成功の定義と連続挙績
多くの方が安定したサラリーマンの地位を捨てて「フルコミッション」の保険営業の世界に入ってきた目的とは、「大きく成功すること」ではないかと思います。
しかしながら、大きく成功する人はそれほど多くはないというのが実態です。
成功のレベルは人それぞれで違うかもしれませんが、成功の定義として共通しているのは、次の二つと考えます。
「顧客から大事にされていること」
「大きな成果が上がること」
保険営業販売でこれらの成功を得ることはできるでしょうか？
多くの保険営業マンは個人保険販売からスタートし、１週間に１件以上の連続挙績で実績を積み上げていきます。なるほど、保険営業マンの立場から見れば、これで成功にたどり着けるかもしれません。ＭＤＲＴにも入賞できるでしょう。
しかし、考えてみてください。連続挙績を30年間続けたら何が起きるでしょうか。軒の件数は累計で３６００件に達します。皆さんは、この３６００件の顧客の顔と名前と保障内容を漏らさず覚えておくことができるでしょうか。難しくはありませんか。
このことを顧客の立場から見てみると「保険営業マンは、売るまでは一生懸命にやって来て、その後は一切やって来ない」という売りっ放しの状態になっていると言えます。
保険会社へのクレームで最も多いのは「売りっ放し」だそうです。
もちろん個人保険販売が悪いわけではありません。売りっ放しの営業が悪いのです。原理原則として「顧客不満足のビジネスに明るい将来はない」と考えなければなりません。
成功のカギは「法人へのシフトチェンジ」です。そして、本質的な成功を実現するためには「社長への継続貢献営業」がたいへん重要です。「つきあうべき経営者に永く貢献し、信頼構築し、すべての保険を任せてもらう」。そして「追加での新契約や、経営者から知り合いの社長をご紹介いただき、保険営業マンとしての高値安定経営を実現し、本質的な成功を実現する」という営業スタイルの実践こそが本質的成功への道と言えます。
どんなビジネスでも成功のポイントはたった一つ。「顧客の問題解決を自らの仕事とすること」ではないでしょうか？