顧客に価値提供できる法人保険営業を目指して

SHE に入塾したのは、フロントセミナーに参加したのがきっかけです。稼働時間を増やさずに成績を上げたいと思い、個人営業から法人営業へのマーケットチェンジを考えていましたが、当時の顧客は自営業や経営者の個人契約が多く、法人契約は税理士を介して加入しているケースがほとんどで、法人保険を提案できる機会がなかったんです。

法人開拓をするためにいくつかの法人販売向けセミナーに参加しましたが、私の課題を解決できる内容ではなかった。ですが、SHE の五島さんのサンプル決算書を見て、｢これなら価値提供できる！｣と確信し、即決でSHE に入りました。

SHE では決算書のアドバイス法や銀行への交渉術を学び、さらに利益の出し方についても勉強しています。できるだけセミナーの空気感を感じながら学びたいので、毎月リアルに参加するために浜松から通っています。

必要なのは契約社数ではなく、貢献し続けること

例えば｢銀行が会社にお金を貸す判断をどのようにするか知りたいですか？｣と聞くと、ほとんどの経営者は「知りたい！」と言ってくださいます。決算書を見て、銀行員が見ているポイントを教えると重宝されますね。
印象的だったのは、債務超過ギリギリだったある企業に黒字転換したタイミングを狙って銀行と交渉するようアドバイスしたところ、無事に資金調達が成功したこと。「価値提供できた！」と実感できた瞬間でした。
SHE に入ったお陰で、目指していた「稼働時間を最小限にしながらも成果を出す」働き方を実現しながらCOT を達成。家族サービスやインプットの時間もしっかり取りつつ、貢献できるお客様に集中できるようになったのが成功要因だと思っています。
ただ法人保険で売上を上げるだけでなく、自分の仕事と人生を肯定できるようになったのが、SHE に入っていちばんの収穫かもしれません。

「自分は本当に経営者の役に立てているだろうか？」そんな疑問が入塾のきっかけ

法人保険営業活動の一環として中小企業の経営者を対象としたセミナーを開催していましたが、経営者が悩んでいる本質的な経営課題を把握できていないように感じていました。その後、本質的な経営課題を理解するためには、その企業の財務状況分析が必要であるということに気づきました。

そんな時に、ある研修のメールを通じて戦略法人保険営業塾／ SHE の存在を知ったんです。
企業の財務状況を分析し、課題を洗い出し改善を行うことによって企業体質を強化していくというSHE の指導方針に共感し、入塾することを決めました。

SHE では、中小企業の財務の基礎や事業承継について学びました。決算書の数字を分析し、その企業が 潜在的に抱えている課題やリスクを経営者に先回りして整理するということや、課題解決のための対応策の提案を行えるようになったことが、視野を格段に広げてくれたんです。

経営再建への伴走で、「売る」存在から「求められる」存在へ
営業赤字▲４，５００万が、営業黒字５，２００万円に！

SHE で学んだ財務状況分析などのノウハウを活用して、実際に多くの中小企業の経営課題の解決にあたってきました。具体的な成果としては、建設業者の経営再建があります。

その会社は、物価の高騰により材料費、外注費などが大きな負担となり、多額の営業赤字となっていました。分析の結果、工事毎の利益をしっかり把握できていないことがわかりました。そこで工事受注表と工事管理台帳を細かく作成して経営計画を策定し、毎月モニタリングをしていった結果、営業赤字▲４，５００万円を１年後、営業黒字５，２００万円に転換することができました。

このように経営課題の解決を行っていく中で、課題解決策の一環として法人保険に加入してくださる経営者が増え、手数料収入が５倍に増えました。
また、経営コンサル会社を立ち上げ、コンサル業の収入も含めるとSHE に入る前から収入は約8 倍に増えています。
本当に経営者の役に立つ、経営課題を解決する力をつけたいなら、SHE で学ぶことがいちばんの近道なんじゃないかと思います。

すぐ使える、具体的なノウハウを惜しみなく与えてくれた『SHE』

SHE を知ったきっかけはYouTube です。五島塾長の「本当に中小企業を救えるのは保険屋だ」という言葉に惹かれて、勉強会に参加してみようと思いました。
実際に勉強会に参加してみて、五島塾長が「SHE で学ぶと、中小企業の財務改善のお手伝いができるようになる」と話しておられたことも入塾への後押しとなりました。

SHE に入っていちばん有益だったのは、財務課題を解決する具体的なノウハウを教わったことです。
例えば商品の値引きをすると利益にダメージが出ますが、在庫の中からお客様に好きなものを選んでもらってプレゼントすれば利益損失にはならない。
商品から1 万円値引きするよりも1 万円のネクタイ（仕入れ値5000 円）をプレゼントしたほうが安く済みます。
お客様からしたら1 万円分得したことには変わりありませんし、在庫をはけることもできる。このように、自分が顧客の立場だったとしても「役立つ」と思えることを、沢山インプットできるんです。

収入は２～３倍に。お客様から得られた信頼はそれ以上

財務顧問をしている中に５期連続赤字のアパレル会社さんがあったのですが、社長に先ほどの「値引きを在庫プレゼントにシフトする」といった提案を次々に伝えて実践していただいたんです。
結果的にわずか１年でその会社の財務内容が改善し、借入金の連帯保証債務の保険に加入して貰うことができました。今は退職金の積み立ても検討してもらっています。

こうした積み重ねでお客様からの信頼が増して収入が２ ～ ３ 倍に増え、２ 年連続COT になることができました。
中小企業を元気にすれば、契約という大きなプレゼントがもらえます。その武器となる知識を身につけるのに、SHE は最適な場所だと思います。