目次
（1）五島聡の思考と行動
（2）証言・Kさん第2回
（3）保険営業に使える本
（4）継続貢献営業塾（元・戦略法人保険営業塾）の説明会のご案内
（5）人生に役立つハナシ
（6）あとがき

■■■■■□□□□□□□□□□

【五島聡の思考と行動】

五島聡の初の著書『保険料50億円を獲得する思考術』（近代セールス社、2011年出版）は、今も全く色あせません。
この本から引用しながら、五島聡の思考と行動を学びます。
特に五島聡のはじめの一歩を知りたい人には必読の本です。

《お客様に対して自分ができる貢献活動を指し示しておくことによって、お客様から声がかかるようにしておきます》

《保険セールスありきの活動を行うのではなく、まずお客様にどういった貢献活動ができるかを考えた上でセールス活動を行っていくことが求められるのです》

《売ればいいわけではなく、顧客満足を実現することが最も重要となります。逆にやってはいけないことは顧客不満足な状態を作るビジネスモデルを作ることです。すなわちそれは売りっぱなしのモデルです》

過酷とも言える保険営業の世界で五島聡が大きな成果を挙げた原点がここにあります。
「貢献活動」と表現していますが、のちに「継続貢献営業」として結実します。

五島聡は最初から「顧客満足」を重視し、売りっぱなしのモデルを否定していました。
五島聡が継続貢献営業塾（元・戦略法人保険営業塾）（SHE＝シー）で今も教えている考え方の1つです。
保険営業の最先端に立ち続けた五島聡がこの考え方を長年変えていないのは、正しい考え方だからです。
最初から全くブレていないのです。
最初から保険営業の王道を見抜いていたのです。

法人保険営業での「貢献」と「顧客満足」を考えてきた五島聡がたどり着いた1つの到達点が企業の財務改善です。
だからこそSHE会員は財務を学んでいるのです。

偶然にも、下のKさんインタビューで五島聡と同じことを語っています。
Kさんが五島聡の薫陶を長年受け続けていることがよく分かります。

■■■■■□□□□□□□□□□

【証言・Kさん第2回】

Kさん。63歳、元一社専属保険営業マン。代理店での保険販売をはじめ、山梨県での介護会社の経営、無償で引き受けていたコンサルの有償化など、多角経営を実現しています。継続貢献営業塾（元・戦略法人保険営業塾）（SHE）の前身であるビジネスマッチング実践会から五島聡の教えを受けてきた人です。ズームでのインタビュー第2回を以下にお届けします。

――Kさんは、保険営業を生業にする人のほとんどが「貢献できるのはどんなマーケットであり、どう、何をしなければいけないか絞れてくると思うのですが、ほとんどの人が何も考えていないようです」とお話になりましたが、考えていないというのはどういうことですか。

個人事業主でも何も考えていない人が少なくないと見ています。
それが普通なんですよね。

世の中にはパレートの法則（2対8の法則）があります。
これはどの世界にも当てはまります。
どんな小さな企業の中でも、社会全体にも当てはまります。

保険会社で言えば、優秀な2割の人が全体の8割の売り上げを稼いでいて、アベレージがあって、ボーナスレートが決まっていて、富は上位の2割に集中します。

SHEも同じだと思います。
法人保険営業の勉強を一生懸命にやって、継続貢献しようと思って、継続的に勉強をきちっとやっている人は、結果が早く出るか遅く出るかは別だけど、粘って粘って会員として居続けて、情報を習得して自分で実践して、自分が成長していくスタンスを取っているのが2割の人で、残りの8割の人は「法人保険をやろうと思ったけど売れない。財務のことはよくわかんないけど保険売れない」みたいな感じでまた個人保険に戻っていくと私は見ています。

SHEの会費は、ほかの研修会社は1万円ぐらいの会費に比べて3倍するから、真剣にやろうと思う人しか残れないでしょう。
私は70歳くらいまではやろうと思っているから、少しでもお客様のためになるように貢献をしようと思って勉強し続けています。

――今のお話で、SHEで上位2割に入る人は「粘って粘って会員として居続けて、情報を習得して自分で実践して、自分が成長していくスタンスを取っている」というお話がありましたが、Kさんが実践していることであり、これからSHEに入って成功したい人への具体的なアドバイスでもありますね。

■■■■■□□□□□□□□□□

【保険営業に使える本】

食事に関する本がたくさんありますが、お勧めは『世界一シンプルで科学的に証明された究極の食事』（津川友介・東洋経済新報社）です。

《結論から言おう。長生きするためには、科学的根拠にもとづいた正しい食事をとることが最も確実である。どのような食事をとれば、がんや脳卒中などの病気になりにくくなり、長生きできるようになるかに関しては数多くの研究結果が存在している》

本書には《本当に健康に良いと現在考えられている食品》を5つ、《健康に悪いと考えられている》3つを、それぞれ明示しています。知りたいと思いませんか？

■■■■■□□□□□□□□□□

【人生に役立つハナシ】

メルマガ担当・西野のお勧めを紹介します。今回は北方謙三さんの『十字路が見える』（岩波書店）です。全4巻。

『週刊新潮』で連載された人気エッセイですが、打ち切りになった時にはファンをはじめ出版業界で大騒ぎになったようです。

どっしりした大地のような北方謙三さんが示す太い羅針盤、そんな感じです。あの岩波書店が出版したことからも、内容の重厚さが垣間見えます。

■■■■■□□□□□□□□□□

【あとがき】

サックス奏者・渡辺貞夫さんのライブが先週末に那覇市内であったので、東京から飛行機に乗って行ってきました。93歳のナベサダが、5キロはあるサックスを手に、ステージに2時間立ち続け、満員の観衆を魅了しました。

