継続貢献営業の考え方しかない②

（1）五島聡はじめの一歩（4）＝五島聡の思考と行動
（2）「顧客の問題解決」を自らの仕事に＝Tさんインタビュー7回目
（3）保険営業に使える本
（4）SHEの全講座紹介
（5）SHEの説明会のご案内
（6）お役立ち情報
（7）あとがき

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【五島聡はじめの一歩（4）＝五島聡の思考と行動】

五島聡の初の著書『保険料50億円を獲得する思考術』（近代セールス社、2011年出版）は、特に五島聡のはじめの一歩を知りたい人には必読の本です。

五島聡が飛躍を遂げた極めて重要な流れです。五島聡が「継続貢献営業」を提唱する背景も、五島聡の「はじめの一歩」が進んでいく様子も、「貢献営業」がもたらす効果も、ここで学ぶことができます。ふだんのSHEで五島聡は過去の歩みをあまり語りません。いつも未来を見ているので、過去には興味がないのかもしれません。しかし、これから成果を上げる皆さんは必読です。

《ある方からファミリーコンピューターのプロバイダーの社長を紹介いただきました。その社長から、ある大手のゲーム機会社S社を紹介してほしいと依頼されました。もともとこの会社はほかのゲーム機会社でも仕事をしていたのですが、S社と仕事をすることで飛躍的に成長できると考えたのです。当時のS社は新しい家庭用ゲーム機をもってファミコン業界に進出してきました。このゲーム機は爆発的な人気を博し、その後は後継機種がいくつも発売されています》

《社長からの依頼は、「そのゲーム機が人気の機種になりそうなので、S社と付き合いができるようにしてほしい」ということでした。私は当時の上司である営業担当常務に相談をしたところ、S社の社長と面識があるということで、何とかプロバイダーの社長の要請に応えることができました》

《S社からすると新しいプロバイダーの紹介は喜ばれることでした。その結果、S社とプロバイダーとの提携が実を結び、そのプロバイダーの年商が15億円から150億円となったのです。その社長からとても感謝されたのはもちろんですが、やはりたくさんの経営者の友人を紹介していただきました》

《その中には食品会社の社長、パチンコ会社の社長、宝石販売会社の社長などさまざまな方がおり、みんな紹介してもらいました。中でも、その社長の前職の会社を紹介いただいた結果、保険料で50億円の契約をすることになったのです》

《この50億円の保険料の契約は次のようなものでした》

《会社の利益を減らし節税対策として保険加入を提案したところ、契約をしていただけることになったのですが、それは3月下旬のことでした。キャッシュを引き出される銀行としては年度内に多額の現金が減ることになるので、その社長に契約の停止を求めてきました》

《その契約を中止すると私にも大きな打撃となることから、何とかまとめようと知恵を絞りました。そこで思いついたのが現金を動かさないことです。つまり、3月31日付で手形を振り出してもらい、現金は銀行に残し、保険契約は手形で進めることにしたのです。これには銀行もしぶしぶかもしれませんが了承し、保険の契約ができました》

《経理などについて全く知らなければ契約はできなかったかもしれませんが、財務などの知識を活用することでうまくいった事例と言えます》

《このほかにも、集合住宅向けのインターネットサービスをやっている会社を不動産会社に紹介したこともあります。不動産会社では、集合住宅のそれぞれのお宅の管理が非常に手間となってきます。そこで5000戸、1万戸などの大規模な管理に長けているインターネットサービスの会社はそうした不動産会社にとっては非常に助かる存在なのです。それをマッチングすることで両社に喜んでいただき、保険の契約もできました》

このような経験を重ねてきた五島聡がたどり着いた「継続貢献営業」が「財務」なのです。経営者の多くが「財務」に課題を抱えているのですから。SHEで財務を学ぶ価値は大きいのです。

あしたSHEに入る、と思ったあなた。あしたやろうはバカヤロウ、です。

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【「顧客の問題解決」を自らの仕事に＝Tさんインタビュー7回目】

Tさん（52歳）は2014年7月にSHE入塾。2025年5月外資系生命保険会社から仲間と一緒にプロ代理店に移籍しました。多忙な中、ズームでインタビューに応じてくれた7回目です。

