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生命保険営業マンが知っておくべき「会社法における自社株問題と、相続における平等原理の対立」

経営には自社株の集中が求められます。

しかし相続は平等原則があるので、遺留分侵害額請求をされるおそれがあります。

これが会社法における自社株問題と相続における平等原理の対立です。この対立を事前に解決しておくことが、正しい事業承継、「もめない、困らない」事業承継をする上で重要になります。

株式は後継者に100パーセント集中させることを目指すべきです。

なぜなら、少数株主の問題が発生するからです。会社の支配権を確立し、経営を安定化させるためにも自社株は集中させることが中小企業における事業承継の原則になります。

ただ、相続という面から株式をとらえると、相続で謳われている「平等の原則」から外れてしまいます。後継者に株式を集中させてしまうことで、他の相続人（財産を受け取る側）に不満が生じてしまいます。この問題が深刻化すると「遺留分減殺請求」に発展してしまいます。

相続の平等を優先して少数株主を認めてしまうと、少数株主権を行使されて経営が円滑にできないケースは珍しくありません。

例えば、会社を継ぐ長男に遺産として株式をすべて渡そうとすると、相続額が偏ってしまう可能性があります。すると、相続人（財産を受け継ぐ者）たちに不平等が生じるため、長男以外の相続人は遺留分侵害額請求をして、自分たちの相続分を確保しようとするわけです。

遺留分侵害額請求が起きることは、裁判が起きることと、ほぼ同義です。

どうして裁判のリスクがある贈与と相続で自社株を移転しようとするのでしょうか。それは、税金だけのことを考えているからです。

自社株を贈与や相続で移転すれば節税することができ、お金を一時的に節約できる可能性があります。

しかし、もしも裁判になってしまうと、そのための費用や、家族のあり方にまで影響を及ぼすリスクがあります。贈与と相続を「問題が起こりやすい」と表現したのはそういう理由なのです。

そこで重要なことは、自社株を適正価格で売買によって移転することです。

適正価格で売買された株式は遺留分侵害額請求から外れるので、贈与や相続のようなリスクを回避することができます。

そうは言っても、適正価格での売買は当然買い取り資金の問題があるので、顧客企業の状況によっては贈与や相続で渡さなければならないケースもあります。そこで遺留分侵害額請求対策をしなければいけません。

そこで「仮に遺留分侵害額請求が起こった場合、いくら現金を用意しなければならないか」ということをある程度想定できるようにしなければいけません。その上で最適な保険を選択・提案すべきなのです。

保険の販売や営業は、このような明確な出口戦略を持っていないと、顧客にとってあまり価値のないものになったり、価値が損なわれたりしてしまう危険があるのです。

保険営業の最強ノウハウ～続けるにはどうしたらいい～

私の保険業界の問題意識は売りっ放し

保険業界に対する私の問題意識は、売りっ放しの仕事が横行していることです。大半の人が個人保険販売の研修を受けて保険販売を始めていきます。それなりの成功を実現するために件数を求めます。連続挙績もその表れです。連続挙績とは誰のための連続挙績なのでしょうか？

たとえば月に10件の個人保険契約を定年までの30年間継続したら3600件となります。顧客の顔と名前と保障内容を覚えることが出来ますか？　売りっ放しになるのは火を見るより明らかです。

こうした「売らんがための仕事」が横行し、「売るまでの貢献」によって多くの顧客が売りっ放しにされている事実があります。売りっ放しにされた顧客は不満足となり、保険業界に対してアンチの感情を持つことになります。顧客不満足のビジネスに明るい未来はありません。

決して個人保険販売を否定している訳ではありません。売りっ放しの仕事を私は問題にしているのです。

中小企業の抱える問題を知る

国税庁と中小企業庁のマクロデータから中小企業問題を考えていきましょう、

日本における法人社数は約380万社、中小企業比率99.7％、労働生産人口の約70％を中小企業が雇用、日本経済を支える大事な中小企業の過去15年間の加重平均の赤字申告比率は約70％。

2025年に7０歳を迎える社長は約245万人、廃業予定率が約70％、この問題を放置した場合の経済損失はGDPで22兆円、雇用喪失が650万人。

　赤字は良いか良くないか？　良くないですよね。赤字を一言でいうと「金が足らない経営」です。金が足らない経営は企業経営の本質である継続ができません。企業が果たすべき最大の責任である雇用を守る事も出来ません。

なぜ中小企業は弱くて継続できないのでしょうか？

なぜ中小企業は弱くて継続できないか？

なぜ中小企業は弱くて継続できないのか？　その主な要因は2つあります、一つ目は社長自身の経営知識不足です。知識不足の原因は学ぶ場が少ない事と教える人がいない事です。

今の成果（企業価値）＝考え方×熱意×能力。左の公式は3要素で決まります。実際に決算書を深く読める経営者は多くいません。決算書を深く読む目的は自社の現状把握と問題抽出です。会社を良くするための経営改善は数字と向き合う事ではじめて起点に立ちます。数字と向き合うことが出来ない社長の企業価値は総じて低いことが常です。

