Success「成功の定義」とは

成功の形は人それぞれ異なりますが、私たちは、共通する成功の定義として、次の2つがあると考えます。

「顧客から大事にされていること」
「大きな成果が上がること」

「売れればよい」というわけではない

大半の保険営業マンは「個人保険の販売」から営業をスタートします。
販売手法が確立されていることもあり、
保険を販売するという観点では、比較的取り組みやすいスタートだからです。
保険会社の営業活動における基準の一つに、「連続挙績」と呼ばれるものがあります。
これは、一定期間に継続して保険契約を獲得することを重視する考え方です。

なるほど、保険営業マンの立場からすれば、それも一つの成功の形かもしれません。
しかし、顧客満足度という観点から考えたらどうでしょうか？

仮に、毎月10件の個人保険販売をしたとしましょう。
営業成績という観点では、十分な成果を上げているといえるかもしれません。
一定の条件を満たせば、MDRTの入会基準に到達する可能性もあるでしょう。
では、その販売を30年間続けたらどうなるでしょうか？単純計算で、累計3,600件の契約となります。
顧客一人ひとりの顔と名前、保障内容を把握できているでしょうか。契約後のフォローが不十分になっていないでしょうか？

「私は年賀状もメルマガもカレンダーも送っていますから、売りっ放しにはしていませんよ！」。
そうお考えの方もいるかもしれません。でも、顧客の立場からはどう見えるでしょうか？
「契約するまでは一生懸命に訪問してくれたのに、契約後はほとんど来てくれない」
そのように感じている顧客はいないでしょうか。

個人保険の販売そのものが悪いわけではありません。
問題なのは、契約後の顧客への貢献が十分でない「売りっ放し」の営業です。
私たちは、顧客の不満足を放置したままでは、事業の持続的な成長は難しいと考えています。「顧客に不満を抱かせたまま、その顧客から大切にされるでしょうか？」

Shift Change成功の鍵は「法人営業へのシフトチェンジ」です

ただし、法人営業には大きく分けて2つの営業スタイルがあります。

1．「付き合い」「節税」「商品の優位性」に依存した営業スタイル

一つは、顧客への本質的な貢献よりも、人間関係や商品の特徴に依存した営業スタイルです。
知り合った経営者との関係構築に努め、付き合いを通じて保険に加入していただく。
相手に気に入られることを重視し、個人のキャラクターに頼った営業になりがちです。
しかし、このような営業スタイルには限界があります。人間関係だけに依存した営業では、長期的な信頼関係や継続的な成果につながりにくいためです。

また、十分な財務知識がないまま、利益が出ている企業に節税効果だけを訴求したり、商品の返戻率だけを比較して販売したりする営業にもリスクがあります。
国税庁の通達などによって、法人営業を取り巻く環境が変化すると、これまでの販売手法が通用しなくなる可能性があります。その結果、
「法人保険は売れないから、個人保険に戻るしかない！」
という状況に陥りかねません。

2．本質的な成功につながるのは「経営者への継続貢献営業」です。

基本的な考え方は、「長期的に経営者に貢献し、信頼関係を築き、保険に関する相談や契約を任せていただくこと」です。
さらに、追加契約につながるだけでなく、経営者から知り合いの経営者をご紹介いただくことで、
安定した事業基盤を築き、本質的な成功を実現していきます。
どのようなビジネスであっても、成功のポイントは一つです。

「顧客の問題解決を自らの仕事とすること」

では、顧客の抱える課題を理解するために、法人市場の環境を分析してみましょう。

「継続貢献営業事例」

2016年1月8日付の日経新聞に掲載された事例です。

BS（貸借対照表）：総資産10億円、簿価純資産1億円、毀損資産4億円（実質債務超過3億円）
PL（損益計算書）：売上高15億円、営業利益1億円、有利子負債6億円

現金収支が赤字で1年後には倒産も覚悟していた社長に対し、現金収支を1億円改善し、後継者への事業承継を実現しました。
財務改善を進めるため、年間保険料5,000万円の保険契約を締結しました。
まさに、人の人生をより良くする価値を提供した事例です。社長と出会ってから3年にわたり、毎月面談を重ねながら、継続貢献営業を実践していました。
今後は、遺産分割対策や納税資金対策として、生命保険の活用を進めていく予定です。

より多くの保険営業マンに、このような仕事を実践してほしいと願っています。
お客様から大切にされ、確かな成果を上げる。そんな成功を実現できるのです。