――投げ出さなかったところがすごいです。

五島さんから毎月1回パワーをもらっていましたし、Iマネジャーが社内で勉強会をやり続けてくれました。SHEの仲間がみんないい人で、何を聞いても教えてくれました。

――いい環境でしたね。

皆さん成功している人ばかりですから、成功者の疑似体験をすることができました。成功している人たちの言葉を聞き、雰囲気を感じ取ることができる環境の中に身を置き続けたことが、結果につながった部分があります。

――興味深いお話です。やはり環境は大事なのだと感じます。そういう環境の中でSHEの勉強を続けたのですね。

SHEでの学びを体に染み込ませていきました。理解することより、言葉を体に染み込ませることに切り替えていったのですが、そうすると、最初わからなかった言葉がつながっていく、点と点がつながって線になっていく、という感覚が起き始めました。

――非常に重要な学習法をお話になりました。SHEの何が難しいのかという視点で分解していって、難しいのはSHEで使われる「言葉」だと気づき、「言葉」の意味を1つ1つ習得していったということですね。

最初は分からないなりに発した言葉に徐々に深みが増してきました。そんなことをずっと繰り返していたら、どんどん板についてきた感じです。

――継続は力なりと言われますが、その重要性があらためてよく分かります。自分の成功がかかっているのに、大半の人が継続できません。

キャラ営業やセールスマンという世界でずっと仕事をしていたのですが、SHEの仲間の中に身を置いていると、「顧客の問題解決」を自らの仕事にしている人たちが周りにいるので、考え方やあり方が徐々に変わりました。自分が発する言葉も考え方も変わり、どんどん体に染み込んでいき、ずっとやり続けたことで、自分の成長につながってきたと思います。




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【保険営業に使える本】

8月6日放送『モーニングショー』（テレビ朝日系）に京都大名誉教授の鎌田浩毅さんが出演しました。地震と噴火がこれから増えるという話の中で私が注目したのは、熊本地震は南海トラフ巨大地震の前兆だ、という指摘でした。

南海トラフ巨大地震のカウントダウンが始まっているということです。備えましょう。できるなら引っ越しもアリだと真面目に思います。特に所有権を持っている不動産の場合、倒壊した家や傾いたマンションは住めません。

地震関連本はいろいろありますが、私が信頼している科学者の1人が名古屋大名誉教授の福和伸夫さんです。『次の震災について本当のことを話してみよう』（時事通信社）を読んで、専門家はここまで用心しているのかと驚きました。

福和先生が東京出張するとき、
・人混みで地震が来たらパニックになるだろうから、長居しないよう、新幹線の出発ギリギリに名古屋駅に来てサッと乗る
・新幹線の座席は一番前や一番後ろの車両は選ばない。地震で脱線したら死亡率がずっと高いから
・東京駅周辺は地盤が軟弱で高層ビルが多いので、できるだけ品川駅で降りる
・ビルのエレベーター、上りは使うが、地震での閉じ込めが怖いので下りはできるだけ階段を使う
・携帯トイレは常に持ち歩く
・東京都心の宿泊は少し不安なのでできるだけ日帰りする
といった塩梅です。

地名で分かる土地の災害危険度の一覧表（55ページ）は、住む場所を選ぶ際に必須の重要情報です。

南海トラフ地震の地獄絵という章の見出しを抜き出してみます。
・国民の半数が被災者になる
・大空襲並みの惨状が各地に
・木造密集地の火災は止められない
・インフラは連鎖的に麻痺
・電気、ガスの途絶も長期化
・複雑な通信も命取りに
・下水やごみ処理の困難さ
・地震保険制度だけに頼って大丈夫？

先日起きた熊本地震をはじめ、2011年に起きた東日本大震災などを思い起こすと、上記の見出しに深く頷かざるを得ないのではないでしょうか。

マンションやビルの基礎として地盤に打ち込まれる杭ですが、《杭によって建物自身の耐震安全度が高まったとは言えません。そもそも杭は上下の力には硬くて変形しませんが、横の力に対しては軟らかい》という指摘を読むと、マンションは決して万全ではないと分かります。

興味深いのは福和先生が持ち歩く防災バッグの中身です。一番大事なものとしてお守りを挙げています。決して冗談ではなく、出張した際にその地の神社を訪ねて地震のお守りを手に入れているそうです。常時持ち歩くお守りの数は10個ほどにのぼるようです。

なお、海外と違って日本の神様同士はけんかをしないので、複数持っていて大丈夫だと言われています。私の先輩はかばんの中に20ほどのお守りを無造作に入れています。私は複数のお守りと複数の魔除けの塩などを、100円ショップで買ったプラスチックの小さな箱に入れて持ち歩いています。