　もう一つの要因は顧問税理士問題です。今日においても節税を推奨する税理士が多くいます。節税の本質はせっかく出した利益を潰す行為であり、企業価値の棄損行為です。その節税顧問税理士を真に受けて節税経営をすると10年経とうが20年経とうが社会の誰からも信頼を得ることはできない会社となってしまいます。もちろん幸福な人は誰一人いません。

戦略法人保険営業塾（SHE）で教える「継続貢献営業」とは

SHEで教える「財務貢献営業」とは、「付き合うべき経営者に寄り添い、継続的に顧客の抱える問題を解決し信頼頂き全てを任せてもらう」です。付き合うべき経営者とは自社の未来を良くして社員を幸福にしたいと考える前向きで誠実な経営者です。

そして、大半の中小企業が抱える困難で相関する「財務問題」と「事業承継問題」を同時並行で継続的に解決し、全ての保険を任せてもらう仕事のやり方です。

財務問題とは具体的には「お金が足らない経営」を行っていると言う事です。お金が足らない経営は企業経営の本質である継続も重要な経営責任である雇用責任も果たせません、そんなお金が足らない経営をお金が残る経営に変革する支援を行う事です。お金が足らない経営を行っている会社の社長も社員も幸福ではありません、お金が残る経営に変える仕事は人の幸福に貢献する仕事なのです。

戦略法人保険営業塾（SHE）で教える「相続・事業承継支援」とは

SHEで教える「相続・事業承継支援」の理念（目的）は「後継者と相続人が揉めない、困らない事業承継の実現支援」です。多くの税理士が行う事業承継支援が税金にのみ焦点が当たり、最も重要な子供たちが揉めたり困ったりする問題が放置される事例が多くあるからです。

事業承継の理念を実現する前提は「分けてはいけない2つの財産が存在し、事前準備なく相続で渡すと分けざるを得なくなり、先々揉めたり困ったりする」ですから、事業承継は事前準備が重要です。

後継者と相続人が揉めたり困ったりしないようにするためには、下記の「4つの事業承継問題」と捉えて、同時並行で解決します。

１、財務問題（お金が残る経営に変えて承継する）

２、後継者問題（存在と能力で承継方法が変わる、後継者教育は重要）

３、自社株問題（株主と株価の問題）

４、相続問題（財産分割問題と納税資金問題）

この「財務経営支援」と「事業承継支援」を同時並行で行う人がいないことが中小企業問題の原因であると考え、2つの問題を解決する中小企業支援者を育てることがSHEの使命なのです。

どう考えて、誰と何を話すかで全てが決まる（我々の在り方と仕事のやり方）

何を目的に、誰と会い、何を話すかで成果も変わるし、顧客との信頼関係も変わります。例えばサラリーマンと会ってライフプランを話すとその成果はおのずと個人保険の範囲と決まります。

経営者に会ったとしても、節税とか損得とか、低い価値レベルの話をしても大した成果になりません。

私たちは、「顧客企業の未来を良くする事を目的に、顧客の抱える問題解決を自らの仕事とする」のですから、このような話をすることで顧客との信頼関係が時間軸など関係なく構築できて成果が上がります。

私が皆さんと共有したい理念（在り方）、それは「中小企業を強くして正しく承継する事で日本経済発展に貢献する」です。皆さんが経営者と出会ったら、この理念を話してみてください。その出会いを活かす確率は格段に上がります。

成果を上げるための保険商品の扱い：顧客の未来を良くする部品として扱う

皆さんもご存知の通り、生命保険は商品売りでは売れません。ではどうすれば十分な成果を上げることが出来るのか？　

生命保険の機能は2つ、保障と貯蓄です。この2機能の重要性は人の命は保証できないという事です。この機能は他の商品にはありませんから生命保険は企業経営に必要不可欠な商品なのです。具体的に言えば、顧客の問題解決を行うプロセスの中で顧客の未来を良くする部品として活用するのです。

生命保年の重要な加入目的は何でしょうか？　それは「人に迷惑をかけないこと」です。経営者が企業を経営する上で人に迷惑をかける事があります。例えば借金の連帯保証債務に対して経営責任を果たすために生命保険加入は不可欠です。

10億円の借金で経営をする社長の加入している生命保険が2億円の長期定期保険などの話はよくあるケースですが、これで経営責任を果たす事はできると思いますか？

生命保険は必要だから加入するものであって、損得とかで加入するものではありません。相続・事業承継でも同じことです、生命保険に加入していないと人に迷惑をかける可能性があるから加入するのです。

生命保険の法人営業が辛いとスランプを抱える人へ

法人保険営業マンとして物心両面の成功をするために

　以上、法人保険に関する悩みや問題について取り上げてきました。とはいえ、ここですべての答えを書いたわけではありません。そんなに簡単に書ける話ではないのです。そもそも、しっかり勉強しなければなりません。

