自分の営業手法が通用しなくなる日

成果をあげている保険営業によく見られるのが、自分のキャラクターに頼って契約者様に気に入ってもらい保険をお預かりする営業、俗にいう「キャラ営業」を行っているパターンです。

　私達は何度も「キャラ営業ではいつか壁にぶつかる」と話します。しかし彼らの多くは最初のうち、「実際に成果を出し、それで今も成功しているのだから、何が問題なのだろう」と思ってキャラ営業を続けます。キャラ営業ができる人は大抵、人当たりのいいタイプですし、会社の先輩などから「愛されキャラだよね」と可愛がられてきています。だから自分のキャラ営業が使い物にならなくなるイメージが持てないのです。

　しかし、「愛されるキャラ」「可愛がられるキャラ」というものは、年上にこそ通用しますが、年下の顧客には通用しません。そして、“アラフィフ”と言われるくらい歳を重ねた時、自分のキャラ営業が限界に来ていることを実感するのです。
　キャラ営業とは顧客に気に入ってもらい保険契約をしてもらう営業スタイルです。このスタイルは2つの問題があります。1つ目は「再現性がなく、継続的な成功ができない」ということ。2つ目は「加齢とともに“賞味期限”が切れる」ということです。
　つまり、キャラ営業は顧客の役に立つことができない、中身のない営業なのです。
このことを実感した時、キャラクターだけに頼っていた営業の人たちは、他に何も武器がないことに気づくのです。

「勉強しよう！」

　キャラクターに頼った営業をしていた方たちの多くは、顧客に役に立つ、貢献をするための知識の習得を疎かにしがちです。経営者に対してアドバイスするようなことができません。何か質問されても、答えられる自信がないからです。だからキャラ営業で乗り切ってきたとも言えます。しかしそれももう通用しなくなってきている。危機感に駆られた時、人は猛勉強を開始します。

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