さて、福和先生の防災バッグの中身ですが、
・現金入り封筒
・携帯栄養食と羊かん（非常食）
・ウェットティッシュ
・マスク
・万能ナイフ
・ビニール袋（エレベーターに閉じ込められた場合などの対策）
・携帯トイレ
・乾電池
・常備薬
・ばんそうこう
・ホイッスル（500円ほどの商品を推奨）
なども入っているようです。

専門家がこれだけ用心しているのですから、見習わない手はありません。

福和先生の家も、学ぶことが多いです。名古屋大で教えていた先生だから、名古屋市中心部に住んでいるのだろうと思っていましたが、全く違いました。
・名古屋近郊の人口9万人ほどの市
・里山のすそ野にある田舎の集落
・400～500年前からある敷地
・普段の生活はとても不便
・昔ながらの地域コミュニティーが残っている
・周辺には田畑
・消防団活動が活発

家の中の工夫もいろいろしてある様子です。詳しくは本書をぜひ読んでください。

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【SHEの説明会のご案内】

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秋の始まり。モタモタしているうちに今年は終わります。保険営業パーソン人生が追いつめられていくのではありませんか。

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【お役立ち情報】

皆さんは1日に何時間くらい座っていますか？

座りすぎは死亡リスクを高めます。7月31日付『毎日新聞』夕刊から引用します。

オーストラリア（2012年発表）での調査によると、1日4時間未満の人に比べて、8～11時間未満の人は総死亡率の割合が1.15倍、11時間以上の人は1.4倍高かったそうです。

米国で60歳以上を対象にした大規模調査（23年）によると、1日に計12時間以上座っている人は認知症の発症リスクが1.6倍だそうです。

何を隠そう（って隠す気はない）このワタクシ、オーストラリアの発表をしったあと、立って仕事をしています。たぶん10年以上、立ち机を使っています。

座るのは朝食と昼食のとき（夜は納豆だけでほぼ食べない）くらいですから、人と会う予定がない限り、1日に計2時間も座っていないはずです。

立って仕事をする方法は簡単です。机やテーブルに段ボール箱や本を載せて高さを調整するだけです。

少し経済的に余裕があれば、立ち机（スタンディングデスク）を買いましょう。ニトリなどに行くと、立ち机という商品ではないけれど、立ち机として十分使える商品があります。

非常に重要なのは高さです。何かで読んだのですが、パソコンを打つときの肘の高さとキーボードの高さが同じくらいがいいようです。自分の足を開けば、自分を低めに調整できます。

余談ですが、このメルマガもニトリで買った立ち机ではない商品（1万円くらいだったように思います）を立ち机として使い、ノートパソコンを載せて書いています。

足が疲れることはありませんが、体調が今ひとつのときは座るなど、柔軟にやりましょう。立ち机で仕事をしていると眠くなりません。ウトウトして膝カックンという状態になった経験は一度もありません。仕事がはかどります！

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【あとがき】

原稿を書く時間は音楽を流しています。CDプレーヤーはテクニクス（パナソニック）のSL-G700M2。ジャズ喫茶をする夢があるので、思い切って買いました。

それが突然動かなくなりました。見ると、表示窓にエラー表示が出ています。壊れた？　買ったのは去年12月ですから、まだ1年経っていません。修理費見積もりは約7万円！

メーカーの1年保証が使えるのでひとまず安堵しましたが、モンダイはそのあとです。工業生産品には当たり外れがあり、何年使っても故障しない製品もあれば、故障続きの製品もあります。

買って8カ月で故障したこの製品、修理してもまた故障するのではないか。

私の反省は、購入時に長期保証をつけなかったことです。理由は2つ。1つは、40万円近い製品だし、パナソニック製品だから、壊れるわけがないという根拠のない判断。もう1つは長期保証の費用（商品金額の5％をポイントで払う）をケチったこと。

長期保証に入っておけば、保証期間中の修理回数は無制限なのに。後悔先に立たずです。

皆さんならお気づきでしょう。長期保証は保険と同じです！

蛇足を重ねると、SHEで学ぶことこそが保険営業人生の長期保証でしょう。あしたやろうはバカヤロウ。

以上、メルマガ担当・成野僖宥（西野浩史）でした。