・社長に信頼される法人保険営業マンになりたい

・物心両面の成功を収めたい

・優れた士業の先生方をネットワークにしたい

・社長にとって良い決算書を作りたい

・社長に必要な決算書の読み方を知りたい

・効果的なテレアポのスクリプトを知りたい

・効果的な飛び込み営業のスクリプトも知りたい

・法人保険を社長に提案する方法を学びたい

・法人保険を勉強する教科書を読みたい

・社長に必要な保障額をどう算出するかを学びたい

・法人保険を学ぶ最も優れた研修やセミナーに行きたい

・法人保険の基本を学びたい

・法人保険の相談に乗ってくれる人に出会いたい

・法人保険の売り方を勉強したい

　以上の項目に３つ以上当てはまる人は次のページをご覧ください。あなたの保険営業マンの人生を変えましょう。

　あなたが法人保険営業マンとして物心両面の成功を手にできるかどうか、すべてはあなた次第なのです。

これが法人保険の営業だ

コロナで苦しむ人は多いのではないでしょうか？　行動自粛が長引き、顧客と会えない状況が続きました、アフタコロナになっても顧客は面談を嫌がり、商談が出来ない人が増えたようです。

深く考えてみましょう。会えない理由はコロナだけなのでしょうか？

人はその痛みの大きさが変革のエネルギーになるもので、「こんな苦労は二度としたくない！」と思うからです。

「ピンチをチャンスにする」と言いますが、実際は「ピンチをチャンスに変えることが出来るのは変革出来た人だけ」です。変革出来なければピンチはピンチでしかありません。

コロナ禍でも成果が充分に挙げられている保険営業もいます。●●さんは2020年5月にはMDRTにおけるCOTを確定しました。

ぜひとも最後まで読んでください、成功に必要なヒント(答え)を満載します。そして本質的成功を実現してください。本質的成功を実現する人が増える事で保険業界が良くなるからです。

(戦略法人保険営業塾（ＳＨＥ)の唯一の目的は「本質的成功」

主宰するSHE(戦略法人保険営業塾)の唯一の目的は、「塾生の本質的成功」の実現です。

本質的成功とは物心両面の成功をいいます。物心両面成功とは「成果と顧客との信頼継続が両立する成功」です。成果を上げるだけでなく顧客から大事にされる存在になれば、それは幸せな仕事です。

皆さんも経験があると思いますが、保険営業は一般的に人から嫌がられる存在です。それは名刺を出した瞬間の相手の表情に現れます。なるべくなら関りを持ちたくないという雰囲気が伝わります。そんな扱いを受けるのは辛い事です。

戦略法人保険営業塾（ＳＨＥ)の存在意義

私たちは30年間の保険業界への恩返しとして「保険業界を良くしたい！」との強い思いを持ち、保険業界を良くするにはそこで働く保険営業が幸福になる事だと考えました。幸福な人生を歩める保険営業にするためには、「仕事のやり方を変革」する支援が必要であると考え、SHEの価値提供のテーマを「変革」としています。

皆さんに問います。「今の保険営業人生はいいですか？　良くないですか？」より良くなるためには変革が必要です！　その変革の実現を支援することがSHEの存在意義です。

変革の必要性を感じ、幸福な保険営業人生を過ごしたい方は読み進めてください。

何のために保険業界に来たの？

多くの人が安定したサラリーマンの立場を捨てて、固定給のないフルコミッションの世界である保険業界に来たのはなぜなのか？

　それは「成功し、幸福になるため」ではないでしょうか？　サラリーマンよりも良くなるために転職をしたのではないでしょうか？　

その成功と幸福を実現している人は何パーセントいるのでしょうか？　見込み客づくりで苦労したり、やりたくもない飛び込み営業で苦労をしたりしている人が多いのではないでしょうか？　

入社して数か月間、知人親戚に保険を売って何とかうまくいったがそれ以降ずっとスランプのような状態では本当に辛いですね。

継続貢献営業

SHEの目的である「塾生の本質的成功」の唯一の実現手段は「継続貢献営業」という仕事のやり方です。この意味は「付き合うべき経営者に寄り添い、継続的に問題を解決し、信頼されて、全てを任せてもらう」です。

私たち保険営業の重要な評価は新契約ですが、新契約とは新しい顧客との新契約で、常に新規開拓を行わないといけないと多くの人が勘違いしています。そんな仕事は不可能です。

では何をもって変革をすべきか？　それは原理原則です。その理由は不変の道理であるからです。どんな事業であろうとその事業が成功する唯一の手段は「顧客の抱える問題解決を自らの仕事とすること」ですし、「全ての契約事の源泉は信頼関係にある」のです。この原理原則に則った変革を実現する事が重要です。

生命保険の営業を成功させるためのヒント

多くの営業マンが生命保険の法人営業において成功を掴むことができません。最初は大きな目標を夢見ていますが中々そううまくはいきません。

それでもある部分にだけしっかりと専念することが出来れば十分大きな成功を掴むことができます。それについて解説をしていきます。

法人保険営業マンに必須のスキルは決算書の見方だけではない

　決算書をお預かりしても、何をどう読めばいいのか分からない。知り合いの税理士に見せてみたけれど、勘定科目などの専門用語が出てきてますます分からなくなった。こんな悩みを持つ法人保険営業マンが少なくありません。

決算書にずらずらと数字が並んでいて、取り付く島がないように見えても仕方がありません。そもそも決算書の大事な読み方は税理士でも知らないことが多いのですから。

決算書は企業の資金繰りに大きな影響を及ぼします。企業の通信簿のようなものと考えてください。

決算書の読み方も大事ですが、決算書のつくり方も同じくらい大事です。優れた法人保険営業マンはこれまでの決算書を読み解き、そのうえで税理士に「これからはこんなふうに決算書をつくってください」と指示を出します。税理士が知らない決算書の作り方があるのです。

