んで頂きたい内容で、具体的に行動を変えて本質的な成功を実現して欲しいとの思いで書きます。
安定したサラリーマンを捨てて、「フルコミッション」の保険営業の世界に入ってきた目的は「大きく成功する事」ではないかと思います。
しかしながら、成功する人は少ない様に思います。
「成功の定義」とは
成功のレベルは人それぞれで違うと思いますが、共通する成功の定義は次の二つと考えます。
「売れれば良い」という訳ではない
大半の保険営業マンは「個人保険販売」から始めます。販売手法が確立されていることもあり、保険を売るという観点では無難なスタートが出来るからです。
保険会社の成功の基準として「連続挙績」なるものがあります。これは、1週間に1件以上の保険契約を行えば失敗はしないという考え方です。
なるほど、保険営業マンの立場からしたら成功かもしれません。
しかし顧客満足度という観点から考えたらどうでしょうか？仮に月に10件の個人保険販売をしたとしましょう。
確かにその営業マンは失敗ではないと思います。シングルのMDRTには入賞できる事でしょう。
それを30年間続けたらどうなりますか？軒の件数で3,600件となります。
顧客の顔と名前と保障内容が一致できますか？売りっ放しになりませんか？
「私は年賀状もメルマガもカレンダーも送っていますから売りっ放しにはしていませんよ！」。
でも、顧客はどうでしょうか？「売るまでは一生懸命来て、その後は一切来ない」と思いませんか？
保険会社への一番多いクレームは「売りっ放し」だそうです。もちろん個人保険販売が悪い訳ではありません。売りっ放し営業が悪いのです。原理原則として「顧客不満足のビジネスに明るい将来は無い」と考えます。「不満足な顧客から大事にされますか？」
成功の鍵は「法人へのシフトチェンジ」です。
ただし、その営業スタイルには2つあります。
１．「付き合い」や「節税」「商品の優位性」だけの営業スタイル
一つはあまり中身のない営業スタイルです。
知り合った社長と仲良くなる努力をして、付き合いで保険に入ってもらいます。
可愛がられる必要がある為にキャラクター営業に徹します。
但しこの法人保険営業は長続きしません。賞味期限が切れるからです。
あるいは、財務知識もなく利益が出ている会社への節税目的や単純に商品の返戻率勝負での販売では、
今回のような国税の通達で「法人保険は売れないから個人保険に戻るしかない！」
という事になってしまうのです。
２．本質的な成功を実現するのは「社長への継続貢献営業」です。
基本的な考え方は「付き合うべき経営者に永く貢献し、信頼構築し、全ての保険を任せて貰う」です。
そして、「追加での新契約や、経営者自ら知り合いの社長をご紹介いただき、高値安定経営を実現し、本質的な成功を実現する」という事です。
どんなビジネスをしたとしても成功のポイントは一つです。
「顧客の問題解決を自らの仕事とすること」です。
では、顧客の問題を知るために法人市場環境を分析してみましょう。
国税庁のデーターですが2016年3月時点での法人所得税申告状況は、約70％が赤字申告です。このことについて解説します。
赤字は負債が増加し債務超過となり、いつか会社は潰れてしまいます。実際に新設法人の10年後生存率は5％というデータも存在ました。
これは、社長が利益の重要性を知らず、「税金を払う事は勿体ないことだ」との間違えた価値観が一つの大きな原因と考えます。
この赤字を黒字にすることが「財務貢献営業」です。その貢献により会社にはお金が残り、会社自体であるBSが強くなり、社会的評価を高め、商売を繁盛させて、企業経営の本質である継続価値を高めることになります。
営業とは？「教える事」です。
社長に対する継続貢献営業とは「企業経営の本質である継続に貢献する営業」で、その会社にかかわる人の人生を良くする価値なのです。もう一つの継続貢献営業、それは「事業承継支援」です。
事業承継は解決困難な問題と考えます。その理由は、事業承継には４つの問題が存在し、その問題は相反することで困難な問題となるのです。少し解説します。4つの事業承継問題とは
- 自社株問題
- 財務問題
- 後継者問題
- 相続問題
の4つです。
相反する問題とは、事業承継は会社支配権の確立をするために自社株式（議決権）の後継者への集中を行う事が重要ですが、相反する相続の精神は平等で、法定相続割合が存在し、守るべき遺留分が存在します。
事業承継問題を放置すると会社と家族を不幸にする重要な問題ですが、全体最適を実現出来る相談相手が少ないのも事実です。
保険商品の位置付けは「問題解決の部品」です。
- 連帯債務保証問題を解決する部品が生命保険です。
- 財務問題解決をする部品が生命保険です。
- 遺留分侵害対策を解決する部品が生命保険です。
- 納税資金問題を解決する部品が生命保険です。
- 福利厚生制度を構築するのが生命保険です。
「継続貢献営業事例」
2016年1月8日の日経新聞に掲載された事例です。
BS：総資産10億円、簿価純資産1億円、棄損資産4億円（実態債務超過3億円）
PL：売上15億円、営業利益1億円、有利子負債6億円
現金損益が赤字で1年後倒産を覚悟していた社長に対して現金損益を1億円改善して、後継者への事業承継を実現しました。
財務改善を行うために年払保険料5千万円の保険契約を行いました。
正に、人の人生を良くする価値です。出会って3年になりますが毎月お会いして継続貢献営業を行っています。今後は、遺産分割対策と納税資金対策の生命保険契約を行います。
より多くの保険営業マンにこうした仕事をしてほしいものです。
お客様から大事にされて成果の上がる成功を実現できます。
「教える者の責任」
私の考え方は、「学んだことを自ら実践して、実践者として教える事をすべき」である。
例えば、自分自身のBSを作成して、BSを良くすることを実践しながらその経験を顧客である経営者に教える事で信憑性を高めるという事です。
戦略法人保険営業で早期に成功するためには
短期間に成功する方の特徴は、
つまり、勉強と実践です。この行動ができる人は必ず短期間で成功します。