笑顔がまた魅力いっぱいで、思わずこちらも笑顔になります。渡辺貞夫さんのようなかっこいい90代になりたいと憧れます。

皆さんは何歳まで現役でいたいと考えていますか？

以上、事務局・西野でした。

目次
（1）五島聡の思考と行動
（2）証言・Kさん第1回
（3）保険営業に使える本
（4）継続貢献営業塾の説明会のご案内
（5）人生に役立つハナシ
（6）あとがき

■■■■■□□□□□□□□□□

【五島聡の思考と行動】

五島聡の初の著書『保険料50億円を獲得する思考術』（近代セールス社、2011年出版）は、今も全く色あせません。
この本から引用しながら、五島聡の思考と行動を学びます。

保険営業パーソンが《成功するかしないかはその人の生き方が大きく影響を及ぼします》

本の一番最初に書かれた一文です。
とても深いと思いませんか？
皆さんはどんな生き方をしていますか？

五島聡がソニー生命に入社したとき、前職の会社や取引先に保険営業をすることを禁じられました。

《それでも友人・知人が40人ほどいました。ほとんど全員がサラリーマンですが、彼らとの信頼関係を構築しておいたことが功奏します。この40人を核として何とか私の生命保険営業マンは始まったのです》

皆さんに友人・知人はいますか？
信頼関係を築いていますか？
築いていれば、可能性は広がります。

■■■■■□□□□□□□□□□

【証言・Kさん第1回】

Kさん。63歳、元一社専属保険営業マン。
代理店での保険販売をはじめ、山梨県での介護会社の経営、無償で引き受けていたコンサルの有償化など、多角経営を実現しています。

継続貢献営業塾（SHE）の前身であるビジネスマッチング実践会から五島聡の教えを受けてきた人です。
このたび、ズームでインタビューに応じてくれました。その内容を連載します。

――Kさんこんにちは。最近思うことを教えてください。

最近の保険会社の不祥事を見ればよくわかるでしょう。
保険営業はなんだかんだ言っても、結局for meだから。
いいマーケットを持っていて、それなりに活動すればそれなりの成績が出る人はたくさんいます。
お客様のためにと言っているけれど、結局は自分都合で保険を売っていることがいっぱいあるでしょう。
俺も正直そういうこともたくさんありました。
それが積み重なって、保険会社の問題がここで爆発したのだと思います。
有名企業の不正会計問題もワンマン経営の下でいろいろなことを隠し続けてきたのが一気にここで爆発したわけで、根っこは同じだと思うのです。
結局自分が良ければそれでいい。
お客様にとってどうのこうのと口では言っていたり、経営理念にそう書いてあったりするかもしれないけど、根っこはやっぱり自分、自分が良ければいいという考えがあるのです。

――KさんはSHEの前身のビジネスマッチング実践会に参加しました。あれから15年ほど経つかもしれません。

五島さんが知っている人たちを、私たちのお客さんとマッチングさせて、ビジネスをよくしていくみたいな感じの会でしたね。

――Kさんほど営業力のある人が学ぶ必要なんかないのではと未だに思うのですが。

私はこう見えても人見知りだから、勉強会に行っても自分から積極的に話しかけようとしません。
でも、保険営業として身を立てて、別に成功したいとは思ってなかったけれど、これを生業にするんだと思っていました。
生業にしたいと思ったら普通は勉強するのではないでしょうか。
世の中はどんどん変わっていくわけだし、世の中についていかなければ生き残れないでしょう。
変わっていく環境の中で、強いものが必ず残るとは言えませんよね。
変わっていく環境に適応しないと生き残れません。
人間も、地球の中にいる1つの生物としたら、その環境に適応しなければ生き残れないのです。
自分が置かれた、進んでこの業界に入ってくる人はほとんどいないと思うけれど、ここで勝負しようと思った限りは、その環境に1番適応できて、貢献できるのはどんなマーケットであり、どう、何をしなければいけないか絞れてくると思うのですが、ほとんどの人が何も考えていないようです。

■■■■■□□□□□□□□□□

【保険営業に使える本】

皆さんご存じですか？
医者には得意分野や不得意分野があることを。
勉強熱心な医者もいれば全然勉強していない医者もいます。
専門ではない分野のことを、さも知ったふうに語って、患者さんの健康を損ねたり早死にさせたりする医者もいます。

本も同じです。
保険営業に使える健康本は非常に少ないのです。
そんな状況ですが、信頼できる本を紹介していきます。
保険営業や顧客への情報提供にお役立てください。

まず『ヘルス・ルールズ』（津川友介・集英社）。

著者の津川先生はエビデンス（証拠）だけを重視します。
ひとくちにエビデンスといっても、質の高いものから低いものまであります。
確かなエビデンスを厳選して、病気のリスクを劇的に下げる健康習慣を紹介したのが本書です。

■■■■■□□□□□□□□□□

【人生に役立つハナシ】

メルマガ担当・西野のお勧めを紹介します。
今回は伊集院静さんの『大人の流儀』（講談社）。
12巻まであります。
弟を海難事故で亡くし、女優の妻を白血病で亡くし、身を引き裂かれる別れを経験してきた直木賞作家のエッセイです。

最終巻の最後の1行は「人々はいろんな事情をかかえて、それでも平然と生きている」です。
伊集院静さんの人生の総括であり、苦しみや悲しみを抱えている人たちへのエールだと思います。

■■■■■□□□□□□□□□□

【あとがき】

もうすぐ春ですね。
4月になると、新入生や新社会人の姿を見かけ、そのたびに「負けるもんか」と刺激を受けます。

皆さんも、若い人に負けないための行動をしていますか？

以上、事務局・西野でした。