税理士から一目置かれる存在になるのです。そこまでできるようになるからこそ社長から絶大な信頼を得る法人保険営業マンなのです。

なぜ税理士は決算書の読み方も作り方も知らないのでしょうか。それは、税理士の仕事の基本が税金の算出にあるからです。税理士はどちらかといういと社長の立場ではなく、税務署に突っ込まれないように税務を見ています。これでは社長にとっていい決算書を作成することはできませんし、決算書の何が大事なのか分かりません。

法人保険営業マンは税理士ではありません。徹底的に社長の側に立つのです。そこから自然と社長にとって重要な決算書の見方が生まれますし、いい決算書の作り方がどういうものなのか分かるようになります。

何となく気後れしていた決算書を楽しく読み解き、問題点を抽出し、解決策を考えて提示できるようになってこそ社長に頼られる法人保険営業マンなのです。

　法人保険の必要保障額はいくらくらいか？

　法人保険を売るときに最も頭を悩ませるのが必要保障額だとしたら、それは勉強不足かもしれませんね。ましてや、インターネットで「法人保険＋必要保障額」を検索して正解を探そうとしたあなた、それは間違っています。

なぜ間違っているかというと、インターネット上に正解はないからです。

では、どこに答えがあるかというと、社長の頭の中と決算書の中にあります。社長のビジョンをお聞きして、決算書をよく読んで、問題点を把握して、という手順を踏めば、必要保障額が出てくるのです。法人保険営業マンなら自分で算出しなければなりません。

「いちおう自分で計算したけど、この金額で合っているかどうか自信がないので、誰かにチェックしてもらいたい」という場合は、面倒見のいい研修やセミナーに行って、そこで相談するのがベストです。必要保障額を間違うと大変なことになりかねませんからね。

法人保険の研修やセミナー

　法人保険の営業のやり方を学びたい保険営業マン向けの研修やセミナーがいくつかあります。どれを選べばいいか迷うのではありませんか？

大事なことがいくつかあります。

（１）講師が現役の保険営業マンであること・・・これは言うまでもありませんよね。ところが大勢の人が気がつかないようですが、最も大事なポイントです。社長は今この日本で会社を経営しているのですから、日本や世界の経済などの動向に影響されます。この動向を把握するためには現役でないと無理です。現役で動き回っているからこそ、ちょっとした動きを知ることができるのです。そんな世の中の動きを踏まえて社長に話すのが法人保険営業マンなのです。

（２）講師が相談に乗ってくれること・・・例えばあなたが社長から資金繰りの相談を受けたとします。あなたがまだ十分な勉強をしていなかったら「どうすればいいんだ！？」と困ってしまいますよね。でも、講師がいつでもあなたの相談に乗り、方向性を示してくれる態勢だったらものすごく安心できませんか。それこそ大舟に乗ったような気持ちで社長とお付き合いできるはずです。法人保険営業マンになるということは、社長の相談相手になるということでもあります。社長に相談されて、「分かりません」と答えたら、社長にもあなたにも残念です。せっかくの関係が途切れてしまう危険もあります。社長に頼られる法人保険営業マンであるためには、あなたがピンチのときにアドバイスをしてくれる講師でなければならないのです。

（３）士業のネットワークがあること・・・相続や事業承継では士業の専門知識が求められる場面があります。しかし、医者に内科や外科、皮膚科などの専門があるのと同じように、税理士や弁護士などの士業の先生にも得意不得意があります。相続が苦手な税理士に社長の相続の相談をしてはいけないのです。法人保険営業マンに必要な分野が得意な士業の先生方がネットワークにいてくれて、いつでも、気軽に相談できる。そんな研修やセミナーに参加するほうが絶対に安心です。

（４）費用が妥当であること・・・研修やセミナーを受けるとなると、費用がきになるものです。ＭＤＲＴやＴＯＴなら余裕でお金を出すことができるのでしょうが、普通の保険営業マンならどれか１つに絞るほうがいいに決まっています。お金の問題は家庭の不和にもなりかねませんからね。世の中には数百万円もするような研修やセミナーがあるようです。お金が有り余っているのなら無駄遣いをしてもいいのかもしれません。しかし本来そこは冷静に考えるべきではあります。これまでに挙げた３つの条件をクリアしていなければダメですし、仮に３つの条件をクリアしていても数百万円となると高すぎると感じませんか？　感じない人はどこかおかしくなっていると思ったほうがいいでしょう。保険営業マンをカモネギに見て、荒稼ぎをしようとする研修やセミナーがいくつかありますので、引っかからないようにしてください。そういう研修やセミナーは評判が悪いので、周囲に聞いてみるといいでしょう。「そこは費用が高いだけで何の効果もない」「面倒見が悪い」「期限切れの話をしていた」「だまされた」などなどの声が聞こえてくるに違いありません。お金をドブに捨てないために、慎重に探すべきです。

法人保険の新規開拓について

　法人保険の対象は社長です。ひとくちに社長と言っても「雇われ社長」ではなく、株式を持っていて判断権のある実質的な社長でなければなりません。

いえ、もちろん雇われ社長に対して法人保険の商談をしてもいいとは思います。思いますが、雇われ社長に判断権がなければ、それは課長や部長と同じような立場ですから、商談があとでひっくり返る危険があります。

そういうトラブルが生じないようにするためにも、商談をする相手は雇われ社長ではないほうがいいのではないかと思います。

さて、法人保険の商談の相手は社長であることが分かっていただけたと思います。あなたの周りに社長の知り合いがいればいいのですが、いない場合どうすればいいでしょうか。

そんな場合は個人保険と同じように新規開拓が必要です。社長と出会って、知り合いになって、信頼関係を築くことが必要なのです。

　では、どうすればいいか。

（１）自分の友人や知人に社長がいないか探す

（２）知り合いに社長がいる人がいたら紹介してもらう

（３）会社にテレアポ

（４）会社に飛び込み

（５）社長の社交場に参加する

　といったところでしょうか。

　一番話が早いのは（１）です。小学校時代の同級生が地元の会社の御曹司だった、高校の部活の先輩が稼業を継いだと以前うわさに聞いた、などと思い出すことができれば、そこがスタート地点です。卒業アルバムを見れば何か思い出すことがあるかもしれません。同窓会名簿も大きな手がかりになります。職業や住所、電話番号が載っていれば大きな手がかりになるのは間違いありません。

法人保険の効果的テレアポスクリプトはあるか

　電話で法人の新規開拓をするのであればテレアポのスクリプトがあるほうがいいです。思いつきで話すより、あらかじめ話す内容を文字にしてあるほうが、安心して電話で話せます。

　ではどんなテレアポのスクリプトがいいかというと、今の時代に合わせた、そして社長のこころをつかむ台本であるべきです。社長のこころが分かっていないと台本をつくるのは難しいでしょう。

台本ができても、それは何度も実際に使われて、そのたびに修正を加えられていくべきです。そうすることでよりよくなるからです。そんなテレアポのセリフを誰かが試行錯誤して改善し、それを仲間で分かち合うことができればどれだけ素晴らしいことでしょうか。

一人でやるより、数人以上でやって、いいものをつくりあげていくほうが効率がいいですし、くじけずに済みますし、いいスクリプトができるに決まっているのです。

ところで、会社に電話をかけると、受付や総務がまず電話に出ることが多いと言えます。そこでガードされて社長につないでもらえない、ということでは困ります。受付や総務から社長に電話をつないでもらう言葉も大事です。

スクリプトはつくればおしまいではありません。何度も声に出して読んで暗記しておくほうがいいでしょう。すらすらとよどみなく出てくるくらい、繰り返し音読して頭に叩き込んでおくべきなのです。おどおどした態度は相手に不信感を抱かせてしまいますから、自信を持って話せるようにしておくべきです。そんな態度が相手の不信感を消すのです。

たかが電話と見くびってはいけません。電話の態度は声に出ます。小手先でしのごうなどと不埒なことを考えてはいけないのです。

生命保険の法人営業をしている人は必ず読むべき記事

生命保険の法人営業をしている人は必ずみるべき記事

　生命保険会社に入社したら最初の１カ月間は研修を受けます。生命保険の歴史や仕組みを学ぶほか、自社が販売している生命保険商品の仕組みも学びます。もしかすると、生命保険の売り方を学ぶこともあるでしょう。

ところが会社で学ぶのは基本的に個人保険なのです。個人保険から始めるのが基本という考えが生命保険会社にあるのでしょう。そこで、生命保険営業マンになったらまずは個人に生命保険を売ることから始まります。しかし、すぐに気づくはずです。

これではいつになっても自転車操業じゃないかと。まるでハムスターじゃないかと。個人客が増えていくのはうれしいけれど、どうやって保全すればいいんだと。保全ばかりで新規開拓をする時間がなくなるのではないかと。

法人保険と個人保険の違い

そんな不安がおぼろげに出てきます。

周囲を見ると好成績を挙げているのは法人保険を売っている人たちです。

ここで気づくのです。自分も法人保険を売りたい、と。

個人保険と法人保険の違いは、文字通り、生命保険を個人に販売するか法人（会社の経営者）に販売するか、です。個人への売り方は学ぶ機会がたくさんあったけど、社長にはどう売ればいいんだ。そもそも社長の知り合いはいないぞ、などと気づき、法人保険のハードルが低くないことをも気づきます。

そのうえ、法人保険の営業の仕方を教えてくれる先輩が非常に少ないのが現実です。偶然ヒットして売ることができた人でも、法人保険の営業で続けて好成績を出しているかどうかとなると、その人数は激減するでしょう。

なぜかというと、法人保険は簡単ではないからです。難しいし、すぐに成果が出るものでもないので、大勢の保険営業マンが法人保険をやりたいと思いながらも、個人保険から離れることができないのです。しかし、これではいつまで経っても個人保険でヒーヒー悲鳴を上げることになりかねません。

法人保険のアプローチ

　個人保険もそうですが、法人保険もアプローチが大事です。個人保険なら友人や親戚から回って、紹介をいただいて、というように手順が何となく確立しています。しかし法人保険はそもそも友人や親戚に社長がいればいいのですが、いないという人が大半でしょう。

ではどうすればいいか。いきなり「社長を知らない」という大問題に直面します。見込客がいて初めて保険営業は成り立つのですから、社長がいないと法人保険営業は成り立ちません。

では、どうやって探せばいいか。

これに関しては、沖野孝之がフロントセミナー（あとで説明します）で具体的な名前を挙げています。「ここに行けば社長ばっかりだよ」と。そういう団体や組織に入っていくのです。

ただし、入ればいいというものではありません。入り方があるのです。ただ単に入るだけなら誰でもできます。しかし普通は名刺交換した瞬間に「なんだ保険屋さんか」「あ、保険はもう入ってるから」という情け容赦のない反応が返ってきます。そこで挫ける必要はありません。

なぜなら、そこに入るのは生命保険を社長に売るためではなく、その組織や団体や社長のお役に立つためだからです。この考え方をしっかり持っていれば、ニコニコ顔で「保険は売ってませんから」などと切り返すことができるでしょう。

大勢の保険営業マンがいろんな組織や団体に入っています。あなたが入ったところにはすでに保険営業マンがいる可能性は十分あります。でも、びくつくことはありませんし、競争する必要もありません。なぜなら、基本的な考え方や知識、技術を身に付ければ、自然に社長のほうが「話を聞きたい」とあなたに近づいてくるからです。

「話を聞いてください」と保険営業マンが迫ると、社長はドン引きします。でも、社長から「さっきの話、もう少し詳しく教えてよ」と言われたら、立場は逆転しますよね。そういう流れに持っていくのですが、そのためには勉強が必要なのは言うまでもありません。

ところで、あなたの上司がなぜ社長が集まる場所を知らないのでしょうか。あまり大きな声では言えませんが、行動していないから知らないのです。知らない人から学ぶことはできません。

　法人保険の正しい売り方がある

　五島聡はこう教えています。「生命保険はパーツだ」と。パーツ、つまり部品なのです。社長に対して生命保険だけを単体で営業するものではないのです。

　ここでピンと来た人は立派ですが、大半の人が「どういうことだろう？」と思ったのではないでしょうか。個人保険と法人保険は考え方が少し違うのです。

　まず個人保険ですが、これはもう皆さんご存じのとおり。万一のことがあったときの備えです。

万一のことがあったときの備えは法人保険でも加入理由の１つになります。しかし、それがすべてではありません。ほかにも法人保険が必要な時がいくつもあるのです。それぞれの目的に合わせて必要額を算出します。例えば、これも保険営業マンなら大勢が知っている社長の退職金の準備があります。いつ退職するかなどをあらかじめ社長が決めておく必要があり、それに合わせた準備を生命保険で実施するのです。

なぜ、こんなことをすると思いますか？　社長の思いを想像できますか？　

社長にとって自分の会社は何よりも大切です。この気持ちを理解するのが法人保険営業のはじめの一歩と言ってもいいくらいです。保険の話を持ちかけてもほとんど反応がない社長に、社長の会社の話をしてみてください。恐らくほとんどの社長が身を乗り出してきます。同じような経験をした人がいるのではないでしょうか。自分の会社の話は社長にとって最重要課題なのです。

よく考えるまでもなく、当たり前ですよね。会社がうまく行かなければ大変なことになります。万一破たんしたら、取引先に迷惑をかけます。従業員を解雇しなければなりません。社長自身の生活も立ちゆかなくなります。会社と社長は一蓮托生なのです。

したがって、法人保険を社長に話す際には社長の会社の話を分けてはいけないのです。自分の会社と無関係の話に社長は興味を示しません。社長の会社の未来と法人保険は裏表の関係にあるのです。だからこそ五島聡は「保険はパーツだ」と教えているのです。

法人保険を売るために何を勉強するか

以上のことから、法人保険を扱うためには勉強が必要だと感じたのではないでしょうか。そのとおりです。売れ続ける法人保険営業マンは勉強を続けています。勉強を続けないと、市場の変化に対応できなくなるからです。

「勉強しなければならないことは分かったけど、何をどう勉強すればいいの？」という疑問を持つ人が大勢いるはずです。ものすごく大事なのに生命保険会社でも法人保険を売るための勉強の仕方は教えてくれません。たまに優績者が社内で勉強会をしていたりしますから、それに参加するしかないのが現状でしょう。

しかし、果たしてそれでいいのかという問題があります。なぜなら、法人保険の勉強は幅広いからです。税理士や行政書士、弁護士らの領域もある程度カバーしなければなりません。分からないことがあれば士業の先生方に質問したくなるはずですが、社内勉強会では質問できる士業の先生が身近に普通はいませんから、分からないことがあっても分からないままで進んでしまいます。そんな不安な状態で社長に何を語ることができるというのでしょうか。

間違ったことを社長に伝えた結果、社長が経営上の判断を間違ってしまったら大変です。法人保険営業マンの責任の重さが分かっていただけましたか。かといって、一人で勉強できるものではありません。それはやはり、疑問が生じたときに相談や質問ができないからです。

　社長の右腕にもなることがあるのが法人保険営業マンです。それくらい社長から期待されるのです。

法人保険の飛び込み営業の仕方で大事なこと

社長の見込客がいない場合、何か行動を起こさなければなりません。いろいろな方法がありますが、その１つが飛び込み営業です。テレアポと同じくらい古典的な営業法の１つですが、軽視していい理由はありません。

　まず、場所です。住宅街にはふつう企業はありませんから、企業が集まるところで飛び込みをするほうがいいのです。個人宅の飛び込み営業と違って企業の飛び込みで居留守を使われることはまずありません。

　受付で堂々と名乗り、社長にお目にかかりたいと伝えればいいのですが、社長目当ての営業が大勢おしかける企業の場合、そこでストップをかけられてしまうことがあります。突破するためにはいくつかの方法があります。

　よくあるのは、何度も訪ねて、受付の同情を得ることができれば、社長に「また来ましたよ。会ってあげてはいかがですか」と助け船を出してくれることがあります。あるいは、受付に「これは社長に伝えなければ」と思わせる何かを差し出すことです。いずれにしても、知恵が求められます。

　でも、タイミングがよければ、社長が受付の辺りにいることがあります。玄関先で鉢合わせをする可能性だってあります。会社を訪ねるときはどこで社長に出会うことができるか分からないので、気を張って過ごすほうがいいでしょう。

　そして、繰り返しますが社長が「ぜひ知りたい」と思う何かを準備して差し出すのです。会社の飛び込み営業は社長に出会う可能性があるだけに、準備は十分やっておくべきです。臨機応変にできる自信があるのならいいのですが、そうではない人は例えばトークスクリプトを準備して暗記する。

これくらいは最低限やっておくべきでしょう。電話の営業でさえテレアポのスクリプトを用意するほうがいいのですから、会社への飛び込み営業なら飛び込みの台本の準備をしておくのが当たり前です。

電話のテレアポのスクリプトと同じように、セリフも事前にしっかり音読して暗記しておくことをお勧めします。飛び込み営業であっても自分の言葉がしっかりできれば自信になりますし、その自信は相手に伝わります。社長に会ったり受付に行ったりしたら誰でも緊張するものです。だからといって「えーっとえーっと」ではサマになりません。

　法人保険のアプローチ

　では、どうやって探せばいいか。

　ただし、入ればいいというものではありません。入り方があるのです。ただ単に入るだけなら誰でもできます。

しかし普通は名刺交換した瞬間に「なんだ保険屋さんか」「あ、保険はもう入ってるから」という情け容赦のない反応が返ってきます。そこで挫ける必要はありません。

保険営業マンと士業の連携について、知っておくべき士業の役割（弁護士・司法書士編）

事業承継における弁護士

弁護士は紛争の顕在化した案件（※株主代表訴訟、取締役・監査役の責任追及などの場面）には強いのですが、会社法の細かい条文や手続きに精通している方は意外と多くありません。

それも仕方のない面があって、弁護士は取扱い分野が極めて広く、専門分野が細分化される傾向にあるのです。会社法分野は特に専門性が高い業務であり、事業承継の際に弁護士へ相談する場合は、会社法に精通しているかどうか見極めることが重要になります。

では弁護士は事業承継において、どんな時に必要とされるのでしょうか。
まずは「相続争い」が考えられます。事業承継対策の過程で、紛争が顕在化するケースがあります。多くは遺産の分配率に不満を持つ相続人が原因です。

ほかには「少数株主争い」があります。事業承継対策の過程で、少数株主が株式買取請求や会計帳簿閲覧申請等を行使してくる場合、企業防衛をする必要が生じ、争いに発展するのです。
また「経営権争い」というものも考えられます。会社内で後継者がきちんと決まっていない場合、経営権争いが顕在化し、争いになるケースがあります。

このように、事業承継において弁護士が果たす役割も存在するので、連携ができるに越したことはないでしょう。

事業承継における司法書士

一方、士業のなかで最も会社法に精通しているのが、司法書士です。
司法書士は事業承継において議事録の作成や登記を行うことができます。事業承継スキームを組むにあたって株式交換や株式移転を行うことがありますが、その際に登記業務が発生するのです。

しかし大半の司法書士は事業承継に関連する業務よりも不動産決済業務に流れてしまいます。
また、商業登記を扱っていても、会社設立・役員変更といったオーソドックスな登記が大半で、事業承継まではカバーしていないケースが多いです。また、税務・財務に精通している司法書士は少ないのが現状です。

事業承継においては種類株式設計や組織再編などにも対応できる、本当に会社法に精通している司法書士を探すことが重要です。

司法書士の事業承継における主な業務は以下のようなものがあります。

種類株式設計

少数株主対策、事業承継スキームで種類株式を発行する事が多く、種類株式に精通した司法書士が求められる。

定款チェック

事業承継を円滑に進めるために、定款を対象会社に適合したものに変更する必要がある。

株主名簿整理業務

事業承継を進めるにあたり、対象株式の株主構成を把握する必要があるが、会社に株主名簿が存在しないケースがある。この場合、株主名簿を復元する必要がある。

遺言書作成

事業承継対策に付随する相続対策として、自社株式・不動産等の生前対策をする必要がある。

民事信託

万一に備えた経営権の代理行使や遺留分の対策、議決権の集約などが可能になる。司法書士は主に契約書の作成を担当する。

事業承継をするにあたって、事業承継のことがわかっている弁護士、司法書士と税理士、そして財務がわかる保険営業マンでチームを組むことが重要です。顧客本位の「もめない、困らない事業承継」をしようとするならば、チームの連携が不可欠なのです。

保険営業マンと士業の連携について知っておくべき士業の役割（税理士編）

事業承継は、これからの日本が抱える大きな社会的問題でもあるにも関わらず、現場では対策が大幅に遅れています。その大きな要因の1つとして事業承継に関わる専門家（士業）の知識・経験不足が大きいと考えられます。

事業承継は多角的な視点と、専門領域外の多くの周辺知識が要求される、極めて高度な業務です。現状、各士業が対症療法的な対策しか行えず、バランスのとれた全体最適という観点からの解決が実行できていません。また士業の間での認識のズレという課題もあります。

例えば、税理士の考える、事業承継は株価評価、節税が中心になります。これに対して、司法書士の考える事業承継は種類株式の積極活用と少数株主対策が中心になります。このように、同じ事業承継なのに士業間で認識に差異があるのです。

どうしてこのようなことが生じるのでしょうか。

それは第一に試験科目の問題があります。つまり、税理士試験では、民法・会社法を学ばず、司法書士試験では、税務・財務を学びません。知らないことはアドバイスできないので、自分の専門領域でしか事業承継を扱ってくれないのです。

各士業が専門領域のみならず周辺知識を体系的かつ継続的に学ぶ場が必要です。各士業が、自分の専門領域から一歩でも外れると適切に応えることができないのが、今の事業承継の現状なのです。

事業承継は法務、税務、財務を体系的に学ばなければいけません。しかし現状では、大半の士業が合格後はルーティーン的な業務に入ってしまい、こうしたことを勉強する機会があまりありません。
例えば税理士なら顧問業務を、司法書士なら不動産決済や会社設立に関する業務を日々こなすだけになってしまうのです。

保険営業マンが知っておくべき「共同経営の注意点」

共同経営とは、複数の経営者（役員）が対等な立場で共同し経営する形態のことである。共同経営と聞くと、相互に専門知識や技術、人間関係等の強みを生かすことで、事業展開や拡大等の相乗効果が期待できるため、しばしば見られる経営形態です。

しかし、残念なことに共同経営は多くの場合、経営方針の相違、お互いの環境の変化等により、長くは続かず分裂します。今回は、共同経営を解消する際に生ずる会社法上のリスクについて解説します。
　中小企業の場合、取締役の任期は基本的に１年～１０年の間で定めることができます。もっとも取締役は登記事項であるため、任期が更新される度に登記をしなければなりません。言い換えると、登記の度に登録免許税をはじめとする諸費用がかかります。そのため、多くの場合、取締役の任期を定款で「10年」と定めることが多いのです。　

さて、共同経営を解消する場合、退任する取締役から辞任届が得られれば良いのですが、そうでない場合、過半数の株式（議決権）を有する取締役が、対立する側の取締役を解任することになります。

※取締役は、任期中いつでも、株主総会の普通決議により解任することができます。（会社法339条1項）

ここで注意しなければならないことが、任期中に解任された取締役は、解任に『正当な理由がある場合を除き』、会社に対して損害の賠償を請求することができるということです。（会社法339条2項）上述の通り、取締役の任期を定款で「10年」としている場合、任期途中で解任された取締役は残存任期分の役員報酬を請求することが可能なのです。

残存任期をそのまま当てはめて計算すると、相当額の賠償額となるが、実務上は、概ね「報酬額×2年分」で決着するケースが多いように思われます。
　そして、『正当な理由』としては、病気で職務を続けられないこと等です。（判例・最判昭和57.1.21）法令違反の職務執行をしたこと等が挙げられるが、他の取締役、経営陣との折り合いが合わなくなったというだけでは、正当な理由は認められにくいのです。（判例・東京地判昭和57.12.23）

　重要な視点は、この『正当な理由』は、一般的になかなか認められないという点です。
そして、解任する取締役が、株主でもある場合には、株式の回収も検討する必要があるため、株の買取金額を巡り、紛争が更に発展する恐れもあります。

また、当該取締役が使用人を兼ねる取締役（使用人兼務取締役）である場合、使用人（従業員）としての地位を併有するため、使用人としての雇用関係を解消する必要が出てきます。
しかし、雇用関係においては、労基法が適用されるため、任意に退職に応じてもらえない場合、解雇を検討せざるを得えません。

労働基準法上、解雇は非常にハードルが高く、使用人兼取締役との関係解消は、多大な時間と費用、労力がかかります。

このように、取締役の解任を巡っては、経営に与える影響（取引先やノウハウ等）の流出のリスクに留まらず、残存任期の報酬の支払い、株式買取を巡る紛争、これらの伴う弁護士費用等、財務毀損インパクトは極めて大きいのです。

保険営業マンが、過去に共同経営の経験のある経営者、あるいは現に共同経営をしている経営者ち話をする際、是非、今回解説した視点を持って話をしてみてください。